Program Studi Manajemen • FEB

Pemasaran Internasional

Pertemuan 12 — Komunikasi Pemasaran Global II: Promosi Penjualan dan Personal Selling

Mengelola promosi penjualan (sales promotion) dan penjualan personal (personal selling) sebagai dua alat komunikasi pemasaran yang bekerja paling dekat dengan titik transaksi di pasar global.

RPS MINGGU 13 • 2 × 50 MENIT

Bagian 1 dari 3

Promosi Penjualan dalam Pemasaran Global

Definisi, jenis consumer vs trade promotion, alat-alatnya, tantangan lintas negara, dan cara menghitung efektivitasnya.

Tujuan Pembelajaran Hari Ini

Setelah pertemuan ini, Anda diharapkan mampu merancang dan mengevaluasi keputusan promosi penjualan serta personal selling dalam konteks pasar global. Secara rinci:

CAPAIAN 1

JENIS ALAT

Membedakan consumer promotion dan trade promotion beserta contoh alatnya di pasar internasional.

CAPAIAN 2

EFEKTIVITAS

Menghitung tingkat penukaran (redemption rate) dan biaya promosi penjualan secara sistematis.

CAPAIAN 3

PERSONAL SELLING

Menjelaskan tahapan personal selling internasional dan tantangan budayanya.

CAPAIAN 4

ETIKA

Mengidentifikasi risiko etika (gratifikasi, suap) dalam mengelola tenaga penjual lintas negara.

Empat capaian ini menuntun kita sepanjang dua jam ke depan. Pertama, Anda harus bisa membedakan alat promosi penjualan yang menyasar konsumen akhir dengan yang menyasar mitra dagang seperti distributor dan importir, karena keduanya punya tujuan dan mekanisme berbeda. Kedua, Anda akan belajar menghitung efektivitas sebuah kampanye promosi secara angka, bukan sekadar merasa "kampanyenya ramai". Ketiga, kita masuk ke personal selling — bagaimana tenaga penjual bekerja saat produk kompleks atau bernilai tinggi dijual ke pembeli di negara lain, misalnya mesin industri atau kontrak pengadaan pemerintah. Keempat, karena interaksi personal selling sangat dekat dan personal, ada risiko etika seperti pemberian hadiah berlebihan yang bisa dianggap suap di satu negara namun kebiasaan wajar di negara lain — ini yang wajib Anda kenali sejak dini.

Apa Itu Promosi Penjualan (Sales Promotion)?

Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek yang mendorong konsumen atau mitra dagang untuk segera membeli, mencoba, atau memajang produk lebih besar.

TUJUAN UTAMA

DORONGAN CEPAT

Mempercepat siklus pembelian: mendorong percobaan produk baru, membeli lebih banyak per transaksi, atau membeli lebih cepat dari rencana semula.

POSISI DALAM IMC

PELENGKAP IKLAN

Iklan membangun kesadaran & citra jangka panjang; promosi penjualan mengonversi kesadaran itu menjadi transaksi nyata di titik penjualan.

Contoh: Kopi Kapal Api memberi sampel gratis di pameran dagang Dubai agar pembeli grosir Timur Tengah mencoba rasa sebelum menandatangani kontrak impor.

Coba bayangkan Anda melihat iklan kopi Indonesia di televisi Jepang — iklan itu membuat Anda tahu mereknya, tetapi belum tentu membuat Anda langsung membeli hari itu juga. Promosi penjualan hadir untuk menutup jarak antara "tahu" dan "beli" dengan memberi insentif konkret yang berlaku singkat, seperti sampel gratis, kupon, atau diskon terbatas waktu. Dalam konteks pemasaran internasional, promosi penjualan sangat penting saat produk baru pertama kali masuk pasar asing, karena konsumen di sana belum punya kebiasaan membeli merek Anda dan butuh dorongan kecil untuk mencoba. Contoh nyatanya, eksportir kopi Indonesia sering memberikan sampel gratis di pameran dagang internasional seperti Gulfood Dubai supaya calon pembeli grosir merasakan langsung kualitas produk sebelum berani menandatangani kontrak impor bernilai besar.

