RPS minggu 13 · 2x50 menit
Kekuasaan, Politik, Konflik, dan Negosiasi
Sumber Kekuasaan, Taktik Politik, Proses Konflik, Strategi Negosiasi
Magister Manajemen · FEB UNDIP · Perilaku Organisasi — Pertemuan 13
Peta Pertemuan Hari Ini
- Lima sumber kekuasaan (French-Raven): legitimate, reward, coercive, expert, referent
- Power vs politics: pengaruh vs cara menggunakan pengaruh
- Taktik politik legitimate vs illegitimate; landasan etis
- Proses konflik: tahap + gaya penanganan (Thomas-Kilmann)
- Negosiasi: distributive vs integrative
- Latihan: analisis satu konflik atau negosiasi besar
Bagian 1 · 1/3
Lima Sumber Kekuasaan (French-Raven)
Diskusi kelas: di organisasi Anda, siapa punya kekuasaan tanpa formal authority? Sumber apa?
Lima Sumber Kekuasaan French-Raven
Kekuasaan formal dari posisi, kekuasaan personal dari expertise dan charisma. Manajer senior membangun keduanya.
| Sumber | Definisi | Contoh |
|---|
| Legitimate | Kekuasaan dari posisi formal (hierarki) | Atasan minta bawahan kerja lewat authority posisi |
| Reward | Kemampuan beri reward (bonus, promosi) | Manajer yang kontrol bonus allocation |
| Coercive | Kemampuan beri punishment ( PHK, demosi) | Manajer yang bisa fire atau demote |
| Expert | Kekuasaan dari expertise/knowledge | Senior engineer yang selalu konsultasi technical |
| Referent | Kekuasaan dari respect dan admiration | Mentor yang dipuja + identification |
Kekuasaan vs Politik: Pengaruh vs Penggunaan
Kekuasaan adalah kapasitas pengaruh. Politik adalah cara menggunakan kekuasaan. Robbins & Judge bedakan legitimate vs illegitimate politik.
| Aspek | Legitimate | Illegitimate |
|---|
| Definisi | Taktik politik normal hari-ke-hari | Taktik politik extreme yang melanggar norma |
| Contoh | Building coalition, networking, controlled info sharing | Sabotase, backstabbing, extortion |
| Etis | Ya — bagian normal organizational life | Tidak — melanggar etika dan norms |
| Dampak | Pengaruh efektif + sustainable | Pengaruh jangka pendek + reputation damage |
Taktik Politik Legitimate di Organisasi
Taktik politik legitimate yang efektif + etis. Manajer senior menguasai ini untuk implementasi inisiatif.
Kunci: taktik legitimate berfokus pada pengaruh via data, logika, dan aliansi — bukan manipulasi atau tekanan illegitimate.
Bagian 1 · 2/3
Proses Konflik dan Tahapnya
Diskusi kelas: satu konflik besar dalam 12 bulan terakhir di tim Anda — tahap mana yang paling sulit diatasi?
Lima Tahap Konflik (Pondy)
Konflik tidak muncul tiba-tiba; ia berkembang melalui tahap. Intervensi dini di tahap awal lebih efektif.
| Tahap | Definisi | Intervensi |
|---|
| Latent | Sumber konflik ada (kompetisi resource, perbedaan tujuan) tetapi belum muncul | Anticipate + design structure untuk mitigate |
| Perceived | Pihak sadar konflik ada tetapi belum merasakan tension | Dialog awal + clarify misunderstanding |
| Felt | Tension emosional muncul, pihak merasa anxious/hostile | Mediasi + cooling-off + active listening |
| Manifest | Perilaku konflik terbuka (argument, sabotage) | Formal conflict resolution + third party |
| Resolution | Pencapaian outcomes: win-lose, compromise, integrate, avoid | Integrative resolution ideal |
Lima Gaya Penanganan Konflik (Thomas-Kilmann)
Thomas-Kilmann memetakan gaya penanganan konflik berdasarkan dua dimensi: assertiveness (concern self) dan cooperativeness (concern other).
