Program Studi Bisnis Digital • FEB

Lab Pemasaran Digital

Pertemuan 12 — Iklan E-commerce

Menggunakan iklan e-commerce (Shopee Ads, Tokopedia Ads/TokoPedia Ads, TikTok Shop Ads) sebagai saluran pemasaran digital yang menyambungkan iklan langsung ke transaksi.

RPS MINGGU 13 • 2 × 50 MENIT

Selamat pagi/siang, Anda semua. Minggu lalu kita sudah membahas iklan berbayar di media sosial seperti Facebook, Instagram, dan TikTok — di sana iklan mengantar orang untuk berinteraksi atau mengunjungi website. Hari ini kita masuk ke ranah yang berbeda: iklan yang muncul langsung di dalam marketplace, seperti saat Anda mencari "sepatu lari" di Shopee dan tiga produk teratas bertuliskan kecil "Ad" di pojoknya. Itulah iklan e-commerce. Bedanya krusial: pembeli sudah berada di dalam etalase toko dengan niat beli yang tinggi, jadi jarak antara klik dan transaksi jauh lebih pendek dibanding iklan sosial media. Hari ini Anda akan belajar cara kerja lelang iklan di marketplace, jenis-jenis format iklannya, cara menghitung biaya dan hasilnya, serta bagaimana menyusun strategi kampanye iklan e-commerce untuk sebuah UMKM.

Tujuan Pembelajaran Hari Ini

Setelah pertemuan ini, Anda diharapkan mampu merancang dan mengevaluasi kampanye iklan e-commerce sebagai bagian dari bauran pemasaran digital. Secara rinci:

MEMAHAMI

Apa

Konsep & posisi iklan e-commerce

Menjelaskan definisi iklan e-commerce, bedanya dengan iklan sosial media dan search engine, serta perannya dalam sales funnel.

MENGHITUNG

Cara

Biaya & imbal hasil kampanye

Menghitung ACOS, ROAS, dan biaya per klik dari data kampanye iklan marketplace secara langkah demi langkah.

MERANCANG

Strategi

Kampanye iklan marketplace

Menyusun rencana kampanye iklan e-commerce untuk produk UMKM: pemilihan produk, kata kunci, dan anggaran.

MENGEVALUASI

Hasil

Optimasi kampanye berjalan

Mengevaluasi laporan kampanye dan menentukan langkah optimasi: naikkan bidding, hentikan, atau ganti kata kunci.

Bagian 1 dari 4

Mengapa Iklan E-commerce?

Posisi iklan marketplace dalam perjalanan pembeli, dan mengapa jaraknya ke transaksi paling pendek.

Apa itu Iklan E-commerce?

Iklan e-commerce adalah iklan berbayar yang tayang di dalam platform marketplace (Shopee, Tokopedia, TikTok Shop, Lazada) — muncul di hasil pencarian, halaman kategori, atau beranda pengguna, ditandai label kecil "Ad" atau "Bersponsor".

SOSIAL MEDIA ADS

Niat beli rendah–sedang. Tugas iklan: membangkitkan minat (awareness → interest).

SEARCH ENGINE ADS

Niat mencari informasi tinggi. Tugas iklan: menjawab pencarian (Google, dibahas minggu depan).

E-COMMERCE ADS

Niat beli tertinggi — pengguna sudah di dalam "toko" dengan dompet digital siap dipakai.

Jarak dari klik ke transaksi paling pendek di antara ketiganya — pembeli tidak perlu pindah aplikasi untuk membayar.

Posisi dalam Sales Funnel

Iklan e-commerce bekerja paling kuat di tahap bawah funnel — consideration menuju purchase — karena pembeli sudah membandingkan produk sejenis dalam satu layar hasil pencarian.

Ekosistem Iklan Marketplace Indonesia

Tiga platform utama yang dipakai UMKM dan brand di Indonesia, masing-masing punya nama produk iklan sendiri.

Platform	Nama Produk Iklan	Ciri Khas
Shopee	Shopee Ads (Iklan Pencarian & Iklan Toko)	Fitur gamifikasi (flash sale, koin) mendorong impulse buying
Tokopedia	TopAds	Terintegrasi dengan TikTok Shop pasca merger 2023
TikTok Shop	TikTok Shop Ads / Video Shopping Ads	Iklan muncul di dalam video FYP, transaksi tanpa keluar aplikasi

Glosarium: FYP (For You Page) = halaman beranda personalisasi TikTok; impulse buying = pembelian dorongan tanpa rencana matang sebelumnya.

Cara Kerja Lelang Iklan (Ad Auction)

Posisi iklan di hasil pencarian ditentukan lelang otomatis tiap kali ada pencarian — bukan siapa bayar paling mahal, tapi siapa skor tertinggi.