Dua Sasaran Promosi Penjualan

Promosi penjualan global dibagi menurut siapa yang disasar: konsumen akhir atau mitra dagang di sepanjang saluran distribusi.

Consumer Promotion

Menyasar pembeli akhir agar mencoba atau membeli lebih banyak.

Sampling (contoh gratis)
Kupon & diskon harga
Kontes & undian berhadiah
Program loyalitas (poin/member)

Trade Promotion

Menyasar distributor/importir/ritel agar memajang dan menstok produk.

Allowance (potongan harga grosir)
Bantuan display di toko
Pelatihan tenaga penjual mitra
Partisipasi pameran dagang (trade show)

Alat Consumer Promotion & Contohnya

Alat	Cara Kerja	Contoh Indonesia/Global
Sampling	Memberi produk kecil gratis agar dicoba tanpa risiko	Teh Sosro membagi sampel di pusat perbelanjaan Malaysia
Kupon	Voucher potongan harga untuk pembelian berikutnya	Kupon diskon Wardah di ritel Timur Tengah
Kontes & Undian	Hadiah bagi pemenang undian atau kompetisi kreatif	Undian umrah dari produk consumer goods ekspor
Program Loyalitas	Poin/member untuk mendorong pembelian berulang	Member card GarudaMiles untuk penumpang mancanegara

Alat consumer promotion paling efektif saat produk baru diperkenalkan ke pasar asing yang belum kenal mereknya.

Mari kita telusuri masing-masing alat satu per satu. Sampling adalah cara paling langsung menghilangkan keraguan konsumen — begitu mereka mencicipi tanpa membayar, hambatan psikologis untuk membeli berkurang drastis, seperti yang dilakukan Teh Sosro saat memasuki pasar Malaysia. Kupon bekerja mirip tetapi menunda insentifnya ke transaksi berikutnya, mendorong pembelian ulang, contohnya Wardah yang menyebar kupon diskon di gerai kosmetik Timur Tengah untuk membangun kebiasaan belanja. Kontes dan undian menambahkan unsur permainan dan kegembiraan yang bisa viral di media sosial lokal, sedangkan program loyalitas seperti GarudaMiles membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan lintas negara melalui akumulasi poin. Perhatikan bahwa semua alat ini paling berdampak ketika merek Anda masih baru di mata konsumen setempat.

Alat Trade Promotion & Pameran Dagang Internasional

ALLOWANCE

POTONGAN GROSIR

Potongan harga khusus untuk importir/distributor yang membeli volume besar atau memajang produk secara strategis.

TRADE SHOW

PAMERAN DAGANG

Ajang bertemu langsung calon pembeli/mitra internasional — misalnya Trade Expo Indonesia, Gulfood Dubai, atau Canton Fair Tiongkok.

Pameran dagang (trade show) adalah investasi mahal tetapi efektif untuk membangun jaringan distribusi baru dan mengumpulkan lead (calon pembeli potensial) berkualitas tinggi dalam waktu singkat.

Tantangan Promosi Penjualan Lintas Negara

REGULASI

BATASAN HUKUM

Beberapa negara membatasi/melarang undian berhadiah atau diskon tertentu (mis. regulasi ketat di Jerman dan sebagian Timur Tengah).

BUDAYA

PERSEPSI NILAI

Diskon besar bisa dianggap menurunkan citra premium di pasar tertentu (mis. Jepang lebih menghargai kualitas ketimbang harga murah).

LOGISTIK

MATA UANG & WAKTU

Nilai kupon dalam mata uang asing dan waktu kampanye harus disesuaikan kalender lokal (Ramadan, Golden Week, Natal).

