Program Studi Manajemen • FEB

Perilaku Konsumen

Pertemuan 5 — Motivasi, Kebutuhan, dan Keterlibatan Konsumen

Mengapa seseorang tergerak membeli sesuatu, kebutuhan apa yang sebenarnya ia kejar, dan seberapa dalam ia mau berpikir sebelum memutuskan.

RPS MINGGU 5 • 2 × 50 MENIT

Bagian 1 dari 3

Motivasi Konsumen

Dari mana dorongan untuk bertindak itu muncul, dan bagaimana pemasar memahaminya.

Tujuan Pembelajaran Hari Ini

Setelah pertemuan ini, Anda diharapkan mampu menganalisis motivasi, kebutuhan, dan keterlibatan konsumen terhadap kategori produk. Secara rinci:

CAPAIAN 1

KONSEP

Menjelaskan proses motivasi konsumen dan hierarki kebutuhan Maslow dalam konteks pemasaran.

CAPAIAN 2

GAP

Menganalisis kesenjangan kebutuhan (need arousal) yang mendorong konsumen mencari solusi.

CAPAIAN 3

HITUNG

Menghitung ilustrasi skor keterlibatan konsumen dan intensitas motivasi terhadap suatu produk.

CAPAIAN 4

TERAPKAN

Memetakan produk nyata ke dalam matriks FCB berdasarkan tingkat keterlibatan & pemikiran-perasaan.

Mengapa Ada Orang Rela Antre Semalaman demi iPhone Baru?

Setiap peluncuran produk baru Apple, sebagian orang rela antre berjam-jam di gerai resmi, sementara yang lain cukup menunggu diskon enam bulan kemudian. Perbedaan perilaku ini berakar pada satu konsep: motivasi.

DORONGAN

KENAPA?

Apa yang membuat seseorang merasa "harus" memiliki produk itu SEKARANG, bukan nanti?

ARAH

KE MANA?

Mengapa dorongan itu diarahkan ke satu merek tertentu, bukan merek lain yang serupa?

INTENSITAS

SEBERAPA KUAT?

Mengapa sebagian orang rela antre semalaman, sementara sebagian lain acuh tak acuh?

Motivasi bukan sekadar "keinginan" — ia adalah kekuatan penggerak internal yang punya arah dan intensitas, dan pemasar berusaha memahaminya agar bisa merancang stimulus yang tepat sasaran.

Proses Motivasi: Dari Kebutuhan ke Perilaku

Motivasi adalah proses berkesinambungan: kebutuhan yang belum terpenuhi menciptakan ketegangan, yang mendorong perilaku untuk mengurangi ketegangan tersebut.

Setelah tujuan tercapai, ketegangan mereda — tapi kebutuhan baru biasanya segera muncul, membuat siklus ini berputar terus-menerus (mis. sudah beli HP baru, lalu mulai ingin aksesorisnya).

Perhatikan diagram ini baik-baik karena menjelaskan mekanisme motivasi secara utuh. Semua bermula dari kebutuhan yang belum terpenuhi — misalnya rasa haus, atau rasa ingin diakui secara sosial. Kebutuhan yang tidak terpenuhi ini menciptakan ketegangan psikologis, yang kemudian melahirkan dorongan atau drive untuk bertindak. Dorongan inilah yang mengarahkan perilaku konsumen mencari solusi, misalnya membeli air mineral Aqua saat haus, atau membeli sepatu bermerek untuk memenuhi kebutuhan pengakuan sosial. Yang menarik, setelah tujuan tercapai dan ketegangan mereda, biasanya tidak lama kemudian kebutuhan baru muncul — konsumen yang baru saja membeli HP baru, tidak lama kemudian mulai merasa perlu membeli casing atau earphone yang serasi. Siklus inilah yang membuat aktivitas pemasaran tidak pernah berhenti.

