Keahlian interpersonal adalah pintu operasional EI: feedback SBI, enam prinsip persuasi Cialdini, dan negosiasi Harvard + Voss tactical empathy — semua dengan fondasi EI.
Peta Pembelajaran Hari Ini
Setelah pertemuan ini, Anda diharapkan **mampu mengembangkan keahlian interpersonal: feedback, persuasi, dan negosiasi dengan EI** (Sub-CPMK 12).
Lead: "Setelah pertemuan ini, Anda diharapkan **mampu mengembangkan keahlian interpersonal: feedback, persuasi, dan negosiasi dengan EI** (Sub-CPMK 12)."
Empat indikator (num-box):
1. Menerapkan kerangka SBI + SCARF untuk feedback konstruktif
2. Menjelaskan enam prinsip persuasi Cialdini
3. Menerapkan Fisher-Ury + Voss tactical empathy untuk negosiasi
4. Menganalisis kasus sesi feedback SBI di BCA Corporate University
Rujukan: —
Motivasi: Mengapa Feedback Konstruktif Adalah Skill Paling Jarang Dimiliki Leader
Gallup research: hanya 19% karyawan menerima feedback bermanfaat secara konsisten; 67% ingin lebih banyak feedback.
Defisit feedback
leader takut merusak relasi (P11 trust); karyawan menginginkan lebih banyak.
Mekanisme
feedback konstruktif dengan SBI justru memperkuat trust (komponen Benevolence Mayer).
- Pertanyaan pemantik: "Kapan terakhir Anda menerima feedback yang benar-benar berdampak? Apa yang membuatnya berbeda?"
Pertanyaan pemantik: Kapan terakhir Anda menerima feedback yang benar-benar berdampak? Apa yang membuatnya berbeda?
Visual: Grid2 + callout.
Glosarium: —
Rujukan: Gallup (2019); London (2014).
Bagian 1 · 1/4
Feedback SBI + SCARF
Situation-Behavior-Impact · Lima pemicu threat
Diskusi kelas: Apa reaksi alami Anda ketika menerima feedback negatif? Apa yang terjadi secara fisiologis?
SBI Feedback (Situation-Behavior-Impact)
Center for Creative Leadership mengembangkan SBI: tiga komponen feedback spesifik dan observasional.
Refleksi diskusi: Setelah mempelajari "SBI Feedback (Situation-Behavior-Impact)", identifikasi satu implikasi praktis untuk konteks organisasi Anda dan satu pertanyaan kritis yang masih perlu diuji secara empiris.
Situation
kapan dan di mana secara spesifik; "Dalam meeting Senin kemarin pukul 10.00...".
Behavior
perilaku observable, bukan interpretasi; "Anda memotong Budi tiga kali ketika dia berbicara...".
Impact
dampak konkret pada Anda/tim/bisnis; "Hal ini membuat Budi berhenti berkontribusi dan meeting kehilangan input teknisnya...".
Pesan: hindari label (Anda kasar/sombon); fokus pada perilaku observable yang dapat diubah.
Visual: Card 3 + callout.
Glosarium: Observable behavior (perilaku teramati — tindakan yang dapat dilihat/didengar pihak ketiga; kontras dengan interpretasi (Anda kasar); SBI fokus pada observable).
Rujukan: CCL SBI Tool; London (2014).
SCARF Model Rock: Lima Pemicu Threat
David Rock (2008) mengidentifikasi lima pemicu threat sosial otomatis (SCARF) yang membuat feedback sulit diterima.
Refleksi diskusi: Setelah mempelajari "SCARF Model Rock: Lima Pemicu Threat", identifikasi satu implikasi praktis untuk konteks organisasi Anda dan satu pertanyaan kritis yang masih perlu diuji secara empiris.
Status
ancaman pada posisi relatif; feedback terdengar seperti "Anda tidak kompeten".
Certainty
ancaman pada prediktabilitas; "Apa konsekuensi karier saya?".
Autonomy
ancaman pada kontrol diri; "Saya tidak punya pilihan?".
Relatedness
ancaman pada sense of belonging; "Apakah saya masih diterima tim?".
