Program Studi Bisnis Digital • FEB UNDIP

Lab Pemasaran Digital

Pertemuan 5 — Merumuskan Strategi Pemasaran Digital: Sales Funnel, Tujuan Beriklan, dan Platform Beriklan yang Sesuai

Menyambungkan buyer persona dan target audiens minggu lalu ke peta perjalanan pelanggan: dari sekadar tahu produk sampai menjadi pembeli setia — dan platform mana yang tepat di tiap tahapnya.

RPS MINGGU 5 · 2X50 MENIT

Selamat datang kembali, Anda semua, di Lab Pemasaran Digital. Minggu-minggu sebelumnya kita sudah membahas fondasi bisnis, buyer persona, dan target audiens — sekarang saatnya menyambungkan semua itu menjadi satu peta perjalanan yang disebut sales funnel. Hari ini kita akan menjawab tiga pertanyaan besar: bagaimana calon pelanggan bergerak dari sekadar tahu produk Anda sampai memutuskan membeli, apa tujuan iklan yang tepat di tiap tahap perjalanan itu, dan platform mana — Google, Instagram, TikTok, atau marketplace — yang paling pas dipakai di tiap tahap. Bayangkan Anda mengelola akun Instagram sebuah UMKM fashion di Semarang: followers ramai, like banyak, tapi penjualan sepi — hari ini kita akan bedah kenapa itu bisa terjadi dan bagaimana memperbaikinya. Materi ini adalah jembatan penting sebelum UTS, karena minggu depan kita masuk ke landing page yang menjadi ujung tombak dari funnel yang kita rancang hari ini.

Tujuan Pembelajaran Hari Ini

Setelah pertemuan ini, Anda diharapkan mampu merumuskan strategi pemasaran digital yang selaras antara funnel, tujuan iklan, dan platform. Secara rinci:

KONSEP

Sales Funnel

Perjalanan Pelanggan

Menjelaskan tahapan sales funnel (awareness, consideration, conversion, loyalty) dan mengapa tiap tahap butuh pendekatan berbeda.

UKURAN

Metrik Funnel

CTR, CVR, CPA, ROAS

Menghitung metrik dasar funnel untuk mendiagnosis di tahap mana calon pelanggan "hilang".

TUJUAN

Tujuan Iklan

Selaras Tahap Funnel

Merumuskan tujuan kampanye yang tepat — awareness, consideration, atau conversion — sesuai posisi audiens di funnel.

EKSEKUSI

Pemilihan Platform

Search, Social, E-commerce

Memilih dan mengombinasikan platform beriklan yang sesuai dengan tujuan dan tahap funnel sebuah bisnis.

Bagian 1 dari 3

Sales Funnel: Peta Perjalanan Calon Pelanggan

Dari sekadar tahu produk Anda ada, sampai menjadi pelanggan yang membeli berulang.

Apa Itu Sales Funnel?

Sales funnel (corong penjualan) adalah gambaran perjalanan calon pelanggan dari pertama kali mengenal produk sampai memutuskan membeli — dan idealnya, menjadi pelanggan setia.

MENGAPA DISEBUT "CORONG"

Di bagian atas, banyak orang tahu tentang produk Anda
Semakin ke bawah, jumlahnya makin sedikit — hanya yang benar-benar tertarik yang lanjut
Bentuknya melebar di atas, menyempit di bawah — seperti corong minyak

MENGAPA PENTING BAGI PEMASAR

Menentukan pesan iklan yang tepat di tiap tahap
Menentukan platform yang sesuai per tahap
Mengungkap di mana calon pelanggan "hilang" (funnel bocor)

Funnel bukan sekadar teori — funnel adalah alat diagnosis. Kalau penjualan sebuah toko daring rendah, funnel membantu Anda menemukan apakah masalahnya ada di awareness, di landing page, atau di proses checkout.