Hierarki Kebutuhan Maslow dalam Pemasaran

Abraham Maslow (1943) mengurutkan kebutuhan manusia dari paling dasar ke paling tinggi — pemasar menyasar level berbeda untuk produk berbeda.

Contoh: air mineral menyasar level fisiologis; asuransi Prudential menyasar rasa aman; produk bank BCA "Tabungan Rencana" menyasar rasa aman & sosial; jam tangan mewah menyasar penghargaan.

Ini adalah piramida kebutuhan Maslow yang mungkin sudah pernah Anda dengar, tapi hari ini kita pakai secara spesifik untuk pemasaran. Di dasar piramida ada kebutuhan fisiologis — pangan, sandang, papan — inilah yang disasar produk seperti air mineral Aqua atau beras. Naik satu tingkat ada kebutuhan rasa aman, disasar produk asuransi seperti Prudential atau produk tabungan berjangka BCA yang menjanjikan masa depan finansial yang aman. Naik lagi ada kebutuhan sosial atau rasa memiliki, disasar produk yang menekankan kebersamaan, misalnya iklan produk keluarga. Naik lagi ada kebutuhan penghargaan, disasar produk status seperti jam tangan mewah atau mobil premium. Puncaknya aktualisasi diri, disasar produk yang menjanjikan pencapaian potensi diri, misalnya program pendidikan lanjutan atau produk hobi profesional. Yang penting Anda pahami: satu produk bisa menyasar lebih dari satu level sekaligus, tergantung pesan iklannya.

Kesenjangan Kebutuhan: Aktual vs Ideal

Kebutuhan muncul (need arousal) ketika ada kesenjangan antara kondisi aktual konsumen dan kondisi ideal yang diinginkannya.

KONDISI AKTUAL

SEKARANG

Kondisi yang dirasakan konsumen saat ini — mis. HP sudah lambat & baterai boros.

KONDISI IDEAL

DIINGINKAN

Kondisi yang diinginkan konsumen — mis. HP cepat & baterai tahan seharian.

Semakin lebar kesenjangan & semakin penting kebutuhan itu, semakin kuat motivasi untuk bertindak. Pemasar sering memperlebar kesenjangan yang dirasakan lewat iklan (mis. menonjolkan fitur baru yang belum Anda miliki).

Konsep kesenjangan kebutuhan ini penting karena menjelaskan kapan tepatnya motivasi itu muncul. Bayangkan HP Anda yang sudah dipakai tiga tahun mulai terasa lambat dan baterainya boros — ini adalah kondisi aktual. Sementara itu, Anda melihat iklan HP baru dengan performa cepat dan baterai tahan seharian — ini adalah kondisi ideal yang Anda inginkan. Semakin lebar jarak antara kondisi aktual dan ideal ini, dan semakin penting kebutuhan itu bagi Anda, semakin kuat dorongan untuk bertindak, misalnya mencari informasi HP baru atau langsung membeli. Yang menarik, pemasar sering secara sengaja memperlebar kesenjangan yang dirasakan konsumen lewat iklan — menonjolkan fitur kamera baru atau kecepatan chip terbaru yang belum dimiliki konsumen, sehingga kondisi aktual mereka terasa semakin "kurang" dibanding kondisi ideal yang ditawarkan.

Hitung dari Nol: Skor Intensitas Motivasi

Ilustrasi survei sederhana: seorang konsumen menilai pentingnya kebutuhan (skala 1–10) dan lebar kesenjangan yang dirasakan (skala 1–10) terhadap HP barunya.