Merancang promosi penjualan di pasar domestik saja sudah rumit, tetapi lintas negara menambah lapisan tantangan baru. Dari sisi regulasi, sejumlah negara Eropa seperti Jerman memiliki aturan ketat terhadap undian berhadiah karena dianggap mendekati perjudian, sehingga kampanye yang biasa di Indonesia bisa melanggar hukum di sana. Dari sisi budaya, di pasar Jepang yang sangat menghargai kualitas dan prestise, diskon besar-besaran justru bisa membuat konsumen curiga produk tersebut kurang bermutu, berbeda dengan pasar yang lebih sensitif harga. Terakhir, dari sisi logistik, nilai kupon harus dikonversi dengan cermat ke mata uang lokal dan waktu peluncurannya wajib disesuaikan dengan kalender budaya setempat — meluncurkan promosi besar saat Ramadan di Timur Tengah atau Golden Week di Jepang bisa sangat efektif jika direncanakan tepat, atau sia-sia jika waktunya salah.

Hitung dari Nol #1: Efektivitas Kampanye Kupon Ekspor

Eksportir kopi asal Toraja meluncurkan kampanye kupon di ritel Jepang: 50.000 lembar kupon dicetak dan disebar, nilai diskon Rp15.000 per kupon.

Langkah	Perhitungan	Nilai
1. Kupon dicetak & disebar	diberikan	50.000 lembar
2. Kupon ditukar (redeemed)	diberikan	4.500 lembar
3. Tingkat penukaran (redemption rate)	4.500 ÷ 50.000 × 100	9%
4. Total biaya diskon	4.500 × Rp15.000	Rp67.500.000
5. Biaya per kupon yang disebar	Rp67.500.000 ÷ 50.000	Rp1.350

TOTAL BIAYA KAMPANYE

Rp67,5 JUTA

Redemption rate 9% dari 50.000 kupon disebar

Mari kita hitung bersama seperti seorang manajer pemasaran ekspor yang harus melaporkan anggaran ke direksi. Langkah pertama dan kedua adalah data mentah yang kita punya: lima puluh ribu kupon disebar, dan empat ribu lima ratus di antaranya benar-benar ditukarkan konsumen Jepang di kasir. Langkah ketiga menghitung tingkat penukaran atau redemption rate, yaitu proporsi kupon yang benar-benar dipakai dibanding yang disebar, hasilnya sembilan persen — angka ini adalah patokan industri untuk menilai apakah kampanye kupon berhasil menarik minat. Langkah keempat menghitung total biaya diskon yang harus ditanggung perusahaan, yaitu jumlah kupon yang ditukar dikalikan nilai diskonnya, menghasilkan enam puluh tujuh juta lima ratus ribu rupiah. Langkah kelima membagi total biaya itu dengan seluruh kupon yang disebar untuk melihat efisiensi per kupon dicetak, meski hanya sebagian yang laku. Cobalah ubah angka redemption rate menjadi lima belas persen dan hitung ulang total biayanya sebagai latihan mandiri.

Coba Sendiri: Ubah Redemption Rate Kupon Ekspor Anda

Ubah jumlah kupon disebar, tingkat penukaran, dan nilai diskon, lalu amati bagaimana total biaya kampanye berubah.

Bagian 2 dari 3

Personal Selling dalam Pemasaran Global

Definisi, tahapan proses, tantangan budaya, struktur tenaga penjual internasional, dan cara menghitung kuota-komisinya.

Apa Itu Personal Selling?

Personal selling adalah komunikasi tatap muka antara tenaga penjual dan calon pembeli untuk membangun hubungan dan menutup transaksi.

KAPAN DIPAKAI

B2B & NILAI TINGGI

Produk kompleks (mesin, kapal, sistem TI), kontrak bernilai besar, atau pasar B2B yang butuh negosiasi personal.

KEUNGGULAN

UMPAN BALIK LANGSUNG

Tenaga penjual bisa menjawab keberatan (objection) secara langsung dan menyesuaikan pesan sesuai kebutuhan pembeli asing.

