RPS minggu 12 · 2x50 menit

Studi Kasus: Strategi Internasional dan Ekspansi Pasar Global

Pertemuan 11 — Strategi dan Penciptaan Nilai · Magister Manajemen FEB UNDIP

Selamat datang di pertemuan sebelas, Anda sudah membahas strategi korporat lewat merger, akuisisi, dan aliansi pada pertemuan sebelumnya — hari ini kita bergerak ke dimensi geografis: kapan dan bagaimana perusahaan Indonesia memutuskan melintasi batas negara. Bayangkan Anda sebagai direktur strategi Indofood atau Erajaya yang harus memutuskan apakah ekspansi ke Vietnam atau Filipina layak dijalankan tahun depan — pertanyaan ini bukan teoretis, tapi keputusan modal besar dengan konsekuensi karier. Sesi ini akan memakai kerangka CAGE Distance (Ghemawat, 2001) dan model integrasi-responsivitas Bartlett-Ghoshal untuk menstrukturkan keputusan mode masuk pasar global. Dorong mahasiswa untuk membawa pengalaman kerja mereka sendiri — banyak dari Anda mungkin sudah terlibat langsung dalam ekspansi regional perusahaan tempat bekerja.

Bagian 1 dari 3

Mengapa dan Ke Mana: Rasionalitas Ekspansi Global

Diskusi kelas: Dari faktor pendorong berikut (skala, akses sumber daya, mengikuti klien, arbitrase biaya, diversifikasi risiko) — mana yang paling relevan untuk perusahaan tempat Anda bekerja saat ini, dan mengapa?

Peta Sesi: Dari Motif ke Mode Masuk

Bagian 1

Motif ekspansi global (Ghemawat, 2007)
CAGE Distance Framework
Jebakan semantic distance

Bagian 2

Integrasi-Responsivitas (Bartlett & Ghoshal, 1989)
Mode masuk: ekspor s.d. greenfield
Kalkulasi risiko-kendali

Bagian 3

Studi kasus: MM2100 & Semen Indonesia
Rubrik keputusan mode masuk
Sintesis & kesimpulan kelas

Motif Ekspansi: Bukan Sekadar "Ikut Tren"

Motif Ofensif

Skala & kurva pengalaman — pasar domestik jenuh, marginal cost turun via volume global
Akses sumber daya — bahan baku, talenta, teknologi tak tersedia di dalam negeri
Arbitrase biaya — selisih upah/regulasi antarnegara (offshoring)

Motif Defensif

Mengikuti klien — bank/logistik ikut korporasi domestik yang ekspansi (client-following)
Diversifikasi risiko — mitigasi siklus ekonomi & regulasi satu negara
Menghindari proteksionisme — tarif/kuota memaksa investasi lokal (mis. tarif otomotif ASEAN)

Keputusan manajerial nyata: motif yang salah diidentifikasi → alokasi modal keliru. Bank BRI membuka unit di Timor Leste (client-following TKI/UMKM lintas batas) berbeda logika investasi dengan Semen Indonesia akuisisi Thang Long Cement Vietnam (akses pasar & kapasitas, ilustrasi).

CAGE Distance Framework (Ghemawat, 2001)

Empat dimensi jarak yang menentukan tingkat kesulitan integrasi pasar — bukan hanya jarak fisik.

Cultural

Bahasa, agama, norma bisnis, hirarki sosial
Ilustrasi: negosiasi B2B Indonesia (relationship-first) vs Jerman (contract-first)

Administrative

Regulasi, tarif, mata uang, hubungan bilateral, kolonial
Ilustrasi: TKDN, DNI, dan syarat kepemilikan asing OSS-RBA

Geographic

Jarak fisik, zona waktu, iklim, infrastruktur logistik
Ilustrasi: biaya kirim ekspor Indonesia–Afrika vs Indonesia–ASEAN

Economic

Kesenjangan daya beli, biaya tenaga kerja, infrastruktur finansial
Ilustrasi: GDP per kapita Vietnam vs Indonesia mempengaruhi strategi harga

Jebakan Semantic Distance: "Mirip" Bukan Berarti "Sama"

Kesalahan strategis paling umum: perusahaan Indonesia berasumsi ASEAN "mudah" karena kedekatan geografis dan budaya serumpun — lalu meremehkan administrative distance (regulasi investasi Vietnam/Myanmar jauh lebih ketat dari perkiraan awal).

