‹ Daftar slidePertemuan 13: Perencanaan Keuangan Lanjutan: Proyeksi dan Strategi Pendanaan
Program Studi Manajemen • FEB
Start-up Bisnis
Pertemuan 13 — Perencanaan Keuangan Lanjutan: Proyeksi dan Strategi Pendanaan
Dari daftar sumber dana (Pertemuan 12) ke angka yang bisa dibawa ke meja investor: proyeksi pendapatan, burn rate (kecepatan kas habis), runway (sisa napas kas), titik impas, dan dilusi kepemilikan.
RPS MINGGU 14 • 2 × 50 MENIT
Tujuan Pembelajaran Hari Ini
Setelah pertemuan ini, Anda mampu menyusun proyeksi keuangan startup dan merancang strategi pendanaan yang realistis.
CAPAIAN 1 · PROYEKSI
PENDAPATAN & BIAYA
Menyusun proyeksi pendapatan bottom-up dan memahami struktur biaya (fixed, variabel) serta unit economics.
CAPAIAN 2 · DAYA TAHAN
BURN & RUNWAY
Menghitung burn rate dan runway, serta menentukan titik impas (break-even) bisnis.
CAPAIAN 3 · PENDANAAN
CAP TABLE & DILUSI
Menghitung dilusi kepemilikan setelah putaran pendanaan dan memilih sumber dana sesuai tahap pertumbuhan.
CAPAIAN 4 · NARASI
USE OF FUNDS
Menyusun narasi penggunaan dana dan milestone terukur untuk diajukan ke investor.
Ide Bagus Saja Tidak Membiayai Gaji Karyawan
Pertemuan lalu Anda tahu ke mana mencari dana. Pertanyaan investor berikutnya selalu sama: "Tunjukkan angkanya."
TANPA PROYEKSI
"Yakin Laku"
Klaim tanpa dasar hitungan — investor menolak dalam 5 menit pertama pitch.
DENGAN PROYEKSI
Angka Terukur
Pendapatan, biaya, runway, dan titik impas dihitung dari asumsi yang bisa diuji.
RISIKO NYATA
~70–90%
Perkiraan startup gagal umumnya karena kehabisan kas — bukan karena produk buruk.
Sebagian besar kegagalan startup bukan karena idenya jelek, melainkan karena kehabisan kas sebelum sempat tumbuh. Itulah kenapa proyeksi keuangan bukan formalitas — ia alat bertahan hidup.
Bagian 1 dari 3
Proyeksi Pendapatan & Biaya
Sebelum bicara pendanaan, startup butuh angka dasar: berapa pendapatan yang realistis, berapa biaya per unit, dan seberapa sehat ekonominya per pelanggan.
RevenueCOGS & OpexUnit Economics
Tiga Pilar Proyeksi Keuangan Startup
Setiap proyeksi keuangan — sesederhana apa pun — dibangun dari tiga blok yang sama.
STRUKTUR DASAR PROYEKSI
1 · REVENUE
Jumlah pelanggan × harga rata-rata (AOV) × frekuensi beli.
2 · COGS
Biaya langsung per unit terjual: bahan baku, ongkos kirim, biaya payment gateway.
Menyusun Proyeksi Pendapatan: Top-Down vs Bottom-Up
Investor jauh lebih percaya pendekatan bottom-up karena asumsinya bisa diuji satu per satu.
TOP-DOWN (HINDARI SENDIRIAN)
Mulai dari ukuran pasar total, ambil 1–2% sebagai target
Terdengar meyakinkan, tapi tidak bisa dijelaskan mengapa persisnya 1%
Investor berpengalaman langsung curiga: "kenapa bukan 0,1% atau 5%?"
BOTTOM-UP (DIPAKAI DI SINI)
Mulai dari unit riil: jumlah pelanggan × harga rata-rata (AOV)
Asumsi bisa diuji: dari mana angka pelanggan bulan pertama?
Bisa dipecah per kanal: organik, iklan, referral
Contoh: alih-alih bilang "kami ambil 1% pasar kopi Indonesia", katakan "kami target 200 pelanggan bulan pertama dari 3 gerai, tumbuh 20% tiap bulan" — seperti pola ekspansi gerai Kopi Kenangan di tahap awal.
Hitung dari Nol — Proyeksi Pendapatan Bottom-Up 3 Bulan
Kasus: startup kopi online mulai dengan 200 pelanggan, harga rata-rata (AOV) Rp50.000, target pertumbuhan pelanggan 20% per bulan.
Langkah
Perhitungan
Nilai
1. Pendapatan bulan 1
200 pelanggan × Rp50.000
Rp10.000.000
2. Pelanggan bulan 2 (tumbuh 20%)
200 × 1,2 = 240 pelanggan
240 × Rp50.000 = Rp12.000.000
3. Pelanggan bulan 3 (tumbuh 20%)
240 × 1,2 = 288 pelanggan
288 × Rp50.000 = Rp14.400.000
4. Total proyeksi 3 bulan
10.000.000 + 12.000.000 + 14.400.000
Rp36.400.000
TOTAL PENDAPATAN TRIWULAN 1
Rp36.400.000
Unit Economics: CAC dan LTV
Dua angka yang paling sering ditanyakan investor: CAC (biaya akuisisi pelanggan) dan LTV (nilai seumur hidup pelanggan).