Skor Iklan = Nilai Bid × Skor Relevansi Produk

NILAI BID

Jumlah rupiah maksimal yang bersedia dibayar penjual per klik (Cost Per Click / CPC).

SKOR RELEVANSI

Kecocokan kata kunci, judul produk, rating toko, dan riwayat performa iklan sebelumnya.

Bid tinggi saja tidak menjamin posisi teratas — produk dengan judul dan foto tidak relevan bisa kalah dari kompetitor dengan bid lebih rendah tapi relevansi lebih baik.

Ini konsep paling penting hari ini, jadi mohon perhatikan. Setiap kali seseorang mengetik kata kunci di Shopee, sistem menjalankan lelang otomatis dalam hitungan milidetik di antara semua penjual yang memasang iklan untuk kata kunci itu. Yang menang bukan otomatis penjual dengan tawaran rupiah tertinggi — sistem mengalikan nilai bid dengan skor relevansi produk. Skor relevansi ini mempertimbangkan seberapa cocok judul produk Anda dengan kata kunci yang dicari, rating toko, dan seberapa bagus performa iklan Anda sebelumnya, misalnya rasio klik. Jadi kalau Anda menaikkan bid tapi judul produk asal-asalan dan rating toko rendah, kompetitor dengan bid lebih rendah tapi produk lebih relevan bisa saja mengalahkan Anda. Ini mirip prinsip lelang iklan Google Ads yang akan kita pelajari minggu depan.

Bagian 2 dari 4

Format & Anatomi Kampanye

Jenis-jenis iklan e-commerce dan komponen yang harus disiapkan sebelum kampanye tayang.

Format Utama Iklan E-commerce

Empat format yang paling umum tersedia di Shopee dan Tokopedia — bisa dikombinasikan dalam satu strategi.

Format	Tempat Tayang	Cocok Untuk
Iklan Pencarian	Hasil pencarian kata kunci	Menangkap niat beli yang sudah spesifik
Iklan Toko	Halaman toko sendiri (rekomendasi)	Mengarahkan pengunjung toko ke produk lain
Iklan Serupa	Halaman produk kompetitor	"Membajak" perhatian dari toko sejenis
Iklan Beranda	Halaman utama aplikasi	Awareness produk baru, jangkauan luas

Mari kenali empat format ini satu per satu. Iklan pencarian adalah yang paling sering dipakai UMKM karena langsung menangkap orang yang sudah mengetik kata kunci spesifik, misalnya "batik tulis Pekalongan". Iklan toko muncul di halaman toko Anda sendiri, mendorong pengunjung yang sudah masuk untuk melihat produk lain — ini bagus untuk menaikkan nilai belanja per pengunjung. Iklan serupa ini menarik: iklan Anda bisa muncul di halaman produk kompetitor, semacam "membajak" perhatian pembeli yang sedang melihat toko sebelah. Terakhir, iklan beranda muncul di halaman utama aplikasi untuk semua pengguna, cocok untuk memperkenalkan produk baru meski konversinya biasanya lebih rendah karena niat beli belum terbentuk. Strategi yang matang biasanya mengombinasikan setidaknya dua dari empat format ini.

Anatomi Sebuah Kampanye

Sebelum kampanye tayang, empat komponen ini wajib disiapkan penjual.

01 • PRODUK

Pilih

Produk dengan stok cukup, rating baik, dan foto berkualitas — iklan yang bagus tidak menyelamatkan produk yang lemah.

02 • KATA KUNCI

Riset

Kata kunci yang benar-benar dicari pembeli, dari umum ("tas ransel") sampai spesifik ("tas ransel laptop 14 inci").

03 • ANGGARAN

Tentukan

Anggaran harian (daily budget) dan nilai bid per klik — mulai kecil, naikkan bertahap sesuai hasil.

04 • DURASI

Jadwalkan

Periode tayang; sesuaikan dengan momen belanja seperti tanggal kembar (9.9, 11.11, 12.12).

Metrik Kunci yang Wajib Dipantau

Empat istilah ini akan terus muncul di laporan (dashboard) iklan Anda — pahami sebelum kita menghitungnya.

Istilah	Kepanjangan	Arti
Impresi	Impression	Berapa kali iklan tampil di layar pengguna
Klik	Click	Berapa kali iklan diklik pengguna
CPC	Cost Per Click	Biaya rata-rata yang dibayar per satu klik
ACOS	Advertising Cost of Sale	Persentase biaya iklan terhadap omzet penjualan dari iklan
ROAS	Return on Ad Spend	Berapa rupiah omzet dihasilkan dari tiap 1 rupiah iklan

ACOS dan ROAS adalah dua sisi mata uang yang sama — ACOS rendah berarti ROAS tinggi, dan sebaliknya.

