RPS minggu 6 · 2x50 menit · Sub-CPMK 6

Kerangka Penilaian & Objektif Kriteria

Negosiasi — Magister Manajemen FEB UNDIP (Konsentrasi Stratejik)

Pertemuan ini mendalami kerangka penilaian objektif yang membuat deal legitim dan adil bagi kedua pihak. Tanpa kriteria objektif, negosiasi terjebak opini subjektif atau power play yang merusak relasi jangka panjang dan sustainability deal.

Program Magister Manajemen · Konsentrasi Stratejik · Sub-CPMK 6 · Durasi 2 × 50 menit

Selamat datang di pertemuan keenam tentang kerangka penilaian objektif. Setelah belajar value creation di P4-P5, sekarang kita fokus pada legitimasi deal — bagaimana mengevaluasi opsi secara objektif yang membuat kedua pihak merasa adil. Anda akan belajar empat sumber kriteria objektif Fisher-Ury, scoring sheet lanjutan, dan MESO scoring. Kasus sepanjang sesi: penilaian aset BUMN dan paket kompensasi C-level.

Pertanyaan refleksi untuk diskusi kelompong sepuluh menit: bagaimana konsep yang baru saja kita bahas berlaku dalam konteks BUMN Indonesia yang memiliki tantangan tata kelola, stakeholder politik, dan akuntabilitas publik yang kompleks? Diskusikan implikasi praktis dalam kelompok empat sampai lima orang, identifikasi minimal tiga tantangan khas BUMN, dan rumuskan strategi mitigasi yang konkret. Setiap kelompok mempresentasikan temuan dalam tiga menit di akhir sesi diskusi untuk pembelajaran bersama.

Peta Pembelajaran Hari Ini

Sub-CPMK 6: menerapkan kerangka penilaian objektif untuk deal yang legitim dan sustainable dalam jangka panjang. Empat indikator capaian.

Jam ke-1 (50 menit)

Mengidentifikasi 4 sumber kriteria objektif (Fisher-Ury)
Membangun scoring sheet lanjut dengan ≥5 isu berbobot

Jam ke-2 (50 menit)

Mengevaluasi MESO via scoring sheet untuk pilihan optimal
Memvalidasi deal legitim via 3 tes (public, reciprocity, future)

Posisi dalam alur 14 pertemuan: bahan ini menjadi fondasi untuk pertemuan berikutnya. Kuis singkat 10 menit di awal pertemuan selanjutnya untuk konsolidasi.

Empat indikator ini mendalami kerangka penilaian objektif yang krusial untuk legitimasi deal. Pertama, mengidentifikasi empat sumber kriteria objektif Fisher-Ury yaitu comparable, authoritative, procedural, reciprocal. Kedua, membangun scoring sheet lanjut dengan minimal lima isu dan bobot yang akurat. Ketiga, mengevaluasi MESO via scoring sheet untuk pemilihan paket optimal. Keempat, memvalidasi deal legitim via tiga tes yaitu public disclosure, reciprocity, dan future sustainability.

Bacaan tambahan untuk pertemuan ini mencakup bab terkait dalam buku teks Fisher-Ury Getting to Yes yang membahas principled negotiation, Raiffa The Art and Science of Negotiation yang mendalami decision analysis, Lewicki Negotiation yang komprehensif, serta artikel Harvard Business Review terbaru tentang tren negosiasi di era digital dan artificial intelligence yang mulai mengubah landscape praktik negosiasi korporasi modern secara fundamental. Mahasiswa diharapkan membaca minimal dua sumber dan mempersiapkan ringkasan satu halaman untuk diskusi di pertemuan berikutnya.

Mengapa Kriteria Objektif Membuat Deal Sustainable

Deal berbasis kriteria objektif ~40-60% lebih sustainable jangka panjang dibanding deal berbasis power play atau opini subjektif (illustratif).

Sustainability Lebih Tinggi

+40-60%

Objektif vs power-based (illustratif)

Kepuasan Kedua Pihak

Tinggi

Deal dirasa adil sehingga tidak sabotase

Pertanyaan pemantik: Mengapa banyak eksekutif andalkan opini subjektif padahal kriteria objektif lebih sustainable?