Istilah "corong" ini sengaja dipilih karena sangat menggambarkan kenyataan pemasaran: dari seratus orang yang melihat iklan Anda di Instagram, mungkin hanya sepuluh yang mengunjungi website, dan dari sepuluh itu mungkin cuma satu yang benar-benar membeli. Itu bukan kegagalan — itu memang sifat alami dari perjalanan pembelian, dan tugas Anda sebagai pemasar digital adalah memperbesar corong di setiap tahap, bukan berharap semua orang langsung membeli di iklan pertama. Perhatikan dua kolom di slide ini: kolom kiri menjelaskan bentuknya secara visual, kolom kanan menjelaskan kenapa konsep ini krusial bagi pekerjaan Anda sehari-hari sebagai digital marketer. Bayangkan Anda mengelola toko roti daring di BSD — kalau Anda tidak paham funnel, Anda akan terus menyalahkan "produknya kurang bagus" padahal masalahnya mungkin ada di landing page yang membingungkan.

Tahapan Sales Funnel: AIDA / TOFU-MOFU-BOFU

Dua istilah yang sering dipakai bergantian: AIDA (Attention-Interest-Desire-Action) dan TOFU-MOFU-BOFU (Top/Middle/Bottom of Funnel).

Diagram corong ini menggambarkan hal yang sama dengan dua bahasa berbeda: AIDA berasal dari psikologi periklanan klasik, sedangkan TOFU-MOFU-BOFU lebih umum dipakai di dunia digital marketing modern — tapi keduanya menjelaskan pola yang identik. Attention atau TOFU adalah saat calon pelanggan pertama kali sadar produk Anda ada, misalnya lewat iklan video TikTok yang lewat di beranda mereka. Interest dan Desire atau MOFU adalah saat mereka mulai membandingkan, membaca ulasan, mengunjungi website Anda berkali-kali sebelum memutuskan. Action atau BOFU adalah momen transaksi terjadi, dan lapisan tambahan di paling bawah — loyalty — sering dilupakan padahal mempertahankan pelanggan lama jauh lebih murah daripada mencari pelanggan baru, seperti program member Alfamart atau Indomaret yang mendorong Anda belanja berulang.

Hitung dari Nol: Conversion Rate Sepanjang Funnel

Studi kasus: sebuah toko fashion daring memasang iklan Instagram selama sebulan.

Langkah	Perhitungan	Nilai
1. Tayangan iklan (Awareness)	data awal kampanye	10.000 orang
2. Klik ke landing page (CTR)	800 ÷ 10.000 × 100	8%
3. Pembelian dari landing page (CVR)	40 ÷ 800 × 100	5%
4. Conversion rate keseluruhan funnel	40 ÷ 10.000 × 100	0,4%

HASIL AKHIR

0,4%

10.000 tayangan → 40 pembelian (overall funnel conversion rate)

Mari kita hitung bersama, langkah demi langkah, supaya angka-angka funnel tidak lagi terasa abstrak. Kita mulai dari 10.000 orang yang melihat iklan — itu tahap awareness murni, belum ada interaksi. Dari situ, 800 orang mengklik ke landing page, dan kalau kita bagi 800 dengan 10.000 lalu dikali 100, kita dapat CTR atau click-through rate sebesar 8 persen — angka yang sebetulnya cukup baik untuk standar iklan Instagram. Namun perhatikan tahap berikutnya: dari 800 pengunjung landing page, hanya 40 yang benar-benar membeli, artinya CVR di landing page hanya 5 persen, dan kalau kita hitung dari ujung ke ujung, hanya 0,4 persen dari total tayangan yang berujung pembelian. Angka overall funnel conversion rate seperti 0,4 persen ini normal untuk iklan awareness, tapi kalau target bisnis Anda menuntut lebih tinggi, di sinilah Anda tahu harus memperbaiki landing page atau menyaring audiens lebih tajam.

Studi Kasus: Ke Mana Funnel "Langkah Jaya" Bocor?

Toko sepatu daring memasang iklan Instagram — like ramai, komentar banyak, tapi penjualan sepi. Mari telusuri tiap tahap.