| Gaya | Assertiveness | Cooperativeness | Kapan Pakai |
|---|
| Competing | Tinggi | Rendah | Krisis + keputusan cepat + Anda yakin benar |
| Collaborating | Tinggi | Tinggi | Isu kompleks + relasi penting + integrate solusi |
| Compromising | Medium | Medium | Time pressure + both parties power setara |
| Avoiding | Rendah | Rendah | Isu trivial + relasi tidak worth + cool off |
| Accommodating | Rendah | Tinggi | Anda salah + isu lebih penting bagi other |
Bagian 2 · 1/2
Negosiasi: Distributive vs Integrative
Diskusi kelas: negosiasi besar dalam 12 bulan terakhir — apakah distributive (zero-sum) atau integrative (win-win)?
Negosiasi Distributive vs Integrative
Dua tipe negosiasi punya strategi berbeda. Pemilihan tipe yang tepat menentukan outcomes + relasi.
| Aspek | Distributive | Integrative |
|---|
| Tujuan | Max gain untuk diri (pai fixed) | Max joint gain (perluas pai) |
| Persiapan | BATNA + reservation price + anchor | Interest identification + creative option |
| Strategi | Positional bargaining, claim value | Information sharing, create value |
| Relasi | One-off, adversarial | Berkelanjutan, collaborative |
| Contoh | Beli mobil bekas, salary negosiasi first job | Kontrak supplier jangka panjang, kesepakatan tim kerja |
Hitung dari Nol: Persiapan Negosiasi Integrative
Persiapan adalah 80% efektivitas negosiasi. Checklist berikut untuk negosiasi integratif penting di tim Anda.
| Langkah | Pertanyaan | Output |
|---|
| 1. Interest sendiri | Apa interest saya di balik position? (bukan position saja) | List 3-5 interest berhierarki |
| 2. Interest pihak lain | Apa interest mereka? Hypothesis berdasarkan info | List 3-5 interest hipotesis |
| 3. BATNA | Apa alternatif terbaik bila negosiasi gagal? | BATNA spesifik + kekuatan relatif |
| 4. Reservation price | Titik di bawahnya saya walk away | Reservation price spesifik |
| 5. ZOPA | Zone of possible agreement (overlap antara dua reservation price) | Range ZOPA estimasi |
Diagnosa
Persiapan 80%
Negosiator efektif datang dengan 5 langkah di atas tertulis. Improvisasi tanpa persiapan = hasil suboptimal.
Bagian 2 · 2/2
Sintesis: Pengaruh Etis dan Konflik Konstruktif
Diskusi kelas: bila Anda harus pilih satu prinsip permanen untuk semua situasi pengaruh-konflik, apa itu?
Tiga Pilar Pengaruh Etis
Pengaruh efektif + etis bukan kontradiksi. Manajer senior membangun pengaruh dengan tiga pilar yang saling memperkuat.
Expert + Referent
Invest pada kekuasaan personal (expert + referent) sebagai pengaruh sustain. Bukan hanya legitimate formal.
Legitimate Politics
Kuasai taktik legitimate (coalition, networking, reason, bargaining) dengan integrity. Bukan illegitimate.
Integrative Resolution
Penanganan konflik + negosiasi integrative (interest-based). Bukan positional adversarial jangka pendek.
Mini-Kasus: Konflik Lintas-Fungsi di Bank
Ilustrasi komposit pola umum konflik lintas fungsi di bank Indonesia — bukan satu perusahaan spesifik.