Fairness
ancaman pada keadilan; "Apakah ini adil dibandingkan rekan lain?".
Pesan: leader harus antisipasi SCARF — beri context (certainty), beri kontrol pilihan (autonomy), tegaskan relatedness, jaga fairness.
Visual: Grid2 2x3 + callout.
Glosarium: SCARF model (model SCARF — Status, Certainty, Autonomy, Relatedness, Fairness; lima domain ancaman sosial otomatis di otak; David Rock 2008).
Rujukan: Rock (2008).
Hitung dari Nol: Hitung dari Nol: Feedback Quality Score — Adherensi SBI pada Sesi Feedback
Skenario: Auditor menilai 8 sesi feedback leader untuk adherence SBI (1 = tidak ada, 5 = sempurna) pada tiga komponen SBI. Skor per sesi (Situation, Behavior, Impact):
Sesi
Situation (1-5)
Behavior (1-5)
Impact (1-5)
Mean
1
4
3
2
3,0
2
5
5
4
4,7
3
2
1
1
1,3
4
4
4
3
3,7
5
5
4
5
4,7
6
3
3
2
2,7
7
4
5
4
4,3
8
5
4
3
4,0
**Mean semua sesi**
4,0
3,6
3,0
**3,55**
Kesimpulan: Mean adherence 3,55 (sedang). Komponen terkuat: Situation 4,0 (leader tahu kapan-di mana). Terlemah: Impact 3,0 (leader tidak menjelaskan dampak konkret). Intervensi: training khusus komponen Impact.
Visual: Tabel 9 baris ber-fragment; bar SVG per komponen.
Rujukan: CCL SBI Tool.
Bagian 2 · 2/4
Persuasi Cialdini
Enam prinsip · Pre-suasion
Diskusi kelas: Apa iklan atau kampanye persuasif yang paling berdampak pada Anda? Apa yang membuatnya efektif?
Enam Prinsip Persuasi Cialdini
Robert Cialdini (1984/2007) *Influence*: enam prinsip persuasi yang divalidasi lintas budaya dan industri.
tahun
1984
tahun
2007
Reciprocity
orang cenderung membalas; beri dulu untuk meminta kemudian.
Commitment & Consistency
orang cenderung konsisten dengan komitmen publik kecil.
Social Proof
orang melihat apa yang dilakukan orang lain, terutama yang mirip.
Authority
orang mengikuti ahli/otoritas; pakai kredensial jujur.
Liking
orang mengikuti yang mereka sukai; cari kesamaan dan pujian otentik.
Scarcity
orang menghargai yang langka; jelaskan apa yang akan hilang.
Pesan: enam prinsip ini bersifat etis jika digunakan untuk informed choice; manipulatif jika menyembunyikan informasi.
Visual: Grid2 2x3 + callout.
Glosarium: Reciprocity (resiprositas — kecenderungan membalas tindakan orang lain; prinsip persuasi Cialdini; dasar exchange sosial).
Rujukan: Cialdini (2007).
Pre-Suasion Cialdini: Framing Sebelum Pesan
Cialdini (2016) *Pre-Suasion*: apa yang dilakukan tepat sebelum pesan sama pentingnya dengan pesan itu sendiri.
Refleksi diskusi: Setelah mempelajari "Pre-Suasion Cialdini: Framing Sebelum Pesan", identifikasi satu implikasi praktis untuk konteks organisasi Anda dan satu pertanyaan kritis yang masih perlu diuji secara empiris.
Attention
arahkan atensi ke konsep tertentu sebelum pesan; "Sebelum kita mulai, pikirkan momen di mana Anda merasa sangat dihargai...".
Association
ciptakan asosiasi otomatis dengan konsep positif; musik, ruangan, kata.
Framing
bingkai keputusan dalam cara yang memudahkan agreement; "investasi" vs "biaya".
Pesan: pre-suasion adalah ethical priming; tidak sama dengan manipulasi yang menyembunyikan niat sebenarnya.
Visual: Card 3 + callout.