Awareness kuat. 50.000 orang melihat iklan, engagement (like, komentar) tinggi — sejauh ini funnel terlihat sehat.

Consideration bocor. Hanya 1.200 orang klik ke website (CTR 2,4%) — di bawah rata-rata industri sekitar 3–5%.

Conversion sangat rendah. Dari 1.200 pengunjung, hanya 15 checkout (CVR 1,25%) — jauh dari target.

Diagnosis. Kebocoran bukan di awareness, melainkan di consideration → conversion: copy iklan tidak sesuai isi landing page, harga tidak jelas, checkout ribet.

Perbaikan: perjelas value proposition di landing page, sederhanakan proses checkout, dan retargeting ke 1.200 orang yang sudah pernah klik.

Kasus "Langkah Jaya" ini mewakili kesalahan yang sangat umum saya temui di banyak UMKM Indonesia: mereka mengira iklan gagal karena "kurang viral", padahal setelah kita telusuri tahap demi tahap, awareness-nya sebenarnya sudah sangat baik. Perhatikan bagaimana kita membaca funnel secara berurutan — kita tidak langsung menyalahkan produk, tapi mengecek satu per satu di mana angka anjlok drastis dibanding rata-rata industri. CTR 2,4 persen yang di bawah rata-rata itulah titik pertama yang mencurigakan, tapi CVR 1,25 persen di landing page itulah bukti nyata bahwa masalah terbesar ada di sana, bukan di iklannya. Ini persis seperti kasus banyak toko di Shopee atau Tokopedia yang traffic-nya tinggi tapi konversi rendah — biasanya karena deskripsi produk tidak meyakinkan atau proses checkout terlalu berbelit, dan begitu diperbaiki, penjualan bisa naik signifikan tanpa menambah satu rupiah pun anggaran iklan.

Bagian 2 dari 3

Tujuan Beriklan: Apa yang Ingin Dicapai?

Tujuan iklan yang jelas menentukan pesan, anggaran, dan cara mengukur keberhasilan kampanye.

Tiga Tujuan Utama Beriklan sesuai Tahap Funnel

Tujuan kampanye harus selaras dengan tahap funnel yang sedang disasar — jangan mengukur iklan awareness dengan target penjualan.

AWARENESS

Reach & Impression

Memperkenalkan brand/produk ke audiens baru. Metrik utama: jangkauan, tayangan, brand recall.

CONSIDERATION

Traffic & Engagement

Mendorong kunjungan ke website, like, komentar, atau menonton video sampai selesai.

CONVERSION

Sales & Leads

Mendorong pembelian, isi formulir, atau tindakan bernilai langsung bagi bisnis.

Kesalahan paling umum: memasang iklan tujuan awareness (TOFU) lalu kecewa karena "tidak ada yang beli" — padahal iklan itu memang belum dirancang untuk konversi.

Tiga kotak di slide ini adalah terjemahan langsung dari tiga tahap funnel yang sudah kita bahas: awareness, consideration, dan conversion, masing-masing punya tujuan dan tolok ukur keberhasilan yang berbeda. Kalau tujuan Anda adalah awareness, jangan kecewa kalau penjualan belum naik — yang perlu Anda lihat adalah berapa banyak orang baru yang menjangkau iklan Anda dan seberapa sering mereka melihatnya. Kalau tujuan Anda consideration, ukur seberapa banyak orang yang mau meluangkan waktu berinteraksi dengan konten Anda, misalnya menonton video sampai habis atau mengunjungi website. Baru di tahap conversion, target Anda benar-benar soal penjualan atau leads, dan di sinilah biasanya anggaran per klik jadi lebih mahal karena platform tahu audiens ini sudah "hangat" — mirip seperti toko di BEI yang membedakan strategi investor ritel baru versus investor yang sudah aktif bertransaksi.

Merumuskan Tujuan Iklan dengan Kerangka SMART

Tujuan kampanye yang baik harus Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound — bukan sekadar "biar rame".