LANGKAH PERHITUNGAN SKOR MOTIVASI

Langkah	Perhitungan	Nilai
Tingkat kepentingan kebutuhan	—	8 dari 10
Lebar kesenjangan (aktual vs ideal)	—	7 dari 10
Skor motivasi mentah	8 × 7	56
Skor maksimum teoritis	10 × 10	100
Indeks motivasi (%)	56 ÷ 100 × 100%	56%

INDEKS MOTIVASI KONSUMEN

56%

motivasi sedang — konsumen kemungkinan besar mencari informasi lebih dulu, belum langsung membeli

Mari kita hitung bersama, langkah demi langkah, satu ilustrasi sederhana untuk mengukur intensitas motivasi. Anggap seorang mahasiswa menilai tingkat kepentingan kebutuhan HP barunya delapan dari sepuluh — cukup penting karena HP dipakai untuk kuliah daring dan kerja paruh waktu. Lalu ia menilai lebar kesenjangan antara kondisi aktual dan ideal tujuh dari sepuluh — HP lamanya memang sudah cukup mengganggu. Skor motivasi mentahnya kita kalikan, delapan dikali tujuh sama dengan lima puluh enam. Skor maksimum teoritisnya adalah sepuluh dikali sepuluh, seratus. Maka indeks motivasinya lima puluh enam dibagi seratus dikali seratus persen, sama dengan lima puluh enam persen. Ini tergolong motivasi sedang — bukan rendah, tapi juga belum cukup tinggi untuk membuatnya langsung membeli hari ini; ia kemungkinan besar akan mencari informasi dan membandingkan dulu sebelum memutuskan. Perhitungan sederhana seperti ini sering dipakai riset pasar untuk memprediksi kesiapan membeli konsumen.

Bagian 2 dari 3

Keterlibatan Konsumen (Involvement)

Seberapa dalam konsumen berpikir sebelum memutuskan — dan mengapa itu berbeda untuk tiap kategori produk.

Apa Itu Keterlibatan Konsumen?

Involvement adalah tingkat relevansi personal yang dirasakan konsumen terhadap suatu produk/keputusan — seberapa penting hal itu bagi dirinya.

KETERLIBATAN TINGGI

HIGH

Risiko besar (finansial/sosial), harga mahal, ekspresi identitas diri — mis. membeli mobil, rumah, atau laptop kerja.

KETERLIBATAN RENDAH

LOW

Risiko kecil, harga murah, dibeli rutin — mis. sabun mandi, pasta gigi, atau permen di kasir minimarket.

Konsumen dengan keterlibatan tinggi akan mencari informasi lebih banyak, membandingkan merek, dan meluangkan waktu lebih lama sebelum memutuskan — ini memengaruhi bagaimana pemasar merancang iklan.

Keterlibatan atau involvement adalah tingkat relevansi personal yang dirasakan seseorang terhadap suatu keputusan pembelian — sederhananya, seberapa penting hal itu baginya. Ketika keterlibatan tinggi, biasanya karena risikonya besar baik secara finansial maupun sosial, harganya mahal, atau produk itu mencerminkan identitas diri — contohnya membeli mobil pertama, rumah, atau laptop untuk kerja. Ketika keterlibatan rendah, biasanya karena risikonya kecil, harganya murah, dan dibeli secara rutin — contohnya sabun mandi Lifebuoy atau permen yang Anda ambil di kasir minimarket tanpa berpikir panjang. Perbedaan tingkat keterlibatan ini sangat memengaruhi strategi pemasaran: produk keterlibatan tinggi butuh iklan informatif yang detail, sementara produk keterlibatan rendah cukup mengandalkan iklan yang mudah diingat dan repetitif.

Tiga Faktor Penentu Tingkat Keterlibatan

FAKTOR PRIBADI

DIRI

Nilai, kebutuhan, dan minat pribadi — mis. pencinta fotografi akan sangat terlibat saat memilih kamera.

FAKTOR PRODUK

RISIKO

Risiko finansial, fungsional, atau sosial dari produk — harga mahal & sulit dikembalikan = keterlibatan naik.

FAKTOR SITUASI

KONTEKS

Situasi pembelian — membeli kado untuk atasan biasanya lebih melibatkan daripada untuk diri sendiri.