Realitas legitimasi deal. Deal berbasis kriteria objektif empat puluh sampai enam puluh persen lebih sustainable jangka panjang dibanding deal berbasis power play atau opini subjektif. Kepuasan kedua pihak tinggi karena deal dirasa adil sehingga tidak ada insentif sabotase pasca-deal. Pertanyaan pemantik tadi menyoroti paradoks: banyak eksekutif andalkan opini subjektif padahal kriteria objektif lebih sustainable. Alasannya kombinasi kemalasan mencari data, arogansi saya tahu pasar, dan kebiasaan negotiasi berbasis power.

Studi kasus komparatif internasional yang relevan mencakup praktik negosiasi di Jepang dengan budaya wa dan ringi yang mengutamakan harmoni kelompok, di Jerman dengan pendekatan sistematis dan kontraktual yang sangat detail, di Tiongkok dengan guanxi dan dinamika hubungan personal yang kuat, serta di Amerika Serikat dengan gaya direct dan result-oriented yang fokus pada efisiensi. Perbandingan cross-cultural ini memberikan benchmark berharga untuk konteks Indonesia yang multicultural dan semakin terintegrasi dengan ekonomi global melalui berbagai inisiatif strategis seperti ASEAN Economic Community dan CPTPP.

Bagian 1 · 1/4

Empat Sumber Kriteria Objektif

Dari mana datangnya kriteria objektif yang dapat diakui kedua pihak? Diskusi: bagaimana menentukan harga wajar aset BUMN?

Empat Sumber Kriteria Objektif (Fisher-Ury)

Fisher-Ury mengidentifikasi empat sumber kriteria objektif yang dapat diakui kedua pihak.

Comparable

Market

Transaksi serupa di pasar

Authoritative

Standard

Standar industri/regulator/ISO

Procedural

Fairness

Proses evaluasi fair & transparan

Reciprocal

Symmetry

Aturan sama untuk kedua pihak

Pilih kriteria yang RELEVAN, LEGITIM, dan PRACTICAL untuk konteks deal.

Empat sumber kriteria objektif Fisher-Ury harus Anda kuasai. Pertama, comparable yaitu transaksi serupa di pasar sebagai benchmark. Kedua, authoritative standard yaitu standar industri, regulator seperti OJK, atau profesional seperti ISO. Ketiga, procedural fairness yaitu proses evaluasi yang fair dan transparan kepada kedua pihak. Keempat, reciprocal symmetry yaitu aturan yang sama untuk kedua pihak tanpa exception. Pemilihan kriteria harus memenuhi tiga kriteria: relevan untuk isu yang dinegosiasi, legitim diakui kedua pihak, dan practical untuk diterapkan.

Tantangan kontemporer yang harus diantisipasi oleh negosiator profesional masa depan mencakup disruptsi digital pada proses negosiasi melalui platform online dan virtual negotiation, peran artificial intelligence dalam analisis data negosiasi dan predictive analytics untuk strategi penawaran, dimensi ESG environmental social governance yang semakin penting dalam deal strategis dan dipantau oleh investor institusional, serta dinamika geopolitik yang mempengaruhi cross-border negotiation dengan regulasi sanctions, export controls, dan trade compliance yang semakin kompleks dan berubah cepat.

Contoh Kriteria per Jenis Negosiasi

Kriteria objektif berbeda per jenis negosiasi — pilih yang tepat untuk konteks.

Jenis	Kriteria Comparable	Kriteria Authoritative
Gaji	Salary survey industri	Job grading system
Aset/Properti	Transaksi comparable	Appraisal independen
Kontrak Supplier	Benchmark harga industri	Standar SLA ISO
Merger/Akuisisi	Comparable M&A transactions	DCF + audited financials

Selalu siapkan ≥2 sumber kriteria objektif per isu untuk stronger justification.

Kriteria objektif berbeda per jenis negosiasi sehingga Anda harus pilih yang tepat untuk konteks. Untuk gaji: comparable dari salary survey industri, authoritative dari job grading system. Untuk aset atau properti: comparable transaksi comparable, authoritative dari appraisal independen. Untuk kontrak supplier: comparable benchmark harga industri, authoritative standar SLA ISO. Untuk merger atau akuisisi: comparable transactions M&A, authoritative DCF plus audited financials. Penting: selalu siapkan minimal dua sumber kriteria objektif per isu untuk stronger justification yang sulit ditolak lawan.