Glosarium: Priming (priming — efek psikologis di mana eksposur sebelumnya ke stimulus mempengaruhi respons berikutnya; dasar pre-suasion; sebagian efek kontroversial dalam replikasi).
Rujukan: Cialdini (2016).
Hitung dari Nol: Hitung dari Nol: Persuasion Compliance Rate — Meta-Analisis Efek Cialdini
Skenario: Meta-analisis Cialdini (2001 HBR) menunjukkan compliance rate (%) untuk permintaan yang sama dengan dan tanpa prinsip persuasi. Contoh klasik: permintaan donasi darah. Baseline (no persuasion): 5%; dengan Social Proof: 12%; dengan Reciprocity (souvenir kecil): 17%; kombinasi Social Proof + Reciprocity: 28%. Hitung lift dan effect size.
- Tabel langkah (dtab):
Strategi
Compliance
Lift vs baseline
Effect size (Cohen h)
Baseline (no persuasion)
5%
—
—
Social Proof
12%
+7 poin
h = 0,247 (kecil)
Reciprocity
17%
+12 poin
h = 0,382 (kecil-sedang)
Social Proof + Reciprocity
28%
+23 poin
h = 0,552 (sedang)
**Synergy lift**
28% vs 17% (best single)
+11 poin
—
Kesimpulan: Reciprocity (Cohen h 0,382) > Social Proof (0,247). Kombinasi synergistic 0,552 (sedang). Pesan: kombinasi prinsip lebih kuat dari prinsip tunggal.
Visual: Tabel 6 baris ber-fragment; bar SVG compliance per strategi.
Rujukan: Cialdini (2001 HBR).
Bagian 3 · 3/4
Negosiasi Harvard + Voss
Fisher-Ury IBR · Voss tactical empathy
Diskusi kelas: Negosiasi terberat yang pernah Anda lakukan? Apa yang membuatnya sulit?
Fisher-Ury IBR Negosiasi (Praktek BATNA ZOPA)
Fisher-Ury IBR (P10) dengan konsep operasional BATNA dan ZOPA untuk praktik negosiasi.
Refleksi diskusi: Setelah mempelajari "Fisher-Ury IBR Negosiasi (Praktek BATNA ZOPA)", identifikasi satu implikasi praktis untuk konteks organisasi Anda dan satu pertanyaan kritis yang masih perlu diuji secara empiris.
Reservation price
titik walk-away; harga/terms terburuk yang masih Anda terima.
Pesan: negosiator efektif kuasai BATNA sendiri + estimate BATNA lawan; ZOPA muncul dari overlap reservation price.
Visual: Card 3 + SVG number line ZOPA.
Glosarium: BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement — alternatif terbaik di luar negosiasi; Fisher-Ury; kekuatan negosiator bergantung pada BATNA-nya).
Chris Voss (2016) *Never Split the Difference*: tactical empathy — tiga teknik FBI hostage negotiator untuk negosiasi bisnis.
Refleksi diskusi: Setelah mempelajari "Voss Tactical Empathy: Label, Mirror, Calibrated Question", identifikasi satu implikasi praktis untuk konteks organisasi Anda dan satu pertanyaan kritis yang masih perlu diuji secara empiris.
Labeling
"Tampaknya Anda khawatir tentang..." dengan tone datar; lawan merasa didengarkan dan memberi informasi.
Mirroring
ulang 1-3 kata kunci terakhir lawan dengan nada penasaran; mendorong elaborasi.
Calibrated Question
"Bagaimana saya bisa melakukan itu?" atau "Apa tantangan terbesar Anda?"; menyerahkan kontrol sambil menggali informasi.
Pesan: tactical empathy BUKAN simpati; ini identifikasi strategis emosi lawan untuk informasi dan rapport.
Visual: Grid2 2x2 + callout.
Glosarium: Mirroring (mirroring — teknik Voss mengulang 1-3 kata kunci terakhir lawan bicara dengan nada penasaran; mendorong elaborasi tanpa pertanyaan langsung).
Rujukan: Voss (2016).
