BATNA · Reservation Price · ZOPA — Fisher-Ury-Patton
Istilah: BATNA = Best Alternative To Negotiated Agreement (alternatif terbaik jika deal gagal) ·
Reservation Price (RP) = walk-away point (batas terburuk yang mau diterima) ·
ZOPA = Zone Of Possible Agreement (overlap antara batas Buyer & Seller).
ZOPA: hitung…
…
Cara baca (interpretasi): ZOPA ada jika batas deal terburuk Buyer (BATNA Buyer) lebih besar dari
batas deal terburuk Seller (BATNA Seller). Buyer tidak akan mau bayar > BATNA sendiri;
Seller tidak akan mau jual < BATNA sendiri — overlap inilah ZOPA. Lebar ZOPA menentukan ruang bagi-hasil value.