Produk yang sama bisa punya keterlibatan berbeda tergantung orang & situasi: sepatu olahraga = keterlibatan rendah bagi orang biasa, tapi keterlibatan tinggi bagi atlet lari yang serius.

Tingkat keterlibatan bukan sifat tetap dari sebuah produk, melainkan dipengaruhi oleh tiga faktor sekaligus. Pertama, faktor pribadi — nilai, kebutuhan, dan minat konsumen; seorang pencinta fotografi akan sangat terlibat memilih kamera, membaca ulasan berjam-jam, sementara orang lain mungkin asal beli. Kedua, faktor produk — semakin besar risiko finansial, fungsional, atau sosial dari suatu produk, semakin tinggi keterlibatannya; produk mahal yang sulit dikembalikan otomatis meningkatkan kehati-hatian konsumen. Ketiga, faktor situasi — konteks pembelian ikut menentukan; membeli kado untuk atasan di kantor biasanya jauh lebih melibatkan secara psikologis dibanding membeli barang serupa untuk diri sendiri, karena ada risiko sosial jika pilihannya salah. Contoh menarik: sepatu olahraga biasa punya keterlibatan rendah bagi kebanyakan orang, tapi keterlibatan sangat tinggi bagi atlet lari serius yang memperhitungkan setiap gram bobot sepatu.

Matriks FCB: Memetakan Strategi Komunikasi

Matriks Foote, Cone & Belding (FCB) memetakan produk berdasarkan tingkat keterlibatan (tinggi/rendah) dan orientasi keputusan (pikir/rasa) untuk merancang strategi iklan.

Matriks FCB, disusun oleh biro iklan Foote, Cone & Belding, adalah alat yang sangat praktis untuk merancang strategi komunikasi berdasarkan dua sumbu: tingkat keterlibatan tinggi atau rendah, dan orientasi keputusan berdasarkan pikiran atau perasaan. Kuadran kiri atas, keterlibatan tinggi berorientasi pikir, cocok untuk produk seperti rumah atau asuransi — strateginya adalah iklan informatif dengan brosur detail dan spesifikasi lengkap. Kuadran kanan atas, keterlibatan tinggi berorientasi rasa, cocok untuk produk seperti mobil mewah atau parfum — strateginya menekankan citra dan emosi, bukan spesifikasi teknis. Kuadran kiri bawah, keterlibatan rendah berorientasi pikir, cocok untuk deterjen atau bensin — strateginya repetisi iklan dan promo di rak toko. Kuadran kanan bawah, keterlibatan rendah berorientasi rasa, cocok untuk rokok atau minuman ringan — strateginya jingle yang mudah diingat dan humor. Nanti Anda akan mempraktikkan sendiri memetakan produk ke matriks ini.

Coba Sendiri: Geser Produk di Matriks FCB

Atur tingkat keterlibatan & orientasi pikir/rasa sebuah produk, lalu amati kuadran FCB dan strategi komunikasi yang disarankan.

Hitung dari Nol: Skor Keterlibatan Produk

Ilustrasi survei keterlibatan terhadap pembelian laptop kuliah memakai tiga indikator sederhana (skala 1–5).

LANGKAH PERHITUNGAN SKOR KETERLIBATAN

Langkah	Perhitungan	Nilai
Persepsi risiko finansial	—	5 dari 5
Relevansi dengan identitas diri	—	4 dari 5
Frekuensi pembelian ulang	rendah → skor tinggi	4 dari 5
Total skor keterlibatan	5 + 4 + 4	13 dari 15
Indeks keterlibatan (%)	13 ÷ 15 × 100%	≈ 87%

INDEKS KETERLIBATAN LAPTOP KULIAH

≈ 87%

keterlibatan sangat tinggi — konsumen akan riset panjang & bandingkan banyak merek