Bayangkan Anda ingin menjual mesin pengolah kelapa sawit senilai puluhan miliar rupiah ke pabrik di Malaysia — Anda tidak bisa mengandalkan iklan televisi atau kupon diskon untuk transaksi sebesar itu. Di sinilah personal selling berperan, yaitu interaksi tatap muka, baik langsung maupun melalui video call, antara tenaga penjual perusahaan Anda dengan pengambil keputusan di perusahaan pembeli. Personal selling paling relevan untuk produk kompleks, bernilai tinggi, atau transaksi bisnis-ke-bisnis (B2B) yang membutuhkan penjelasan teknis dan negosiasi harga yang panjang. Keunggulan utamanya dibanding iklan adalah kemampuan tenaga penjual menjawab keberatan calon pembeli secara langsung — misalnya soal harga, garansi, atau waktu pengiriman — dan menyesuaikan argumen sesuai kekhawatiran spesifik pembeli di negara tersebut.

Tahapan Proses Personal Selling Internasional

Di pasar internasional, tahap pre-approach (riset kebutuhan & norma budaya calon pembeli) menjadi paling krusial — kesalahan riset budaya bisa menggagalkan transaksi sebelum presentasi dimulai.

Proses personal selling ini berlaku di mana pun, tetapi konteks internasional menambah bobot pada setiap tahapnya. Prospecting adalah mencari siapa calon pembeli yang relevan, misalnya melalui daftar peserta pameran dagang yang kita bahas sebelumnya. Pre-approach berarti melakukan riset mendalam bukan hanya soal kebutuhan bisnis pembeli, tetapi juga norma budaya dan etika bisnis di negaranya — misalnya di banyak negara Asia, pertemuan pertama sering diawali basa-basi personal sebelum masuk ke bisnis. Presentasi adalah saat tenaga penjual menunjukkan bagaimana produk menyelesaikan masalah pembeli, diikuti tahap mengatasi keberatan atau objection seperti kekhawatiran soal harga atau waktu pengiriman lintas negara. Closing adalah momen menyepakati transaksi, dan follow-up menjaga hubungan jangka panjang — sangat penting dalam budaya bisnis yang mengutamakan relasi seperti di Jepang, Tiongkok, atau Timur Tengah, di mana hubungan personal sering menentukan kelanjutan bisnis lebih dari sekadar harga terbaik.

Tantangan Budaya & Etika Personal Selling Lintas Negara

BAHASA & GAYA KOMUNIKASI

HIGH-CONTEXT VS LOW-CONTEXT

Budaya high-context (mis. Jepang, Arab) mengandalkan isyarat non-verbal; budaya low-context (mis. AS, Jerman) mengutamakan kata-kata eksplisit.

NORMA NEGOSIASI

TAWAR-MENAWAR

Di sebagian pasar Timur Tengah dan Asia, tawar-menawar panjang adalah bagian wajar bisnis; di pasar Skandinavia, harga sering dianggap final sejak awal.

Perbedaan norma pemberian hadiah (gift-giving) — lazim di sebagian Asia sebagai tanda hormat, namun bisa dianggap gratifikasi/suap di negara dengan hukum anti-korupsi ketat.

Tenaga penjual internasional harus jeli membaca perbedaan gaya komunikasi antarbudaya. Di budaya high-context seperti Jepang atau negara-negara Arab, banyak makna disampaikan lewat bahasa tubuh, jeda, dan konteks sosial, sehingga tenaga penjual asing yang terlalu blak-blakan bisa dianggap tidak sopan. Sebaliknya, di budaya low-context seperti Amerika Serikat atau Jerman, komunikasi yang eksplisit dan langsung ke inti justru dihargai karena efisien. Norma negosiasi juga berbeda — tawar-menawar panjang biasa terjadi di pasar Timur Tengah dan sebagian Asia, sementara di negara Skandinavia harga awal sering sudah dianggap final dan tawar-menawar berlebihan bisa dianggap tidak profesional. Yang paling sensitif adalah norma pemberian hadiah: di banyak budaya Asia, hadiah kecil adalah tanda hormat yang wajar, tetapi di negara dengan hukum anti-korupsi ketat seperti Amerika Serikat, tindakan yang sama bisa dianggap gratifikasi atau bahkan suap yang melanggar hukum.