ALUR SEDERHANA CAC → LTV
Aturan umum industri: rasio LTV : CAC sehat ≥ 3:1 — nilai pelanggan sepanjang hidupnya minimal 3× biaya untuk mendapatkannya. Di bawah itu, bisnis rugi tiap tambah pelanggan baru.
Hitung dari Nol — Rasio LTV:CAC dan Payback Period
Kasus sama: AOV Rp50.000, margin kotor 60%, beli 8×/tahun, rata-rata jadi pelanggan 2 tahun, CAC Rp150.000.
Langkah
Perhitungan
Nilai
1. Margin kotor per transaksi
Rp50.000 × 60%
Rp30.000
2. Total transaksi seumur pelanggan
8 transaksi/tahun × 2 tahun
16 transaksi
3. LTV (lifetime value)
Rp30.000 × 16
Rp480.000
4. Rasio LTV : CAC
Rp480.000 ÷ Rp150.000
3,2×
5. Payback period CAC
Rp150.000 ÷ (Rp30.000×8÷12)
~7,5 bulan
Rasio 3,2× > ambang 3:1 → unit economics sehat. Modal akuisisi kembali dalam ~7,5 bulan — wajar untuk startup tahap awal.
Coba Sendiri: Ubah AOV, Margin, dan CAC, Amati Payback Period
Geser nilai transaksi, margin kotor, frekuensi beli, dan CAC, lalu amati berapa bulan modal akuisisi pelanggan kembali.
Bagian 2 dari 3
Burn Rate, Runway & Titik Impas
Angka pendapatan dan biaya tadi kini dipakai menjawab pertanyaan paling menegangkan bagi setiap founder: berapa lama kas kami bertahan, dan kapan kami berhenti merugi?
Burn RateRunwayBreak-Even
Burn Rate & Runway: Berapa Lama Kas Bertahan?
Burn rate = kecepatan kas terpakai per bulan. Runway = berapa bulan kas bertahan sebelum habis.
ILUSTRASI PENURUNAN KAS (GRAFIK)
Net Burn = Pengeluaran − Pendapatan | Runway = Kas Tersedia ÷ Net Burn
Founder yang tidak memantau runway bulanan sering "kaget" kas habis mendadak — padahal ini angka yang seharusnya dicek setiap tutup buku bulanan, sesederhana mengecek saldo rekening.
Hitung dari Nol — Runway dari Kas dan Burn Rate
Kasus: kas di rekening startup Rp300.000.000, pendapatan bulanan Rp25.000.000, pengeluaran bulanan Rp60.000.000.
Langkah
Perhitungan
Nilai
1. Pendapatan bulanan
diketahui
Rp25.000.000
2. Pengeluaran bulanan (gaji+sewa+ops)
diketahui
Rp60.000.000
3. Net burn rate
60.000.000 − 25.000.000
Rp35.000.000/bulan
4. Runway
300.000.000 ÷ 35.000.000
~8,6 bulan
SISA NAPAS KAS
~8,6 bulan
sebelum kas habis jika tidak ada dana masuk baru
Hitung dari Nol — Titik Impas (Break-Even Point)
Kasus: harga jual Rp80.000/unit, biaya variabel Rp45.000/unit, biaya tetap bulanan Rp21.000.000.
Langkah
Perhitungan
Nilai
1. Margin kontribusi/unit
80.000 − 45.000
Rp35.000
2. BEP dalam unit
21.000.000 ÷ 35.000
600 unit
3. BEP dalam rupiah
600 × 80.000
Rp48.000.000
GRAFIK TITIK IMPAS
Bagian 3 dari 3
Strategi Pendanaan & Cap Table
Angka proyeksi tadi menjadi dasar negosiasi: berapa dana dibutuhkan, berapa persen saham yang wajar dilepas, dan bagaimana menyusun narasi pitch yang meyakinkan.
Cap TableDilusiUse of Funds
Cap Table dan Konsep Dilusi
Cap table (capitalization table) mencatat siapa memiliki berapa persen saham. Setiap investor baru masuk → persentase pemilik lama terdilusi (mengecil).
ILUSTRASI DILUSI: SEBELUM VS SESUDAH PUTARAN PENDANAAN
Dilusi bukan kerugian selama nilai absolut kepemilikan founder tetap tumbuh — 80% dari perusahaan bernilai Rp5 miliar jauh lebih besar daripada 100% dari perusahaan bernilai Rp500 juta.
Hitung dari Nol — Dilusi Setelah Putaran Pendanaan