CONTOH TUJUAN LEMAH

"Ingin lebih banyak orang tahu produk kami"
"Mau followers Instagram naik"
"Ingin penjualan meningkat"

CONTOH TUJUAN SMART

Menjangkau 50.000 orang di Semarang dalam 2 minggu (Awareness)
Mendapat 1.000 klik ke landing page dengan CPC di bawah Rp 3.000 (Consideration)
Menghasilkan 30 transaksi dengan CPA di bawah Rp 150.000 (Conversion)

Bandingkan dua kolom ini dengan cermat — kolom kiri terdengar seperti aspirasi, sementara kolom kanan adalah tujuan yang bisa langsung Anda pakai untuk mengatur kampanye di Meta Ads Manager atau Google Ads. Perhatikan bahwa setiap tujuan SMART di kolom kanan punya angka, punya batas waktu, dan yang terpenting, selaras dengan salah satu tahap funnel yang sudah kita bahas — ada yang untuk awareness, consideration, dan conversion. Kerangka SMART ini bukan hal baru bagi Anda kalau sudah pernah belajar manajemen, tapi penerapannya di iklan digital sangat spesifik karena setiap platform menyediakan data real-time yang memudahkan Anda mengecek apakah target tercapai. Bayangkan Anda mengelola akun iklan sebuah kedai kopi di Tembalang — dengan tujuan SMART, Anda bisa langsung tahu di hari kelima kampanye apakah sedang on-track atau perlu penyesuaian, alih-alih menunggu sebulan baru sadar anggaran habis tanpa hasil jelas.

Hitung dari Nol: CPA dan ROAS Kampanye

Studi kasus: kampanye Google Ads dengan anggaran Rp 5.000.000 selama dua minggu.

Langkah	Perhitungan	Nilai
1. Biaya per klik (CPC)	5.000.000 ÷ 200 klik	Rp 25.000
2. Conversion rate klik → transaksi	10 ÷ 200 × 100	5%
3. Biaya per akuisisi (CPA)	5.000.000 ÷ 10 transaksi	Rp 500.000
4. Return on Ad Spend (ROAS)	15.000.000 ÷ 5.000.000	3x (300%)

HASIL AKHIR

tiap Rp 1 belanja iklan menghasilkan Rp 3 omzet penjualan

CPA dan ROAS adalah dua metrik yang paling sering ditanyakan pemilik bisnis kepada Anda sebagai digital marketer, karena keduanya langsung bicara soal untung-rugi. Mari kita hitung: anggaran 5 juta rupiah menghasilkan 200 klik, jadi biaya per klik atau CPC adalah 5 juta dibagi 200, hasilnya 25 ribu rupiah — itu baru biaya untuk mendatangkan orang ke website, belum tentu mereka membeli. Dari 200 klik itu, hanya 10 yang benar-benar bertransaksi, artinya conversion rate-nya 5 persen, dan biaya per akuisisi atau CPA adalah 5 juta dibagi 10 transaksi, yaitu 500 ribu rupiah per pelanggan baru. Angka yang paling penting bagi pemilik bisnis adalah ROAS: kalau total omzet dari 10 transaksi itu 15 juta rupiah, maka ROAS-nya adalah 15 juta dibagi 5 juta sama dengan 3 kali lipat — artinya setiap 1 rupiah yang dibelanjakan untuk iklan menghasilkan 3 rupiah omzet, sebuah kampanye yang bisa dibilang menguntungkan asalkan margin produknya sehat.

Kesalahan Umum Merumuskan Tujuan Iklan

Tujuan yang salah membuat Anda mengukur hal yang salah — dan menghabiskan anggaran untuk hasil yang tidak relevan.