Struktur Tenaga Penjual Global

Tipe	Definisi	Kelebihan & Risiko
Expatriate	Tenaga penjual dari negara asal perusahaan, ditugaskan ke luar negeri	Paham produk & budaya perusahaan; biaya tinggi, adaptasi budaya lambat
Local National	Tenaga penjual warga negara setempat	Paham bahasa & budaya lokal; perlu pelatihan produk mendalam
Third-Country National	Tenaga penjual dari negara ketiga (bukan asal perusahaan/pasar tujuan)	Fleksibel untuk kawasan regional; koordinasi lintas budaya lebih rumit

Mayoritas perusahaan global memakai kombinasi ketiganya — ekspatriat memimpin strategi, tenaga lokal mengeksekusi hubungan harian dengan pelanggan.

Ketika perusahaan Indonesia serius membangun tim penjualan di luar negeri, ada tiga pilihan sumber tenaga penjual. Expatriate adalah karyawan dari kantor pusat yang dikirim ke luar negeri — mereka sangat memahami produk dan budaya perusahaan, tetapi biaya penempatannya mahal dan mereka butuh waktu beradaptasi dengan budaya setempat. Local national adalah warga negara tempat pasar berada — mereka lancar berbahasa dan memahami kebiasaan lokal, sehingga lebih mudah membangun kepercayaan pelanggan, namun perusahaan perlu melatih mereka secara mendalam tentang produk dan standar perusahaan. Third-country national adalah tenaga penjual dari negara ketiga, misalnya perusahaan Indonesia mempekerjakan tenaga penjual asal Filipina untuk menangani pasar Asia Tenggara — pilihan ini fleksibel untuk cakupan regional tetapi menambah kompleksitas koordinasi lintas budaya. Dalam praktiknya, kebanyakan perusahaan multinasional mengombinasikan ketiganya: ekspatriat memegang strategi dan pengawasan, sementara tenaga lokal menjalankan hubungan sehari-hari dengan pelanggan.

Hitung dari Nol #2: Kuota & Komisi Tenaga Penjual Ekspor

Tenaga penjual furnitur Jepara ke Eropa diberi kuota tahunan USD 600.000, komisi dasar 1% dari total penjualan, plus bonus 3% dari penjualan di atas kuota.

Langkah	Perhitungan	Nilai
1. Kuota tahunan	diberikan	USD 600.000
2. Realisasi penjualan	diberikan	USD 720.000
3. Capaian kuota	720.000 ÷ 600.000 × 100	120%
4. Komisi dasar (1%)	1% × USD 720.000	USD 7.200
5. Kelebihan atas kuota	720.000 − 600.000	USD 120.000
6. Komisi bonus (3%)	3% × USD 120.000	USD 3.600

TOTAL KOMISI DITERIMA

USD 10.800

Komisi dasar USD 7.200 + bonus USD 3.600, capaian kuota 120%

Sekarang kita hitung skema kompensasi tenaga penjual ekspor, komponen penting dalam mengelola tim personal selling internasional. Langkah pertama dan kedua adalah data dasar: target kuota tahunan enam ratus ribu dolar Amerika, dan realisasi penjualan yang ternyata melebihi target menjadi tujuh ratus dua puluh ribu dolar. Langkah ketiga menghitung persentase capaian kuota dengan membagi realisasi dengan target, hasilnya seratus dua puluh persen — angka ini biasa dipakai manajer untuk menilai kinerja tenaga penjual dibanding rekan-rekannya. Langkah keempat menghitung komisi dasar sebesar satu persen dari seluruh penjualan, menghasilkan tujuh ribu dua ratus dolar. Langkah kelima dan keenam menghitung bagian penjualan yang melebihi kuota dan komisi bonus tiga persen atasnya, menghasilkan tiga ribu enam ratus dolar tambahan. Total komisi yang diterima tenaga penjual adalah gabungan keduanya, sepuluh ribu delapan ratus dolar — skema seperti ini memotivasi tenaga penjual untuk melampaui target, bukan sekadar mencapainya.