Lima istilah ini yang akan terus Anda lihat setiap kali membuka dashboard laporan iklan Shopee atau Tokopedia. Impresi menghitung berapa kali iklan Anda muncul di layar, belum tentu dilihat serius. Klik menghitung berapa kali orang benar-benar menyentuh iklan itu. CPC adalah rata-rata biaya yang Anda bayar untuk setiap klik itu. Yang paling penting adalah dua metrik terakhir: ACOS mengukur berapa persen biaya iklan dibandingkan omzet yang dihasilkan dari iklan itu — semakin rendah semakin efisien. ROAS adalah kebalikannya, mengukur berapa rupiah omzet yang dihasilkan dari setiap satu rupiah yang Anda belanjakan untuk iklan — semakin tinggi semakin bagus. Ingat baik-baik: ACOS rendah dan ROAS tinggi menunjukkan hal yang sama, kampanye yang efisien. Di slide berikutnya kita akan menghitungnya langsung dari data nyata.

Bagian 3 dari 4

Hitung dari Nol: ACOS & ROAS

Dua studi kasus UMKM — kita hitung bersama, langkah demi langkah, tanpa melompat.

Hitung dari Nol #1: ACOS Toko Sepatu "Langkah Lokal"

Data 7 hari kampanye Shopee Ads: biaya iklan Rp 350.000, omzet dari iklan Rp 2.800.000.

Langkah	Perhitungan	Nilai
1. Catat biaya iklan	Dari dashboard Shopee Ads	Rp 350.000
2. Catat omzet dari iklan	Dari dashboard Shopee Ads	Rp 2.800.000
3. Bagi biaya dengan omzet	350.000 ÷ 2.800.000	0,125
4. Ubah ke persen	0,125 × 100	12,5%

ACOS TOKO "LANGKAH LOKAL"

12,5%

Dari tiap Rp 100 omzet, Rp 12,5 habis untuk iklan

Hitung dari Nol #2: ROAS Toko Kerajinan "Batik Senja"

Data 7 hari kampanye TopAds: biaya iklan Rp 500.000, omzet dari iklan Rp 4.500.000.

Langkah	Perhitungan	Nilai
1. Catat biaya iklan	Dari dashboard TopAds	Rp 500.000
2. Catat omzet dari iklan	Dari dashboard TopAds	Rp 4.500.000
3. Bagi omzet dengan biaya	4.500.000 ÷ 500.000	9
4. Tulis sebagai rasio kali	9 : 1	ROAS = 9x

ROAS TOKO "BATIK SENJA"

9×

Tiap Rp 1 iklan menghasilkan Rp 9 omzet

Coba Sendiri: Cek ACOS & ROAS Toko Anda vs Margin

Ubah biaya iklan, omzet, dan margin kotor produk, amati kapan kampanye berpindah dari untung ke rugi.

Menafsirkan Angka: Untung atau Rugi?

ACOS/ROAS saja tidak cukup — harus dibandingkan dengan margin kotor produk untuk tahu untung sebenarnya.

Batas ACOS Aman ≤ Margin Kotor Produk (%)

Toko	ACOS	Margin Kotor Produk	Status
Langkah Lokal	12,5%	~35%	Masih untung — margin jauh di atas ACOS
Batik Senja	~11,1%	~30%	Masih untung — ruang optimasi masih ada

Jebakan umum: toko dengan margin tipis (~10%) tapi ACOS 12,5% justru rugi meski omzetnya terlihat besar di laporan.

Ini bagian yang sering terlewat oleh pemula: angka ACOS atau ROAS yang bagus di dashboard tidak otomatis berarti untung. Anda harus membandingkannya dengan margin kotor produk, yaitu selisih harga jual dan harga pokok produksi dalam persen. Lihat tabel di layar — kedua toko kita tadi punya margin kotor di atas ACOS mereka, jadi keduanya masih untung setelah dikurangi biaya iklan. Tapi bayangkan toko ketiga menjual produk dengan margin kotor cuma sekitar 10 persen, sementara ACOS-nya 12,5 persen seperti Langkah Lokal tadi — toko itu justru rugi, walaupun laporan dashboard menunjukkan omzet besar dan terlihat "ramai". Ini kesalahan yang sangat umum terjadi pada UMKM yang baru mulai beriklan: mereka terpukau angka omzet, padahal setelah dikurangi biaya iklan dan biaya produksi, keuntungan bersihnya justru minus.

Bagian 4 dari 4

Strategi, Optimasi & Jebakan

Dari angka ke keputusan: kapan menaikkan anggaran, kapan menghentikan kata kunci.

Siklus Optimasi Kampanye

Iklan e-commerce bukan "pasang lalu tinggal" — perlu dipantau dan disesuaikan tiap 3-7 hari.