Sekarang mari kita hitung skor keterlibatan dengan pendekatan yang sama, tiga indikator sederhana untuk pembelian laptop kuliah. Persepsi risiko finansial kita beri lima dari lima karena laptop harganya jutaan rupiah dan salah pilih artinya rugi besar. Relevansi dengan identitas diri kita beri empat dari lima, karena laptop mencerminkan citra diri mahasiswa, terutama untuk keperluan tugas kuliah dan gaya hidup. Frekuensi pembelian ulang kita beri empat dari lima juga, karena logikanya semakin jarang dibeli ulang, semakin tinggi keterlibatannya — laptop biasanya dipakai tiga sampai lima tahun. Totalnya lima ditambah empat ditambah empat sama dengan tiga belas dari maksimal lima belas. Indeks keterlibatannya tiga belas dibagi lima belas dikali seratus persen, kira-kira delapan puluh tujuh persen — tergolong sangat tinggi. Artinya konsumen ini kemungkinan besar akan membaca ulasan, membandingkan spesifikasi, dan bertanya ke teman sebelum memutuskan membeli, sangat berbeda dengan keputusan membeli permen di kasir.

Coba Sendiri: Hitung Skor Keterlibatan Produk Anda

Geser tiga indikator (risiko finansial, relevansi identitas, frekuensi pembelian ulang) untuk produk pilihan Anda, lalu amati indeks keterlibatannya.

Coba Sendiri: Petakan Produk ke Matriks FCB

Pilih satu produk (mis. sepeda motor, sampo, jam tangan, mi instan), lalu tentukan bersama: tingkat keterlibatannya tinggi atau rendah, dan orientasinya pikir atau rasa?

LANGKAH 1

NILAI RISIKO

Berapa besar risiko finansial & sosial jika salah pilih produk ini?

LANGKAH 2

NILAI ORIENTASI

Apakah keputusan didasari data & logika, atau lebih pada perasaan & citra?

Beberapa mahasiswa diminta menyebutkan hasil pemetaannya secara lisan — diskusikan kalau ada perbedaan pendapat antarindividu untuk produk yang sama.

Sekarang giliran Anda mencoba secara lisan bersama-sama di kelas. Saya akan menyebutkan satu produk, misalnya sepeda motor, sampo, jam tangan, atau mi instan, dan Anda diminta menilai dua hal: pertama, seberapa besar risiko finansial dan sosial jika salah memilih produk ini; kedua, apakah keputusan pembeliannya lebih didasari data dan logika, atau lebih pada perasaan dan citra. Setelah itu kita tentukan bersama produk itu masuk kuadran mana di matriks FCB. Menariknya, untuk produk yang sama, mungkin ada perbedaan pendapat — misalnya jam tangan bisa dianggap keterlibatan tinggi berorientasi rasa oleh sebagian orang, tapi keterlibatan tinggi berorientasi pikir oleh orang lain yang membeli untuk investasi. Perbedaan pendapat ini justru bagus untuk didiskusikan, karena menunjukkan keterlibatan memang bersifat personal.

Bagian 3 dari 3

Menerapkan pada Strategi Pemasaran

Bagaimana pemasar memanfaatkan motivasi, kebutuhan, dan keterlibatan untuk merancang kampanye yang efektif.

Studi Kasus: Strategi Tokopedia vs Le Minerale

Dua merek Indonesia dengan tingkat keterlibatan produk yang sangat berbeda — perhatikan bagaimana strategi komunikasinya ikut menyesuaikan.

Aspek	Tokopedia (Marketplace)	Le Minerale (Air Mineral)
Tingkat keterlibatan	Sedang–tinggi (transaksi & kepercayaan)	Rendah (dibeli rutin, murah)
Kebutuhan Maslow disasar	Rasa aman (jaminan uang kembali)	Fisiologis (dahaga)
Orientasi FCB	Pikir (fitur, gratis ongkir, promo)	Rasa (jingle, kesegaran, kebiasaan)
Gaya iklan	Informatif, banyak detail penawaran	Repetitif, mudah diingat

Kesalahan pesan: memakai iklan informatif detail untuk air mineral (keterlibatan rendah) akan membosankan, sementara iklan penuh citra tanpa data untuk marketplace (keterlibatan tinggi) akan tidak meyakinkan.