Coba Sendiri: Ubah Kuota & Realisasi, Hitung Komisi Tenaga Penjual

Ubah kuota tahunan, realisasi penjualan, tarif komisi dasar, dan tarif bonus untuk melihat total komisi berubah.

Bagian 3 dari 3

Mengintegrasikan & Mengelola Secara Etis

Menyatukan promosi penjualan dan personal selling dalam strategi IMC global, serta menjaga batas etika lintas negara.

Mengintegrasikan ke Strategi IMC Global

Promosi penjualan dan personal selling paling kuat ketika disinkronkan dengan iklan dan PR dalam satu Integrated Marketing Communication (IMC) — komunikasi pemasaran terpadu.

Studi Kasus: Ekspor UMKM Kerajinan Bali ke Eropa

Iklan & PR: konten media sosial memperkenalkan cerita pengrajin lokal
Trade promotion: booth & potongan harga di pameran Ambiente Frankfurt
Personal selling: tenaga penjual lokal Eropa menindaklanjuti kontak dari pameran
Consumer promotion: kupon percobaan untuk toko ritel dekorasi rumah

Alat komunikasi pemasaran jarang bekerja sendirian secara efektif — kekuatannya muncul saat semua alat bergerak dengan pesan yang sama dan waktu yang saling mendukung, inilah inti dari Integrated Marketing Communication atau IMC yang sudah kita bahas di pertemuan sebelumnya. Ambil contoh UMKM kerajinan Bali yang ingin menembus pasar dekorasi rumah Eropa: mereka memulai dengan konten media sosial yang menceritakan kisah pengrajin lokal untuk membangun kesadaran dan daya tarik emosional. Selanjutnya mereka berpartisipasi di pameran dagang Ambiente Frankfurt dengan trade promotion berupa potongan harga bagi distributor yang memesan volume besar. Kontak-kontak yang didapat dari pameran itu kemudian ditindaklanjuti oleh tenaga penjual lokal Eropa melalui personal selling, sementara consumer promotion berupa kupon percobaan diberikan ke toko ritel untuk mendorong konsumen akhir mencoba produk. Rangkaian inilah yang membuat satu kampanye ekspor terasa koheren, bukan sekadar kumpulan aktivitas terpisah.

Etika & Regulasi Anti-Suap Lintas Negara

RISIKO UTAMA

GRATIFIKASI & SUAP

Hadiah, komisi tersembunyi, atau pembayaran ke pejabat/pembeli asing untuk memenangkan kontrak dapat melanggar hukum di negara asal maupun tujuan.

KERANGKA HUKUM

FCPA & UU TIPIKOR

Foreign Corrupt Practices Act (AS) dan UU Tindak Pidana Korupsi Indonesia sama-sama melarang penyuapan pejabat/mitra asing untuk keuntungan bisnis.

Prinsip aman: tetapkan batas nilai hadiah yang jelas dalam kebijakan perusahaan, dokumentasikan setiap pemberian, dan hindari pembayaran tunai tanpa bukti transaksi.

Karena personal selling dan sebagian trade promotion melibatkan hubungan dekat dan sering kali pemberian hadiah kepada mitra dagang, risiko etika paling besar dalam bagian ini adalah gratifikasi yang berubah menjadi suap. Amerika Serikat memiliki Foreign Corrupt Practices Act atau FCPA yang melarang perusahaan Amerika maupun mitranya menyuap pejabat asing untuk memenangkan bisnis, dan hukum ini berlaku bahkan pada transaksi yang melibatkan perusahaan di luar Amerika jika ada keterkaitan dengan pasar modal AS. Indonesia sendiri memiliki Undang-Undang Tindak Pidana Korupsi yang melarang penyuapan, termasuk kepada pejabat asing dalam konteks tertentu. Sebagai mahasiswa yang kelak mungkin mengelola tim penjualan ekspor, prinsip amannya adalah menetapkan batas nilai hadiah yang jelas dalam kebijakan perusahaan, misalnya maksimal setara lima puluh dolar Amerika per pemberian, mendokumentasikan setiap pemberian hadiah secara transparan, dan menghindari pembayaran tunai tanpa bukti transaksi yang jelas.

