Program Magister Manajemen · Konsentrasi Kekayaan · FEB UNDIP

Strategic Analysis for Wealth Management

Pertemuan 2 — Segmentasi Klien Kekayaan: HNW vs UHNW dan Implikasi Strategi Layanan

RPS minggu 2 · 2×50 menit

Tujuan & Indikator Capaian

Sub-CPMK 2: menganalisis segmentasi klien dan implikasinya bagi strategi layanan wealth management.

Indikator 1

segmen: mass-affluent · HNW · UHNW

Klasifikasi klien berdasarkan ambang kekayaan investable assets dengan kebutuhan layanan khas tiap segmen.

Indikator 2

HNW vs UHNW

Perbedaan kebutuhan layanan kualitatif dengan rujukan Maude dan Capgemini HNW segmentation.

Indikator 3

Tailored

strategi per segmen

Merancang strategi layanan tailored per segmen untuk kasus klien Jakarta.

Mengapa Segmentasi Penting bagi Strategi Layanan

Segmentasi yang tepat menentukan profitabilitas unit WM dan kualitas layanan klien — bank yang salah segmentasi kehilangan klien UHNW ke kompetitor.

Pool HNW Indonesia

~170rb

jiwa (Capgemini, dihedge)

Pool UHNW Indonesia

~3rb

jiwa (Knight Frank, dihedge)

Bank yang melayani UHNW dengan model mass-affluent (transaksional, produk generik) cenderung kehilangan klien ke family office independen — pool UHNW kecil tapi setiap klien menguasai AUM USD 100 jt+.

Bagian 1 · 1/4

Definisi & Ambang Segmen

Diskusi kelas: Apakah ambang Capgemini (USD 1 jt untuk HNW) realistis untuk Indonesia? Berapa rupiah yang setara secara daya beli (PPP)?

Definisi Mass-Affluent, HNW, UHNW (Capgemini)

Tiga segmen inti berdasarkan investable assets, bukan total aset termasuk rumah tinggal.

"Segmentasi Capgemini World Wealth Report: mass-affluent (USD 100 rb–1 jt); HNW (USD 1 jt–30 jt); UHNW (>USD 30 jt) dalam investable assets, bukan total aset termasuk rumah tinggal." (adaptasi Capgemini, 2024)

Mass-affluent

USD 100 rb – 1 jt · segmen tumbuh tercepat, dilayani platform digital self-service.

HNW

USD 1 – 30 jt · butuh RM dedikasi + akses produk alternatif + tax planning.

UHNW

>USD 30 jt · family office, governance, succession, multi-yurisdiksi.

Ambang Kekayaan Global vs Indonesia

Konversi ambang Capgemini ke rupiah dan ambang praktisi Indonesia yang lebih rendah karena PPP.

Segmen	Capgemini (USD)	Konversi IDR (~15 rb/USD)	Ambang praktisi RI
Mass-affluent	USD 100 rb – 1 jt	Rp 1,5 M – 15 M	~Rp 500 jt – 5 M
HNW	USD 1 – 30 jt	Rp 15 M – 450 M	~Rp 5 M – 50 M
UHNW	> USD 30 jt	> Rp 450 M	> Rp 50 M

Tiering bank Indonesia khas: priority banking Rp 500 jt–5 M · wealth Rp 5–50 M · private >Rp 50 M. Ambang fleksibel per lembaga.

Karakteristik Profil per Segmen

Sumber penghasilan dan kompleksitas kebutuhan meningkat seiring segmen.

Mass-affluent

Gaji profesional/eksekutif
1–2 sumber penghasilan
Butuh rencana pensiun
Transaksi digital self-service

HNW

Pemilik bisnis / eksekutif senior
Multi-sumber (gaji+dividen+sewa)
Alokasi aset strategis
Layanan personal RM dedikasi

UHNW

Founder / heiress keluarga
Konsentrasi saham perusahaan
Governance & succession
Multi-yurisdiksi (offshore)

Coba Sendiri: Profil Risiko & Alokasi per Segmen

Jawab kuesioner profil risiko singkat dan lihat bagaimana alokasi aset strategis berubah dari konservatif (mass-affluent) ke agresif (UHNW dengan horizon panjang).

HDN-1: Pemetaan Klien ke Segmen

Hitung dari nol investable assets klien, lalu petakan ke segmen Indonesia. Rumus investable assets hanya menjumlahkan aset likuid — lihat portfolio theory untuk definisi aset investable.