SALAH

Menargetkan "penjualan" padahal brand belum dikenal (langsung BOFU tanpa TOFU)
Mengukur iklan awareness dengan jumlah transaksi
Satu tujuan untuk semua tahap funnel sekaligus

BENAR

Bangun awareness dulu untuk brand baru, baru dorong konversi
Ukur iklan awareness dengan reach, frequency, brand recall
Tujuan berbeda untuk tiap tahap, dengan anggaran terpisah

Bisnis baru sering terburu-buru langsung memasang iklan "beli sekarang" — padahal calon pelanggan bahkan belum pernah dengar nama brand-nya.

Kesalahan yang paling sering saya lihat pada mahasiswa maupun pelaku UMKM pemula adalah ingin langsung "panen" di iklan pertama — mereka membuat brand baru lalu langsung memasang iklan dengan tombol "beli sekarang", padahal audiensnya belum pernah mendengar nama brand tersebut sama sekali. Ini seperti melamar seseorang di kencan pertama — terlalu cepat, dan hasilnya biasanya penolakan atau, dalam konteks iklan, CTR dan CVR yang sangat rendah karena pesan tidak sesuai dengan tahap kesiapan audiens. Solusinya adalah kesabaran berjenjang: bangun awareness dulu dengan konten yang mengedukasi atau menghibur, biarkan audiens mengenal brand Anda melalui beberapa titik sentuh, baru kemudian dorong mereka ke arah konversi. Perusahaan besar seperti Tokopedia atau Gojek pun tidak langsung memasang iklan "download sekarang" ke semua orang — mereka membedakan pesan untuk orang yang belum pernah dengar nama mereka dengan orang yang sudah pernah membuka aplikasinya.

Bagian 3 dari 3

Platform Beriklan: Search, Social, E-commerce

Tiap platform punya kekuatan berbeda — memilih yang tepat berarti menyelaraskan platform dengan tahap funnel dan tujuan iklan.

Tiga Kelompok Platform Beriklan Digital

Search, social, dan e-commerce menjangkau audiens dengan tingkat intent (niat beli) yang berbeda.

Tiga kotak dalam diagram ini mewakili tiga cara berbeda orang berinteraksi dengan iklan digital. Search ads seperti Google Ads menangkap orang yang sedang aktif mencari sesuatu — mereka sudah punya niat, tinggal diarahkan ke penawaran yang tepat, sehingga intent-nya paling tinggi tapi volumenya lebih terbatas. Social ads seperti Instagram, Facebook, dan TikTok justru sebaliknya — orang tidak sedang mencari apa pun, mereka sedang scrolling santai, sehingga jangkauannya sangat luas tapi intent belinya lebih rendah, cocok untuk membangun awareness. E-commerce ads seperti Shopee Ads atau Tokopedia Ads unik karena berada tepat di titik transaksi — orang yang mengetik kata kunci di marketplace biasanya sudah dalam mode "siap beli", mirip seperti orang yang sudah masuk ke toko fisik dan tinggal memilih rak yang tepat.

Memetakan Platform ke Tahap Funnel

Kombinasi platform yang tepat mengikuti posisi audiens: mulai luas di TOFU, menyempit dan makin bertarget di BOFU.

Diagram ini adalah rangkuman praktis dari semua yang sudah kita bahas hari ini: setiap kolom funnel di bagian atas terhubung dengan kombinasi platform di bagian bawahnya. Untuk tahap TOFU, gunakan platform dengan jangkauan luas dan format visual menarik seperti TikTok dan Instagram, karena tujuannya memperkenalkan brand ke sebanyak mungkin orang baru. Untuk tahap MOFU, gunakan retargeting — menampilkan iklan lagi kepada orang yang sudah pernah berinteraksi — dikombinasikan dengan konten yang lebih mendalam seperti video YouTube yang menjelaskan produk. Untuk tahap BOFU, gunakan platform dengan intent tinggi seperti Google Search Ads atau iklan di dalam marketplace, karena di titik ini audiens sudah siap membeli dan tinggal diarahkan ke penawaran yang tepat — persis seperti pelanggan Bank BCA yang sudah mengunduh aplikasi BCA mobile, tinggal didorong untuk aktivasi fitur baru, bukan lagi diperkenalkan dari nol.