Kasus Ilustrasi: Ekspansi Ritel ke Filipina

Asumsi awal manajemen: budaya konsumen mirip Indonesia (nilai keluarga, gotong royong)
Realitas: struktur retail Filipina didominasi konglomerasi lokal (SM, Ayala) dengan barrier distribusi tinggi
Hasil (ilustrasi): entry mode ekspor gagal, perlu joint venture untuk akses jaringan distribusi

Implikasi Keputusan

CAGE audit WAJIB sebelum menentukan mode masuk, bukan sesudah
Semantic distance terendah ≠ execution distance terendah
Due diligence regulasi lokal harus melibatkan penasihat hukum setempat, bukan asumsi kantor pusat

Latihan Cepat: Petakan CAGE Distance

Instruksi (10 menit, berpasangan): Pilih satu negara tujuan ekspansi untuk sektor industri Anda saat ini (bisa fiktif/ilustratif). Isi tabel: skor 1 (dekat/mudah) hingga 5 (jauh/sulit) untuk tiap dimensi CAGE, lalu tentukan mode masuk awal yang paling masuk akal berdasarkan skor tersebut.

Format Jawaban

Negara tujuan & sektor industri Anda
Skor C-A-G-E (1-5) + justifikasi singkat tiap dimensi
Rekomendasi mode masuk awal + alasan risiko-kendali

Bagian 2 dari 3

Strategi Integrasi-Responsivitas dan Pemilihan Mode Masuk

Diskusi kelas: Jika perusahaan Anda harus memilih antara kendali penuh (greenfield/akuisisi) dengan risiko modal tinggi, versus kendali terbatas (lisensi/joint venture) dengan risiko lebih rendah — faktor apa yang paling menentukan pilihan itu?

Model Integrasi-Responsivitas (Bartlett & Ghoshal, 1989)

Spektrum Mode Masuk: Kendali vs Risiko Modal

Langkah	Mode Masuk	Karakteristik Risiko-Kendali
1	Ekspor (langsung/tak langsung)	Modal terendah, kendali minimal, exposure risiko negara terendah
2	Lisensi & Waralaba	Modal rendah, kendali rendah, risiko kebocoran IP/merek
3	Joint Venture	Modal menengah, kendali dibagi, akses jaringan/regulasi mitra lokal
4	Akuisisi (M&A lintas negara)	Modal tinggi, kendali penuh cepat, risiko integrasi pasca-akuisisi
5	Greenfield Investment	Modal tertinggi & waktu terlama, kendali penuh, risiko eksekusi tertinggi

Prinsip Keputusan

Kendali naik

seiring modal & risiko eksekusi meningkat — pilih berdasarkan skor CAGE + kuadran I-R, bukan preferensi manajemen semata

Hitung dari Nol: Menilai Skor Kesesuaian Mode Masuk

Ilustrasi: perusahaan consumer goods menimbang ekspansi ke Vietnam dengan bobot 3 kriteria manajerial.

Langkah	Perhitungan	Nilai
1. Skor CAGE rata-rata (skala 1-5, makin tinggi makin jauh)	(C=3 + A=4 + G=2 + E=3) / 4	3,0
2. Bobot toleransi risiko manajemen (skala 0-1, makin tinggi makin berani)	Ditetapkan direksi (ilustrasi)	0,4
3. Indeks kebutuhan kendali strategis (skala 1-5, kuadran Global tinggi)	Perusahaan di kuadran Global (I-R)	4
4. Skor komposit mode masuk	(3,0 x (1-0,4)) + (4 x 0,4)	3,4
5. Interpretasi skor (skala 1=ekspor, 5=greenfield)	3,4 dibulatkan ke pita 3-4	JV / Akuisisi minoritas

Kesimpulan Ilustrasi

3,4

skor komposit → mode masuk direkomendasikan: joint venture atau akuisisi minoritas dengan opsi buy-out bertahap

Mini-Kasus: Semen Indonesia Group — Akuisisi Thang Long Cement

Konteks Keputusan (ilustrasi berbasis pola nyata)

Pasar semen domestik jenuh, kapasitas berlebih pasca-2015
Vietnam: pertumbuhan konstruksi tinggi, tapi administrative distance signifikan (regulasi investasi asing sektor semen)
Opsi: ekspor klinker vs akuisisi pabrik eksisting

Keputusan & Rasionalitas

Akuisisi dipilih: kapasitas sudah beroperasi, lisensi lokal sudah ada, kurva pembelajaran regulasi dipercepat
Trade-off: harga akuisisi premium vs waktu greenfield 3-5 tahun
Kuadran I-R: global (standardisasi produksi semen tinggi) → mendukung kendali penuh via akuisisi

Pelajaran manajerial: saat kuadran strategi condong Global DAN administrative distance tinggi, akuisisi sering mengalahkan greenfield karena "membeli waktu & kepatuhan regulasi", bukan sekadar membeli aset fisik.

