RPS minggu 11 · 2x50 menit

Business Plan untuk Pengembangan Usaha

Perencanaan Bisnis dan Penganggaran Perusahaan — Magister Manajemen FEB UNDIP

Peta Pembelajaran Hari Ini

Sub-CPMK 11: menyusun dokumen rencana bisnis yang layak secara finansial.

Jam ke-1 (50 menit)

Definisi & fungsi business plan
Tiga audiens: investor, bank, mitra
Tujuh komponen dokumen

Jam ke-2 (50 menit)

Lean Canvas vs BMC (Osterwalder)
Empat kriteria kelayakan finansial
Kasus BRI BRILink & Astra; persiapan P12

Posisi dalam alur: business plan adalah output integratif P1-P10; menjadi input P14 studi kasus terintegrasi.

Mengapa Mayoritas Startup Gagal

CB Insights (dihedge karena angka berubah per tahun) menunjukkan ~70% startup gagal karena "no market need" dan ~38% kehabisan kas.

No Market Need

~70%

Asumi pasar tidak teruji (CB Insights, dihedge)

Kehabisan Kas

~38%

Runway tidak dikelola (CB Insights, dihedge)

Pertanyaan pemantik: apakah business plan dapat mencegah kegagalan ini? Bagaimana caranya?

Bagian 1 · 1/4

Definisi & Tiga Audiens

Diskusi kelas: di perusahaan Anda, business plan terakhir dirancang untuk siapa? Apakah isinya sesuai audiens?

Tiga Audiens, Tiga Format

Audiens	Fokus Utama	Format Khas
Investor Ventura	Tim, TAM/SAM/SOM, scalability, exit	Pitch deck 10-15 slide
Bank/Kreditur	DSCR, collateral, historikal	Dokumen 30-50 hal dengan proyeksi detail
Mitra Strategis	Sinergi, revenue share, eksklusivitas	Memo strategis 10-20 hal
Internal Manajemen	Eksekusi, KPI, milestone	Walk-through + dashboard

Salah satu kesalahan termahal: memakai satu dokumen untuk semua audiens. Bahasa, metrik, ketegasan harus disesuaikan.

Hitung dari Nol: Kebutuhan Ekuitas Tahun-0

Skenario: Kafe waralaba baru. Modal awal Rp 1.000 jt (FA 800 + WC 200). Utang maks 40% (DSCR bank 6,25×). Proyeksi y1: rev Rp 1.500, VC 60%, FC Rp 400, dep Rp 100, pajak 22%.

Item	Rumus	Nilai
Total kebutuhan awal	FA + WC	Rp 1.000 jt
Maks utang (40%)	0,4 × 1.000	Rp 400 jt
Ekuitas tahun-0	1.000 − 400	Rp 600 jt
EBIT y1	1.500 − 900 − 400	Rp 200 jt
OCF y1	200×0,78 + 100	Rp 256 jt
Bunga utang 12% × 400	—	Rp 48 jt
DSCR proxy	(EBIT+dep)/bunga	6,25× (kuat)

Ekuitas Tahun-0

Rp 600 jt

Diverifikasi via DSCR 6,25× — bukan sekadar sisa setelah utang

Bagian 2 · 2/4

Tujuh Komponen Dokumen

Diskusi kelas: bagian mana dari business plan yang paling sering dilemahkan oleh pendiri pemula?

Tujuh Komponen Standar Dokumen

1-2. Pengantar

Executive Summary (1-2 hal)
Konsep & visi-misi

3-4. Strategi

Analisis pasar (TAM/SAM/SOM)
Strategi & BMC

5-7. Operasi & Finansial

Operasi & tim
Proyeksi keuangan
Lampiran

Executive summary adalah bagian paling kritis — banyak investor memutuskan lanjut/tolak dari 1-2 halaman ini.

Lean Canvas vs Business Model Canvas

BMC (Osterwalder 2010)

9 building blocks
Customer segments, value props
Cocok untuk bisnis berjalan

Lean Canvas (Maurya 2010)

9 blok berorientasi startup
Problem, solution, UVP, unfair advantage
Cocok untuk startup baru

Pilih satu dan konsisten — campur dua kerangka dalam dokumen yang sama membingungkan pembaca.

Hitung dari Nol: BEP Tahun ke-3

Skenario: Lanjutan kafe. Tahun-3: harga Rp 25 rb/kopi, VC Rp 12 rb/kopi, FC Rp 480 jt/tahun. Target kapasitas 60 ribu cangkir/tahun.

Item	Rumus	Nilai
CM/unit	P − VC	25 − 12 = Rp 13 rb
BEP unit	FC ÷ CM	480 jt ÷ 13 rb = 36.923 unit
BEP rupiah	BEP unit × P	36.923 × 25 rb = Rp 923 jt
Margin of safety	(Target − BEP) ÷ Target	(60 − 37) ÷ 60 ≈ 38,5%

Margin of Safety

38,5%

Sehat — penjualan boleh turun 38% sebelum impas

Bagian 3 · 3/4

Kelayakan Finansial

Diskusi kelas: apakah NPV positif cukup untuk keputusan investasi? Kapan empat kriteria harus konsisten?