Hitung dari Nol: Hitung dari Nol: Negotiation Outcome Analysis — Claiming vs Creating Value
Skenario: Negosiasi kontrak vendor dengan dua pendekatan: (A) distributive (split the difference) dan (B) integrative IBR + Voss. Nilai total potensial Rp 100 juta. Distributive outcome: pembeli 45, vendor 55 (Rp 100 total). Integrative outcome: pembeli 65, vendor 75 (Rp 140 total via enlarging pie). Hitung value creation.
- Tabel langkah (dtab):
Pendekatan
Pembeli
Vendor
Total
Value creation
Distributive (split diff)
45
55
100
baseline
Integrative IBR + Voss
65
75
140
+40 (creating value)
**Selisih pembeli**
65 − 45
—
—
**+20**
**Selisih vendor**
—
75 − 55
—
**+20**
**Pareto improvement**
Ya (keduanya lebih baik)
—
—
**Win-win**
Kesimpulan: Integrative menciptakan +40 juta value via enlarging pie (mis. pembayaran lebih cepat vs harga lebih tinggi); kedua pihak +20. Pareto improvement: tidak ada yang lebih buruk.
Visual: Tabel 6 baris ber-fragment; bar SVG distributive vs integrative.
Rujukan: Fisher & Ury (2011); Voss (2016).
Bagian 4 · 4/4
Studi Kasus Feedback SBI di BCA Corporate University
2018-2022 — Implementasi sistemik
Diskusi kelas: Mengapa banyak training feedback gagal diimplementasikan setelah kelas? Apa hambatannya?
BCA Corporate University: SBI sebagai Standar Feedback
BCA Corporate University mengadopsi SBI sebagai standar feedback untuk semua leader sejak 2018 — terintegrasi dengan performance management cycle.
Refleksi diskusi: Setelah mempelajari "BCA Corporate University: SBI sebagai Standar Feedback", identifikasi satu implikasi praktis untuk konteks organisasi Anda dan satu pertanyaan kritis yang masih perlu diuji secara empiris.
Training tier
semua leader dari Assistant Manager ke atas wajib training SBI 2 hari dengan role-play dan certifikasi.
Integrasi performance
SBI embedded dalam quarterly check-in dan annual review; tidak ada format lain yang diterima.
Akuntabilitas
HR audit adherence SBI melalui sampling 360 feedback; leader dengan adherence rendah di-coach.
Pesan: implementasi sistemik memerlukan training + integrasi + akuntabilitas — tiga pilar membuat SBI default, bukan event.
Visual: Card 3 + callout.
Glosarium: Corporate university (universitas korporat — unit pengembangan internal korporasi yang menyediakan training terstruktur dan sertifikasi; BCA Corporate University adalah salah satu yang terkemuka di Indonesia).
Pesan: implementasi sistemik SBI menghasilkan outcomes terukur dalam 4 tahun — bukan harapan, tetapi data.
Visual: Grid2 + callout.
Glosarium: —
Rujukan: Liputan industri HRD Indonesia.
Studi Kasus: Sesi Feedback SBI di BCA Corporate University
Timeline implementasi SBI di BCA Corporate University 2018-2022.
Tahun
Momen
Aksi implementasi
Hasil
2018
Needs analysis: feedback inconsistency
SBI dipilih; train-the-trainer
50 internal trainer bersertifikasi
2019
Rollout tier 1: AM-Manager
Mandatory training 2 hari + role-play
2000 leader trained; adherence awal 65%
2020
Pandemi: digital SBI training
Virtual role-play; SBI embedded di check-in digital
Adherence naik ke 78% (digital audit)
2021-2022
Tier 2: Senior Leader + Audit
Audit 360 sampling; coach leader low-adherence
Adherence 85%+; outcomes trust + performance
Pesan: implementasi sistemik memerlukan 4+ tahun dengan train-the-trainer, mandatory rollout, digital enablement, dan audit akuntabilitas.
Visual: Timeline 4 baris + callout.
Glosarium: Train-the-trainer (latih pelatih — model pengembangan di mana trainer internal disertifikasi untuk training lebih lanjut ke rekan; skala implementasi terjangkau).