Latihan praktek mandiri untuk minggu ini: pilih satu negosiasi nyata yang akan Anda hadapi dalam tiga puluh hari ke depan, entah di tempat kerja atau konteks personal. Terapkan kerangka tujuh elemen Fisher-Shapiro untuk analisis persiapan: interests, alternatives BATNA, options, legitimacy, communication, relationship, dan commitment. Dokumentasikan analisis dalam satu halaman dan refleksikan hasil setelah negosiasi selesai untuk pembelajaran berkelanjutan.

Coba Sendiri: Penilaian Aset BUMN Multi-Kriteria

Bangun scoring sheet lima isu (harga, kualitas, waktu, risiko, relasi) dengan bobot dan skor tiga opsi. Lihat pemenang plus margin sensitivity.

HDN-1: Penilaian Aset BUMN via Multi-Kriteria

Skenario: Anda menilai aset BUMN untuk divestasi. Susun kriteria objektif multi-sumber.

Aspek	Analisis	Implikasi
Sumber	Kriteria	Nilai
Comparable 1	Transaksi tanah industri 5 thn terakhir	Rp 2,5-3 M/ha
Comparable 2	Appraisal Bank Mandiri	Rp 2,7 M/ha
Authoritative	NJOP + adjustment pasar	Rp 1,8 M/ha
Procedural	Tender 3 appraaiser independen	Transparan
Kesimpulan	Nilai wajar Rp 2,6-2,8 M/ha	Justified

Kesimpulan: Nilai wajar Rp 2,6-2,8 M/ha berdasarkan triangulasi 3 sumber independen — justifikasi kuat untuk divestasi BUMN.

Mari praktek penilaian aset BUMN untuk divestasi via multi-kriteria. Comparable satu: transaksi tanah industri Cikarang lima tahun terakhir menunjukkan rentang Rp 2,5-3 miliar per hektar. Comparable dua: appraisal Bank Mandiri terbaru menunjukkan Rp 2,7 miliar per hektar. Authoritative: standar NJOP plus adjustment pasar menunjukkan Rp 1,8 miliar per hektar. Procedural fairness: tender terbuka dengan tiga appraaiser independen. Kesimpulan: nilai wajar Rp 2,6-2,8 miliar per hektar berdasarkan median tiga sumber independen.

Koneksi dengan mata kuliah lain dalam program Magister Manajemen mencakup Strategic Management untuk kerangka analisis kompetitif, Organizational Behavior untuk dinamika tim dan kepemimpinan, Corporate Finance untuk valuasi dan struktur deal, Business Law untuk aspek kontraktual dan regulasi, serta Marketing untuk customer relationship management. Pendekatan interdisipliner ini memperkaya pemahaman negosiasi sebagai kompetensi manajerial terintegrasi yang esensial untuk eksekutif senior modern.

Bagian 2 · 2/4

Scoring Sheet Lanjut

Bagaimana membangun scoring sheet lanjut untuk paket kompleks? Diskusi: bila 7 isu dengan bobot tidak merata?

Scoring Sheet Lanjut: 7 Isu

Scoring sheet lanjut mengakomodasi ≥7 isu dengan bobot yang mencerminkan prioritas detail.

Isu	Bobot	Skala 0 (worst)	Skala 10 (best)
Harga	25	Rp 100jt	Rp 70jt
Volume	15	0 unit	10K unit
Pembayaran	15	COD	Net 90
Garansi	10	Tanpa	5 tahun
Eksklusivitas	10	Non-eksklusif	Regional
Quality SLA	15	95% pass	99.5% pass
Service	10	Email	24/7 hotline

Definisikan skala 0 dan 10 dengan eksplisit agar scoring konsisten.

Scoring sheet lanjut untuk paket kompleks dengan tujuh isu. Bobot mencerminkan prioritas: harga dua puluh lima, volume lima belas, pembayaran lima belas, quality SLA lima belas, garansi sepuluh, eksklusivitas sepuluh, service sepuluh — total seratus. Penting: definisikan skala nol dan sepuluh dengan eksplisit agar scoring konsisten antar penawaran. Contoh skala harga: nol Rp 100 juta, sepuluh Rp 70 juta. Skala pembayaran: nol cash on delivery, sepuluh net sembilan puluh. Tanpa skala eksplisit, scoring subjektif dan tidak reproducible.