Mari kita bandingkan dua merek Indonesia yang sangat berbeda tingkat keterlibatannya. Tokopedia sebagai marketplace punya keterlibatan sedang sampai tinggi karena menyangkut transaksi uang dan kepercayaan — orang perlu yakin barangnya sampai dan uangnya aman, karena itu kebutuhan yang disasar adalah rasa aman, dan orientasinya lebih ke pikir, sehingga iklannya sering menampilkan fitur konkret seperti gratis ongkir atau jaminan uang kembali. Sebaliknya, Le Minerale sebagai air mineral punya keterlibatan rendah karena dibeli rutin dengan harga murah, kebutuhan yang disasar adalah fisiologis yaitu dahaga, dan orientasinya ke rasa, sehingga iklannya mengandalkan jingle yang mudah diingat dan kesan kesegaran, bukan data teknis kandungan mineral. Bayangkan kalau strateginya ditukar — iklan air mineral penuh spesifikasi teknis akan membosankan konsumen yang hanya ingin cepat memutuskan, sementara iklan Tokopedia yang hanya mengandalkan citra tanpa data konkret tidak akan meyakinkan konsumen yang mempertaruhkan uangnya.

Latihan: Rancang Pesan Iklan Sesuai Keterlibatan

Kerjakan berkelompok (3–4 orang), 15 menit. Pilih satu produk UMKM (mis. keripik, kerajinan, jasa laundry), lalu:

LANGKAH 1

TENTUKAN

Level kebutuhan Maslow & kuadran FCB yang paling sesuai untuk produk Anda.

LANGKAH 2

HITUNG

Estimasi skor keterlibatan (skala 1–5, tiga indikator) seperti contoh laptop tadi.

LANGKAH 3

RANCANG

Satu kalimat pesan iklan yang sesuai dengan hasil analisis Anda.

Dua kelompok akan diminta presentasi singkat (2 menit) — kelas lain menilai apakah pesan iklannya sudah konsisten dengan tingkat keterlibatan yang dianalisis.

Sekarang giliran Anda mempraktikkan langsung. Bentuk kelompok tiga sampai empat orang, dan dalam lima belas menit ke depan, pilih satu produk UMKM sederhana — bisa keripik, kerajinan tangan, atau jasa laundry rumahan. Langkah pertama, tentukan level kebutuhan Maslow yang paling sesuai dan kuadran FCB yang tepat untuk produk itu. Langkah kedua, hitung estimasi skor keterlibatannya memakai tiga indikator seperti contoh laptop tadi — risiko finansial, relevansi identitas, dan frekuensi pembelian ulang. Langkah ketiga, rancang satu kalimat pesan iklan yang benar-benar konsisten dengan hasil analisis Anda — kalau keterlibatannya rendah dan berorientasi rasa, pesannya harus singkat dan mudah diingat, bukan penuh data teknis. Saya akan berkeliling membantu, dan di akhir sesi dua kelompok akan presentasi singkat dua menit untuk dinilai kelas lain.

Kesalahan Umum Memahami Motivasi & Keterlibatan

KESALAHAN 1

SATU LEVEL SAJA

Mengasumsikan produk hanya menyasar satu level Maslow, padahal iklan bisa dirancang menyasar beberapa level sekaligus.

KESALAHAN 2

GENERALISASI KATEGORI

Menganggap semua konsumen punya keterlibatan sama untuk kategori produk yang sama, padahal keterlibatan bersifat personal & situasional.

KESALAHAN 3

PESAN TAK SESUAI

Memakai gaya iklan informatif untuk produk keterlibatan rendah, atau sebaliknya — pesan jadi tidak efektif.