- Tim business (sales) vs tim risk (compliance) di bank
- Business push target funding; risk block nasabah high-risk
- Konflik manifest: meeting tegang, blame, document escalation
- Manajemen struggle — kedua tim punya legitimate interest berbeda
- Tahap konflik Pondy: manifest, perlu formal resolution
- Thomas-Kilmann: default competing dari kedua sisi → perlu collaborating
- Negosiasi integrative: interest business = revenue growth; risk = portfolio quality
- Sintesis: integrative solution = risk-adjusted incentive + joint portfolio review
Latihan Kelas: Analisis Konflik atau Negosiasi
Instruksi (12 menit, individu lalu berpasangan):- Pilih satu konflik atau negosiasi besar dalam 12 bulan terakhir di organisasi Anda
- Diagnosa tahap konflik Pondy (latent/perceived/felt/manifest/resolution)
- Identifikasi gaya Thomas-Kilmann yang Anda pakai + yang sebenarnya paling fit
- Untuk negosiasi: distributive atau integrative? Apakah interest identification dilakukan?
- Refleksi: apa yang akan Anda lakukan berbeda berdasarkan kerangka hari ini?
Tujuan: melatih kebiasaan diagnostik konflik-negosiasi. Bukan menghindari konflik tetapi mengelola dengan integrity.
Sintesis: Manajer sebagai Aktor Pengaruh Etis
Manajer senior bukan naif yang menghindari politik-konflik; ia adalah aktor yang mempraktikkan pengaruh dengan integrity.
Diagnosa power
Pahami sumber kekuasaan di organisasi: siapa punya formal vs personal. Engage opinion leader informal.
Kuasai politik legitimate
Taktik legitimate (coalition, networking, reason, bargaining) sebagai keterampilan. Bukan illegitimate.
Kelola konflik-negosiasi
Konflik fungsional picu inovasi. Negosiasi integrative untuk relasi berkelanjutan. Bukan adversarial jangka pendek.
BATNA dan ZOPA: Anatomi Negosiasi
Dua konsep kunci Fisher-Ury 'Getting to Yes': BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) dan ZOPA (Zone of Possible Agreement).
| Konsep | Definisi | Penggunaan |
|---|
| BATNA | Alternatif terbaik bila negosiasi gagal | Kekuatan relatif BATNA Anda vs pihak lain menentukan power |
| Reservation price | Titik di bawahnya Anda walk away | Bila tawaran < reservation, walk away |
| ZOPA | Range overlap antara dua reservation price | Bila ZOPA ada, deal possible; bila tidak, no deal |
| Claiming value | Negosiasi distributive dalam ZOPA | Anda menang lebih banyak vs pihak lain kalah |
| Creating value | Negosiasi integrative memperluas pai | Kedua pihak menang melalui creative option |
Konflik Fungsional vs Disfungsional
Tidak semua konflik buruk. Konflik fungsional (task-oriented, constructive disagreement) memicu inovasi + quality decision. Konflik disfungsional (personal, affective) merusak.
- Fokus pada isu/tugas, bukan orang
- Data-driven argument, bukan ad hominem
- Eksplorasi perspektif berbeda untuk quality decision
- Bisa intense tetapi respectful
- Fokus pada karakter/person, bukan isu
- Personal attack, gossip, sabotage
- Win-lose mentality yang merusak relasi
- Tetap bermasalah walau isu awal sudah resolve
Rangkuman & Persiapan Pertemuan 14
- Lima sumber kekuasaan French-Raven: legitimate, reward, coercive (formal) + expert, referent (personal sustain).
- Politik legitimate (coalition, networking, reason, bargaining) vs illegitimate (sabotase). Bukan semua politik 'kotor'.
- Konflik 5 tahap Pondy: latent → perceived → felt → manifest → resolution. Intervensi dini lebih efektif.
- Thomas-Kilmann 5 gaya: competing, collaborating, compromising, avoiding, accommodating. Switch sesuai konteks.
- Negosiasi: distributive (zero-sum) vs integrative (interest-based win-win). BATNA + reservation price + ZOPA.
- Budaya dan perubahan organisasi: fungsi budaya, resistensi, manajemen stres
- Lewin change: unfreeze-change-refreeze; Kotter 8 langkah
- Bawa satu inisiatif perubahan di organisasi Anda — bahan analisis