Bagian 3 dari 3

Sintesis: Kerangka Keputusan Ekspansi Global Terintegrasi

Diskusi kelas: Kalau Anda harus mempresentasikan rekomendasi ekspansi ke direksi minggu depan, urutan analisis apa yang akan Anda tunjukkan agar meyakinkan secara strategis maupun finansial?

Kerangka Keputusan Kasus: Rubrik Analisis Ekspansi Global

Non-numerik namun terstruktur — langkah analisis yang wajib ditempuh sebelum rekomendasi mode masuk diajukan ke direksi.

Langkah	Fokus Analisis	Pertanyaan Kunci Manajerial
1	Audit motif ekspansi	Ofensif atau defensif — apakah motif ini tahan diuji di rapat komite investasi?
2	Pemetaan CAGE Distance	Dimensi mana yang berisiko tertinggi, dan apakah sudah divalidasi dengan penasihat lokal?
3	Penentuan kuadran I-R	Apakah produk/jasa butuh standardisasi global atau adaptasi lokal signifikan?
4	Pemilihan mode masuk	Trade-off kendali-modal-kecepatan mana yang sesuai toleransi risiko direksi?
5	Exit & kontinjensi	Bagaimana skenario keluar/evolusi mode jika asumsi pasar meleset dalam 2-3 tahun?

Kesimpulan: rekomendasi ekspansi yang kredibel ke direksi HARUS melalui kelima langkah ini secara eksplisit — melompat langsung ke "mode masuk" tanpa audit motif & CAGE adalah tanda due diligence dangkal.

Perangkap Umum: Mengapa Ekspansi Global Sering Gagal

Kesalahan Analitis

Meremehkan semantic distance (asumsi "ASEAN pasti mudah")
Analisis CAGE hanya di level kantor pusat, tanpa validasi lokal
Memilih mode masuk berdasarkan preseden internal, bukan konteks pasar baru

Kesalahan Eksekusi

Ekspatriasi tanpa transfer kendali ke talenta lokal (over-standardisasi)
Integrasi pasca-akuisisi terlalu lambat, sinergi janji tidak terealisasi
Tidak ada exit plan ketika asumsi regulasi/pasar berubah drastis

Ilustrasi kegagalan umum di sektor UMKM naik kelas: beberapa UMKM Indonesia yang mencoba ekspansi e-commerce ke Malaysia/Singapura tanpa audit administrative distance (perizinan, pajak lintas batas) menghadapi biaya kepatuhan tak terduga yang menggerus margin.

Latihan Aplikasi: Rekomendasi Ekspansi untuk Direksi

Instruksi (kelompok 3-4 orang, 15 menit): Pilih satu perusahaan Indonesia (nyata atau ilustratif) yang berencana ekspansi ke satu negara ASEAN pilihan Anda. Susun rekomendasi singkat mengikuti lima langkah rubrik: (1) motif, (2) skor CAGE kualitatif, (3) kuadran I-R, (4) mode masuk terpilih beserta alasan, (5) satu skenario kontinjensi jika asumsi meleset.

Kriteria Penilaian Kelompok

Konsistensi logis antar-langkah (motif → CAGE → I-R → mode masuk)
Kedalaman argumen administrative & cultural distance (bukan sekadar disebut)
Realisme skenario kontinjensi (bukan generik "jika gagal, keluar")

Ringkasan: Tiga Keputusan Kunci Strategi Internasional

Keputusan 1

Mengapa

Validasi motif ekspansi (ofensif/defensif) sebelum modal dialokasikan — motif keliru merusak seluruh analisis lanjutan.

Keputusan 2

Ke Mana

CAGE Distance menentukan tingkat kesulitan riil, bukan kedekatan geografis/budaya semu (jebakan semantic distance).

Keputusan 3

Bagaimana

Kuadran I-R + spektrum mode masuk menentukan keseimbangan kendali-modal-kecepatan yang paling rasional.

Bekal untuk pertemuan berikutnya: setelah mode masuk dipilih, struktur organisasi harus dirancang agar strategi bisa dieksekusi — ini yang akan dibahas pada Pertemuan 12: Desain Struktur Organisasi untuk Eksekusi Strategi.