KESALAHAN 4

ABAIKAN KESENJANGAN

Tidak menonjolkan kesenjangan aktual–ideal dalam pesan, sehingga konsumen tidak merasa perlu bertindak sekarang.

Sebelum kita tutup pertemuan ini, penting Anda mengenali empat kesalahan paling umum yang sering saya lihat dari mahasiswa maupun pemasar pemula. Pertama, mengasumsikan sebuah produk hanya menyasar satu level Maslow saja, padahal iklan yang baik justru bisa menyasar beberapa level sekaligus — misalnya mobil bisa menyasar rasa aman keluarga sekaligus penghargaan status sosial. Kedua, generalisasi berlebihan bahwa semua konsumen punya keterlibatan sama untuk kategori produk yang sama, padahal seperti contoh sepatu olahraga tadi, keterlibatan sangat bergantung individu dan situasi. Ketiga, memakai gaya pesan yang tidak sesuai kuadran FCB — iklan informatif untuk produk keterlibatan rendah akan membosankan, begitu pula sebaliknya. Keempat, mengabaikan pentingnya menonjolkan kesenjangan antara kondisi aktual dan ideal konsumen dalam pesan iklan, sehingga konsumen tidak merasa ada urgensi untuk bertindak sekarang juga.

Menghubungkan Tiga Konsep: Alur Berpikir Konsumen

Ketiga konsep ini adalah fondasi bagi materi minggu depan: pembentukan sikap dan strategi persuasi — sikap konsumen dibentuk berdasarkan seberapa termotivasi & terlibat ia terhadap suatu produk.

Rangkuman & Persiapan Pertemuan Berikutnya

CHEAT SHEET — MOTIVASI, KEBUTUHAN, KETERLIBATAN

Konsep	Inti
Motivasi	Proses: kebutuhan → ketegangan → dorongan → perilaku mencari solusi
Hierarki Maslow	Fisiologis → rasa aman → sosial → penghargaan → aktualisasi diri
Kesenjangan kebutuhan	Kondisi aktual vs ideal — semakin lebar, semakin kuat motivasi
Keterlibatan (involvement)	Relevansi personal — ditentukan faktor pribadi, produk, situasi
Matriks FCB	Keterlibatan (tinggi/rendah) × orientasi (pikir/rasa) → strategi iklan

MINGGU DEPAN (P6)

Pembentukan Sikap & Strategi Persuasi — bagaimana motivasi & keterlibatan hari ini membentuk sikap konsumen terhadap merek.

TUGAS

ANALISIS PRODUK

Selesaikan analisis kelompok Anda (Maslow + FCB + skor keterlibatan) & kumpulkan sebelum pertemuan berikutnya.

Mari kita rangkum apa yang sudah kita pelajari hari ini. Motivasi adalah proses berkesinambungan dari kebutuhan yang belum terpenuhi, menciptakan ketegangan, melahirkan dorongan, hingga akhirnya perilaku mencari solusi. Hierarki Maslow membantu kita memahami level kebutuhan mana yang disasar sebuah produk, mulai dari fisiologis sampai aktualisasi diri. Kesenjangan antara kondisi aktual dan ideal konsumen menentukan seberapa kuat motivasi itu muncul. Keterlibatan atau involvement menentukan seberapa dalam konsumen berpikir sebelum memutuskan, dipengaruhi faktor pribadi, produk, dan situasi. Dan matriks FCB membantu pemasar merancang strategi komunikasi yang tepat berdasarkan kombinasi tingkat keterlibatan dan orientasi pikir-rasa. Minggu depan, di Pertemuan 6, kita akan melanjutkan ke pembentukan sikap dan strategi persuasi — bagaimana motivasi dan keterlibatan yang kita bahas hari ini membentuk sikap konsumen terhadap sebuah merek. Sebagai tugas, selesaikan analisis kelompok Anda dan kumpulkan sebelum pertemuan berikutnya. Terima Kasih, sampai jumpa di pertemuan berikutnya.