Kata kunci dengan ACOS tinggi tapi konversi rendah selama >7 hari → kandidat kuat untuk dimatikan (pause).

Tiga Jebakan Umum Iklan E-commerce

1. MENGEJAR OMZET, LUPA MARGIN

Omzet besar tapi ACOS melebihi margin kotor → rugi bersih meski laporan terlihat ramai.

2. KATA KUNCI TERLALU UMUM

"Tas" bersaing dengan ribuan toko, CPC mahal, klik banyak tapi konversi rendah.

3. TIDAK PERNAH DIEVALUASI

Anggaran dinaikkan terus tanpa cek ACOS → biaya iklan menggerus untung pelan-pelan.

Aturan praktis: jika ACOS > margin kotor produk selama 2 minggu berturut-turut, hentikan atau rombak total kampanye — bukan sekadar tunggu "membaik sendiri".

Mari saya rangkum tiga jebakan yang paling sering saya lihat pada UMKM yang baru belajar beriklan di marketplace. Jebakan pertama adalah mengejar omzet tapi lupa menghitung margin — ini yang kita bahas di slide sebelumnya. Jebakan kedua adalah memilih kata kunci yang terlalu umum, misalnya hanya "tas", tanpa embel-embel spesifik seperti warna, bahan, atau ukuran — kata kunci umum ini diperebutkan ribuan toko sekaligus sehingga CPC-nya mahal dan meski banyak yang klik, sedikit yang benar-benar membeli. Jebakan ketiga adalah tidak pernah mengevaluasi laporan sama sekali, terus menaikkan anggaran karena berharap omzet naik, padahal ACOS-nya makin lama makin buruk dan menggerus keuntungan pelan-pelan tanpa disadari. Aturan praktis yang saya sarankan: kalau ACOS sudah melebihi margin kotor produk selama dua minggu berturut-turut, jangan menunggu "membaik sendiri" — segera hentikan atau rombak total strateginya.

Latihan Kelas: Audit Mini Kampanye

Kerjakan berpasangan (10 menit). Data kampanye Shopee Ads sebuah toko kerajinan rotan selama 7 hari:

DATA KAMPANYE "ROTAN NUSANTARA"

Biaya iklan: Rp 420.000
Omzet dari iklan: Rp 2.100.000
Margin kotor produk: ~18%

Instruksi: (1) hitung ACOS, (2) hitung ROAS, (3) simpulkan untung/rugi dibanding margin, (4) usulkan 1 langkah optimasi konkret.

Rangkuman & Minggu Depan

CHEAT SHEET HARI INI

Iklan e-commerce = niat beli tertinggi, jarak ke transaksi paling pendek
Posisi iklan ditentukan lelang: bid × relevansi
ACOS = biaya ÷ omzet × 100%; ROAS = omzet ÷ biaya
Bandingkan ACOS dengan margin kotor sebelum simpulkan untung
Optimasi berulang tiap 3-7 hari, bukan sekali pasang selamanya

TUGAS SEBELUM PERTEMUAN 13

Analisis

Audit 1 akun Shopee/Tokopedia (toko sendiri, keluarga, atau UMKM sekitar): hitung ACOS/ROAS 7 hari terakhir, bandingkan dengan estimasi margin produk, usulkan 2 langkah optimasi. Kumpulkan dalam format 1 halaman.

Minggu depan (Pertemuan 13): Iklan Search Engine — Google Ads/SEM, kata kunci pencarian, dan bagaimana iklan e-commerce & search engine saling melengkapi dalam satu funnel.

Mari kita rangkum apa yang sudah kita pelajari hari ini. Iklan e-commerce unggul karena menangkap pembeli dengan niat beli tertinggi, posisinya ditentukan oleh lelang yang mengalikan bid dengan skor relevansi, dan dua metrik kunci yang wajib Anda kuasai adalah ACOS dan ROAS — jangan lupa selalu bandingkan dengan margin kotor produk sebelum menyimpulkan untung atau rugi. Tugas Anda sebelum pertemuan berikutnya: pilih satu akun toko di Shopee atau Tokopedia, boleh milik Anda sendiri, keluarga, atau UMKM di sekitar tempat tinggal, lalu lakukan audit kecil seperti latihan tadi — hitung ACOS dan ROAS tujuh hari terakhir, bandingkan dengan estimasi margin produknya, dan usulkan dua langkah optimasi konkret dalam laporan satu halaman. Minggu depan kita lanjut ke iklan search engine, yaitu Google Ads, dan Anda akan melihat bagaimana iklan marketplace dan iklan pencarian Google sebenarnya saling melengkapi, bukan bersaing, dalam satu perjalanan pembeli yang utuh. Sampai jumpa minggu depan!