Coba Sendiri: Pairwise Kriteria Penilaian

Validasi bobot lima isu via pairwise comparison AHP — pastikan tidak ada isu over-weighted yang membalik hasil.

Validasi Bobot: Sensitivity Analysis

Setelah bangun scoring sheet, validasi bobot via sensitivity analysis.

Test 1

Extreme

Bobot 100 satu isu

Test 2

Equal

Bobot sama semua

Test 3

Inverse

Inverse prioritas

Sensitivity

Robust?

Ranking berubah?

Bila ranking paket robust terhadap variasi bobot, scoring sheet Anda solid.

Coba Sendiri: MESO untuk C-Level

Susun MESO tiga paket kompensasi C-Level yang ekuivalen — verifikasi spread agar tidak bocor value.

HDN-2: Bangun Scoring Sheet Paket Kompensasi C-Level

Skenario: Anda mengevaluasi 3 paket kompensasi C-level dari berbagai perusahaan. Bangun scoring sheet lanjut.

Aspek	Analisis	Implikasi
Isu	Bobot	Skala 0-10
Gaji pokok	25	0=Rp 80jt, 10=Rp 150jt
Bonus tahunan	15	0=0 bln, 10=6 bln
Equity/RSU	20	0=Rp 0, 10=Rp 500jt
Benefit	10	0=minimal, 10=full
Fleksibilitas	10	0=5/7, 10=remote
Growth	10	0=stagnant, 10=fast
Severance	10	0=minimal, 10=12 bln

Kesimpulan: Bobot 7 isu total 100; gunakan untuk komparasi 3 paket C-level secara objektif tanpa bias terhadap gaji visible.

Bagian 3 · 3/4

MESO Scoring Lanjut

Bagaimana mengevaluasi MESO via scoring sheet untuk pilihan optimal?

MESO Scoring: Validasi Equivalent

Setiap paket MESO harus di-score via scoring sheet untuk memvalidasi bahwa total value benar-benar setara.

Paket	Komposisi	Total Skor
A	Gaji tinggi + bonus sedang + equity rendah	78
B	Gaji sedang + bonus tinggi + equity sedang	79
C	Gaji rendah + bonus rendah + equity tinggi	77

Total skor setara (selisih ≤3) → MESO valid. Bila selisih besar, design ulang paket.

Iterasi MESO Berdasarkan Respons

Setelah lawan pilih paket MESO, iterasi untuk refine deal optimal.

Pilihan Awal

1 paket

Ungkap preferensi awal

Analisis

Identifikasi

Trade-off yang dipilih

Iterasi 1

Refine

Paket lebih sesuai

Iterasi 2

Lock-in

Deal final optimal

MESO bukan satu kali; iterasi 2-3 putaran untuk refine deal optimal.

Studi Kasus: Paket Kompensasi CEO via MESO Scoring

Kasus paket kompensasi CEO dievaluasi via MESO scoring menggambarkan alat dalam praktik high-stakes.

Tahap	Aktivitas	Hasil
Konteks	CEO senior; 3 paket dari 3 perusahaan berbeda	High-stakes
Scoring sheet	7 isu: gaji, bonus, equity, benefit, flex, growth, severance	Total 100
Paket A (INC A)	Gaji 8, bonus 6, equity 4 = skor 73	Cash-heavy
Paket B (INC B)	Gaji 6, bonus 7, equity 7 = skor 78	Balanced
Paket C (startup)	Gaji 4, bonus 5, equity 10 = skor 82	Equity-heavy
Pilihan	Paket C (skor tertinggi + growth tinggi)	Optimal

Tiga pelajaran: (1) Scoring sheet objektif mengungkap value sebenarnya paket; (2) Paket termahal gaji bukan otomatis terbaik; (3) Risk-appetite personal menentukan pilihan.

Bagian 4 · 4/4

Validasi Deal Legitim

Bagaimana memvalidasi bahwa deal yang dicapai legitim dan adil bagi kedua pihak?