Empat Kriteria Kelayakan Finansial

Kriteria	Patokan	Implikasi
NPV	Positif pada WACC realistis	Menciptakan nilai di atas cost of capital
IRR	> hurdle rate (WACC + 3-5%)	Return kompetitif vs alternatif
Payback	< horizon & < batas likuiditas	Kas kembali tepat waktu
Profitability Index	> 1,0	Capital rationing ranking

Empat kriteria harus konsisten. Bila ada konflik (mis. NPV+ tapi payback 7 thn), perlu analisis sensitivitas P12.

Sumber Pendanaan Usaha Baru

Tahap Awal

Bootstrap (founder, friends & family)
Hibah & kompetisi

Tahap Pertumbuhan

Angel investors (Rp 500 jt-5 M)
Ventura Series A+ (Rp 5 M+)

Tahap Matang

Utang bank (butuh aset)
Crowdfunding ekuitas

Pilihan pendanaan membentuk struktur kepemilikan dan tekanan operasional. Tentukan tahap sebelum menulis plan.

Bagian 4 · 4/4

Kasus Ekspansi Indonesia

Diskusi kelas: bagaimana BRI BRILink memilih model ekspansi agen vs cabang fisik? Apa implikasi finansialnya?

Kasus BRI BRILink: Ekspansi Aset-Ringan

Dimensi	Cabang Fisik	Agen BRILink
CAPEX per unit	Tinggi (gedung, ATM, teller)	Rendah (platform digital)
Risiko operasional	BRI tanggung	Agen tanggung sebagian
Skalabilitas	Lambat (izin, konstruksi)	Cepat (onboarding agen)
Margin per transaksi	Tinggi (full revenue)	Bagi hasil dengan agen
Jangkauan geografis	Terbatas kota	Termasuk pedesaan (dihedge)

Pelajaran: inovasi model distribusi dapat menggantikan capital-heavy expansion — pertimbangkan partnership/franchise untuk skalabilitas.

Kasus Astra Financial: Cross-Sell Ekosistem

Astra mengembangkan jasa keuangan untuk memanfaatkan ekosistem otomotif — cross-sell ke basis nasabah eksisting.

Strategi

Cross-sell ke pelanggan otomotif
Pembiayaan, asuransi, sekuritas
Ekosistem data pelanggan terintegrasi

Hasil (dihedge)

Kontributor laba signifikan dalam 5 tahun
Cross-sell ratio meningkat
CAC lebih rendah vs akuisisi baru

Pelajaran: diversifikasi terkait (related diversification) lebih sering berhasil ketimbang diversifikasi konglomerasi yang lepas dari ekosistem inti.

Kasus Astra Financial mengajarkan pelajaran strategi diversifikasi. Alih-alih diversifikasi konglomerasi yang lepas dari ekosistem inti, Astra mengembangkan jasa keuangan yang memanfaatkan basis pelanggan otomotif eksisting. Logika plan-nya berbasis cross-sell ratio (rasio pelanggan otomotif yang memakai jasa finansial Astra). Customer acquisition cost (CAC) jauh lebih rendah daripada akuisisi pelanggan baru di pasar terbuka karena basis data pelanggan sudah ada. Hasilnya (dihedge): Astra Financial menjadi kontributor laba signifikan dalam 5 tahun. Pelajaran untuk perencana bisnis: diversifikasi terkait (related diversification) lebih sering berhasil ketimbang diversifikasi konglomerasi yang lepas dari ekosistem inti. Plan ekspansi Anda dapat mengadopsi pola serupa — identifikasi ekosistem pelanggan eksisting sebagai basis ekspansi.

Coba Sendiri: Weighted Scoring Opsi Bisnis

Gunakan weighted scoring model untuk membandingkan beberapa opsi/expansi bisnis (mis. lokasi baru, segmen baru, lini produk) secara kuantitatif — boboti kriteria dan lihat peringkat objektif sebelum commit pada satu arah strategi.

Daftar Periksa Kelayakan Business Plan

Strategi (1-4)

Exec summary ≤2 hal
Masalah & solusi jelas
TAM/SAM/SOM bersumber
Kompetitor ≥3 dianalisis

Operasi (5-8)

BMC terisi penuh
Operation plan + milestone
Tim dengan track record
Proyeksi terintegrasi

Finansial (9-12)

Asumi terpisah & sensitif
NPV+ / IRR > hurdle
Use of funds terinci
Exit strategy jelas

Jika 3+ item belum terjawab yakin, plan belum siap diajukan. Tugas P14 menuntut semua 12 item terisi.

Ringkasan Kunci Pertemuan 11

Tujuh Komponen

Exec summary → lampiran

Tiga Audiens

Investor · bank · mitra

Empat Kriteria

NPV · IRR · Payback · PI

Plan yang ditolak biasanya bukan ide buruk — tetapi asumsi tidak terdefinisi atau angka tidak konsisten.

Persiapan P12: dengan plan hari ini, kita akan stress-test asumsi lewat analisis skenario minggu depan.