Latihan & Diskusi Kelas

Instruksi

Bentuk kelompok 3-4 orang. Sebuah perusahaan sepatu kulit asal Bandung ingin memasuki pasar Korea Selatan. Diskusikan dan jawab:

Alat consumer promotion apa yang paling cocok untuk memperkenalkan merek ke konsumen Korea?
Apakah perusahaan sebaiknya memakai tenaga penjual ekspatriat atau local national untuk menemui distributor Korea? Jelaskan alasannya.
Sebutkan satu risiko etika yang perlu diwaspadai saat bernegosiasi dengan mitra Korea.

Waktu diskusi 10 menit, tiap kelompok memaparkan jawaban singkat (2 menit) di depan kelas.

Sekarang saatnya Anda mempraktikkan langsung apa yang sudah kita pelajari hari ini melalui diskusi kelompok kecil. Kasusnya adalah perusahaan sepatu kulit asal Bandung yang ingin menembus pasar Korea Selatan — pasar yang terkenal sangat memperhatikan citra merek dan kualitas produk fesyen. Silakan diskusikan alat consumer promotion yang paling cocok, misalnya apakah sampling di pusat perbelanjaan Seoul lebih tepat dibanding kupon diskon besar yang bisa menurunkan citra premium. Pertimbangkan juga struktur tenaga penjual yang tepat mengingat budaya bisnis Korea yang menjunjung tinggi hierarki dan hubungan personal, serta identifikasi satu risiko etika, misalnya soal norma pemberian hadiah bisnis di Korea yang punya aturan formalnya sendiri. Saya akan berkeliling mendengarkan diskusi Anda dan siap membantu jika ada yang bingung.

Rangkuman & Persiapan Minggu Depan

Rangkuman Hari Ini

Promosi penjualan = insentif jangka pendek: consumer & trade promotion
Redemption rate & biaya promosi dihitung sistematis, bukan tebakan
Personal selling = tatap muka untuk produk kompleks/B2B, 6 tahap proses
Struktur tenaga penjual: ekspatriat, lokal, third-country national
Etika lintas negara: batasi hadiah, waspada FCPA & UU Tipikor

TUGAS MINGGU INI

RANCANGAN KAMPANYE

Rancang satu kampanye promosi penjualan (consumer atau trade) untuk produk UMKM pilihan Anda menuju satu negara tujuan ekspor, lengkap dengan estimasi biaya.

Minggu depan (Pertemuan 13): Pemasaran Digital dalam Konteks Global — bagaimana media sosial dan e-commerce mengubah cara perusahaan berkomunikasi lintas negara.

Mari kita rangkum perjalanan kita hari ini sebelum menutup kelas. Kita mulai dari promosi penjualan sebagai insentif jangka pendek yang terbagi menjadi consumer promotion dan trade promotion, lalu belajar menghitung redemption rate dan biaya kampanye secara sistematis seperti yang dilakukan manajer pemasaran ekspor sungguhan. Kemudian kita masuk ke personal selling, memahami enam tahap prosesnya, tantangan budaya seperti perbedaan gaya komunikasi high-context dan low-context, serta cara menghitung kuota dan komisi tenaga penjual internasional. Kita tutup dengan pembahasan etika lintas negara yang krusial mengingat kedekatan interaksi kedua alat ini dengan pelanggan dan mitra dagang. Untuk tugas minggu ini, silakan rancang kampanye promosi penjualan sederhana untuk produk UMKM pilihan Anda sendiri lengkap dengan estimasi biayanya, dan minggu depan kita akan melanjutkan ke topik pemasaran digital global yang semakin relevan di era e-commerce lintas negara. Sampai jumpa minggu depan.