$\text{Investable} = \sum_{i} A_{i}^{\text{likuid}} \quad (\text{rumah tinggal \& aset pribadi TIDAK dihitung})$

Langkah	Perhitungan	Nilai
1. Aset likuid (kas+deposito+saham)	$\text{Rp 2 M} + \text{Rp 3 M} + \text{Rp 3 M}$	Rp 8 M
2. Aset investasi (reksadana+SBN)	$\text{Rp 5 M} + \text{Rp 7 M}$	Rp 12 M
3. Rumah tinggal (TIDAK dihitung)	bukan investable assets	Rp 0
4. Total investable assets	$8 + 12 + 0$	Rp 20 M
5. Segmen (ambang RI Rp 5–50 M)	$\text{Rp 20 M} \in [5{,}50] \text{ M}$	HNW
6. Tier layanan bank khas	priority plus / wealth	Wealth / Priority Plus

Hasil Klasifikasi

HNW

layanan wealth tier dengan RM dedikasi

🧪 Buka kalkulator efficient frontier (alokasi aset & profil risiko)

Bagian 2 · 2/4

Kebutuhan Layanan per Segmen

Diskusi kelas: Layanan apa yang membedakan HNW dari mass-affluent, di luar personal RM? Beri 3 contoh konkret.

Kebutuhan Layanan Mass-Affluent vs HNW

Komparasi dua kolom dengan checklist layanan khas tiap segmen.

Mass-affluent

Reksadana generik (pasar uang + saham)
Platform digital self-service
Profile-risk questionnaire otomatis
Reporting bulanan PDF
Customer service call center

HNW

Akses IPO & private placement (BCA, startup)
RM dedikasi 1-on-1
Lending Lombard (jadikan portofolio jaminan)
Tax planning dasar (holding, trust)
Reporting real-time dashboard

Layanan Khas UHNW: Governance & Succession

Layanan UHNW bukan hanya investasi — ia pengelolaan kompleksitas keluarga lintas generasi dan lintas yurisdiksi.

Layanan	Detail implementasi
Family governance	Charter keluarga, dewan keluarga, kebijakan dividen, kode etik ahli waris
Succession planning	Transfer saham, trust, holding company, family limited partnership
Multi-yurisdiksi	Struktur offshore (Singapura, HK), tax residency planning, CRS
Concierge	Private aviation, art advisory, real estate global, yachting

Family office UHNW punya tim 5–20 profesional lintas-disiplin (advisor + pengacara + akuntan + investment + concierge).

Coba Sendiri: Risk Appetite vs Tolerance Klien

Bedakan risk appetite (keinginan), tolerance (kemampuan), dan threshold (batas). Geser parameter untuk memahami mengapa klien UHNW sering punya appetite tinggi tapi tolerance terbatas karena beban ahli waris.

Mini-Kasus: UHNW Founder Jakarta

Pak Hendra, 65 thn, founder retailer nasional — prototipe UHNW Indonesia dengan kekayaan terkonsentrasi.

Dimensi	Profil
Usia & peran	65 thn, founder & komisaris retailer nasional
Kekayaan total	Rp 1,2 triliun (saham perusahaan 70% + likuid 30%)
Keluarga	3 anak (2 di US/Singapura), 7 cucu
Tantangan	Succession tanpa fragmentasi, multi-yurisdiksi, filantropi
Layanan	Family office dengan tim 8 profesional

Tanpa struktur governance, ~70% family business Indonesia gagal transisi ke generasi kedua (Maude, ilustrasi).

Bagian 3 · 3/4

Persona HNW/UHNW

Diskusi kelas: Apakah semua klien HNW mau diurus advisor? Siapa yang ingin DIY dan siapa yang ingin delegasi penuh?

Tiga Persona: Delegator, Self-Directed, Entrepreneur

Studi McKinsey membedakan tiga persona HNW dengan kebutuhan layanan dan model fee berbeda.

Delegator

Ingin serahkan penuh ke advisor
Profil: eksekutif sibuk, ahli waris, profesional senior
Model: discretionary mandate
Fee: AUM-based 1–1,5%

Self-directed

Ingin tetap kontrol penuh
Profil: founder teknologi, mantan banker
Model: advisory second opinion
Fee: flat Rp 25–50 jt/thn

Entrepreneur

Fokus bisnis, kekayaan pribadi sampingan
Profil: UMKM scale-up, founder startup
Model: hybrid (cash + saham)
Fee: AUM likuiditas + flat

Implikasi Persona terhadap Layanan

Setiap persona menentukan model layanan, struktur fee, dan kanal interaksi yang berbeda.