Coba Sendiri: Trade-Off Paket Kompensasi

Lihat trade-off logroll antara gaji vs equity dalam paket kompensasi — kapan menukar satu untuk yang lain menambah total value.

Tiga Tes Validasi Deal

Tiga tes untuk memvalidasi bahwa deal legitim dan sustainable.

1. Public Disclosure

Publik

Deal tetap dipertahankan bila terungkap?

2. Reciprocity

Symmetry

Aturan sama untuk kedua pihak?

3. Future Test

Sustainable

Deal bertahan 5-10 tahun?

Bila deal gagal salah satu tes, renegosiasi sebelum signing.

Ringkasan Kerangka Penilaian

Empat pilar kerangka penilaian objektif yang harus Anda kuasai.

Pilar	Alat	Manfaat
1. Kriteria Objektif	4 sumber Fisher-Ury	Legitimasi deal
2. Scoring Sheet	Bobot + skala 0-10	Evaluasi kuantitatif
3. MESO Scoring	Validasi equivalent	Pilihan optimal
4. Validasi Deal	3 tes (public/recip/future)	Sustainability

Empat pilar ini saling memperkuat untuk deal yang legitim dan sustainable.

Ringkasan & Persiapan Pertemuan 7

Tiga pesan kunci dari kerangka penilaian objektif.

Kriteria Objektif

4 sumber: comparable, authoritative, procedural, reciprocal

Scoring Sheet

Alat kuantitatif untuk paket kompleks 7+ isu

Validasi Deal

3 tes: public, reciprocity, future

Kerangka penilaian objektif adalah fondasi deal yang legitim dan sustainable yang membedakan negosiator profesional dari amateur.

Persiapan P7: baca Lewicki bab 7 (negosiasi tim); bawa satu kasus negosiasi multi-pihak dari pengalaman profesional; siapkan kuis singkat sepuluh menit tentang kriteria objektif dan scoring sheet.

Sebagai penutup, tiga pesan kunci dari kerangka penilaian objektif. Pertama, empat sumber kriteria objektif Fisher-Ury: comparable benchmark, authoritative standard, procedural fairness, dan reciprocal symmetry — selalu siapkan minimal dua sumber per isu. Kedua, scoring sheet sebagai alat kuantitatif untuk paket kompleks dengan tujuh atau lebih isu yang mustahil dinilai intuitif. Ketiga, validasi deal via tiga tes: public disclosure, reciprocity, dan future sustainability. Sampai jumpa di pertemuan tujuh di mana kita beralih ke negosiasi tim yang merupakan konteks complex multiparty di korporasi modern.

Pertanyaan refleksi untuk diskusi kelompok: bagaimana konsep yang baru saja kita bahas berlaku dalam konteks BUMN Indonesia yang memiliki tantangan tata kelola, stakeholder politik, dan akuntabilitas publik? Diskusi kelompok sepuluh menit untuk memetakan implikasi praktis.

Bacaan tambahan untuk pertemuan ini mencakup bab terkait dalam buku teks Fisher-Ury Getting to Yes, Raiffa The Art and Science of Negotiation, serta artikel Harvard Business Review terbaru tentang tren negosiasi di era digital dan artificial intelligence yang mulai mengubah landscape praktik.

Studi kasus komparatif internasional yang relevan mencakup praktik negosiasi di Jepang dengan budaya wa dan ringi, di Jerman dengan pendekatan sistematis dan kontraktual, serta di Amerika Serikat dengan gaya direct dan result-oriented yang dapat menjadi benchmark untuk konteks Indonesia.

Aplikasi praktis dalam konteks korporasi Indonesia mencakup negosiasi joint venture dengan mitra asing, kontrak strategis dengan supplier global, merger dan akuisisi BUMN, serta negosiasi kompensasi eksekutif C-level yang membutuhkan kerangka sistematis yang telah kita bahas sepanjang sesi.

Tantangan kontemporer yang harus diantisipasi mencakup disruptsi digital pada proses negosiasi, peran artificial intelligence dalam analisis data negosiasi, dimensi ESG environmental social governance yang semakin penting dalam deal strategis, serta dinamika geopolitik yang mempengaruhi cross-border negotiation.

📖 Baca juga: Sensitivity Scenario Analysis — penjelasan mendalam dan contoh numerik.