Persona	Model layanan	Struktur fee	Kanal utama
Delegator	Discretionary	AUM 1–1,5%/thn	Offline + reporting reguler
Self-directed	Advisory	Flat Rp 25–50 jt/thn	Digital + konsultasi on-demand
Entrepreneur	Hybrid	AUM likuiditas + flat strategis	Konsultasi strategis + dashboard

Bank besar Indonesia melayani tiga persona di tier berbeda untuk diversifikasi pendapatan dan menjangkau seluruh segmen.

Coba Sendiri: Bias Budaya dalam Profil Risiko HNW Asia

Profil risiko HNW Asia berbeda dari Barat karena dimensi Hofstede (kolektivisme, jarak power, penghindaran ketidakpastian). Lihat bagaimana budaya menggeser alokasi optimal klien Indonesia dibanding klien AS.

HDN-2: Alokasi Waktu Advisor per Persona

Hitung dari nol kapasitas klien yang bisa dilayani satu advisor per persona.

$N_{\text{klien}} = \dfrac{T_{\text{total}}}{T_{\text{per-klien}}} = \dfrac{40 \times 40}{T_{\text{per-klien}}}$

Langkah	Perhitungan	Nilai
1. Kapasitas waktu advisor	$40 \text{ jam/mgg} \times 40 \text{ mgg}$	1.600 jam/thn
2. Delegator: 40 jam/klien/thn	$1{,}600 / 40$	= 40 klien
3. Self-directed: 15 jam/klien/thn	$1{,}600 / 15$	≈ 106 klien
4. Entrepreneur: 25 jam/klien/thn	$1{,}600 / 25$	= 64 klien
5. Pendapatan delegator (AUM Rp 10 M @ 1%)	$40 \times \text{Rp 100 jt}$	= Rp 4 M/thn

Hasil

~40 klien

delegator untuk advisor full-capacity

Bacaan pendalaman: behavioral finance · green finance & ESG (preferensi next-gen).

Coba Sendiri: Wealth Plan Gap per Segmen

Setel kekayaan awal, target, dan kontribusi tahunan untuk melihat apakah klien mass-affluent, HNW, atau UHNW akan mencapai tujuan kekayaan lintas-generasi — atau mengalami gap.

Bagian 4 · 4/4

Strategi Tailored & Tren Indonesia

Diskusi kelas: Apakah bank Indonesia siap melayani UHNW dengan family office in-house, atau harus kolaborasi dengan family office independen?

Tren Segmentasi Indonesia 2026

Tiga tren yang membentuk industri WM Indonesia lima tahun ke depan.

Pertumbuhan HNW tercepat ASEAN

~8–10%/thn (Capgemini, dihedge)
Didorong IPO consumer & tech
Pool HNW RI ~170 rb jiwa

UHNW dom consumer/property

Founder retailer, property, agribisnis
Konsentrasi kekayaan di saham
Butuh succession urgent

Next-gen sophisticated

Anak ahli waris Gen X/Milenal
Demand ESG / impact investing
Digital-native, paperless

Bank yang gagal adaptasi next-gen akan kehilangan transisi generasi — anak ahli waris cenderung pindah ke family office independen yang lebih selaras nilai.

Ringkasan & Persiapan P3

Tiga lensa segmentasi yang akan jadi referensi sepanjang alokasi aset minggu depan.

Lensa 1

3 segmen

mass-affluent · HNW · UHNW

Lensa 2

3 persona

delegator · self-directed · entrepreneur

Lensa 3

Tailored

strategi layanan per segmen + persona

Persiapan P3 — baca Markowitz (1952) "Portfolio Selection" Journal of Finance; siap mempelajari efficient frontier untuk portofolio klien.

Penutup & Tugas Mandiri

Latihan klasifikasi klien real untuk menajamkan insting segmentasi.

Tugas mandiri (kumpul minggu depan):

Klasifikasikan 2 klien nyata (anonim) yang Anda kenal ke segmen (mass-affluent / HNW / UHNW)
Identifikasi persona setiap klien (delegator / self-directed / entrepreneur)
Identifikasi gap layanan yang mereka terima saat ini vs idealnya
Rekomendasikan 1 perbaikan layanan tailored

Bawa hasil ke P3 — kita akan pakai sebagai input diskusi alokasi aset per segmen.