Karakteristik Tiap Platform Beriklan

Model biaya dan kecocokan tahap funnel yang perlu Anda pertimbangkan sebelum mengalokasikan anggaran.

Platform	Model Biaya Umum	Paling Cocok untuk
Google Search Ads (SEM)	CPC (bayar per klik)	Conversion (BOFU) — intent tinggi
Instagram/Facebook Ads	CPM/CPC, targeting minat	Awareness & Consideration (TOFU-MOFU)
TikTok Ads	CPM, format video pendek	Awareness (TOFU) — audiens muda
Shopee/Tokopedia Ads	CPC pada listing produk	Conversion (BOFU) di dalam marketplace

Tabel ini adalah referensi cepat yang bisa Anda gunakan saat menyusun rencana media untuk klien atau UMKM dampingan Anda nanti. Perhatikan kolom model biaya — CPC berarti Anda bayar tiap kali ada yang klik, sementara CPM berarti Anda bayar per seribu tayangan, dan pemilihan model ini sangat memengaruhi strategi anggaran Anda. Google Search Ads dan iklan marketplace seperti Shopee Ads sama-sama cocok untuk BOFU karena keduanya muncul saat orang sedang aktif mencari sesuatu, bedanya Search Ads menangkap pencarian umum di internet sedangkan Shopee Ads menangkap pencarian yang sudah terjadi di dalam ekosistem marketplace itu sendiri. TikTok Ads saya beri catatan khusus "audiens muda" karena basis penggunanya memang didominasi Gen Z, jadi kurang tepat kalau Anda menjual produk untuk segmen usia lanjut usia — pemilihan platform bukan cuma soal tahap funnel, tapi juga soal siapa target audiens Anda yang sudah kita bahas di pertemuan sebelumnya.

Studi Kasus: Kombinasi Platform untuk "Radiance Skin"

Klinik kecantikan di Semarang meluncurkan produk skincare baru dengan anggaran Rp 10.000.000 per bulan.

Awareness (TOFU). Produk baru, belum dikenal → pakai TikTok & Instagram Ads (visual, jangkauan luas).

Consideration (MOFU). Retargeting ke orang yang sudah menonton/klik, arahkan ke landing page atau WhatsApp Business.

Conversion (BOFU). Pasang Google Search Ads untuk menangkap orang yang sudah mencari nama produk/brand — intent tinggi.

Marketplace. Karena juga dijual di Shopee, tambahkan Shopee Ads pada listing agar muncul di pencarian marketplace.

Alokasi indikatif: 50% TikTok/IG (awareness), 30% retargeting, 20% Search + marketplace ads (BOFU, konversi tinggi meski volume kecil).

Kasus Radiance Skin ini menunjukkan bagaimana keempat platform yang sudah kita bahas dipakai bersama, bukan dipilih salah satu saja — inilah yang disebut strategi multi-platform yang selaras funnel. Karena produknya baru dan belum dikenal, alokasi anggaran terbesar sengaja diarahkan ke TikTok dan Instagram untuk membangun awareness terlebih dahulu, mirip seperti strategi peluncuran produk skincare lokal seperti Somethinc atau Avoskin di awal kemunculannya. Tahap retargeting penting agar orang yang sudah tertarik tidak "hilang" begitu saja — mereka diarahkan ke landing page atau WhatsApp Business untuk konsultasi lebih lanjut, sesuatu yang sangat lazim di industri kecantikan karena keputusan membeli skincare biasanya butuh keyakinan ekstra. Perhatikan juga bahwa anggaran untuk Search dan marketplace ads sengaja dibuat lebih kecil secara persentase, tapi metrik yang diharapkan justru konversi tertinggi per rupiah — inilah mengapa alokasi anggaran tidak harus merata, melainkan disesuaikan dengan peran tiap platform dalam funnel.

Kesalahan Umum Memilih Platform Beriklan

Platform yang tepat untuk satu bisnis belum tentu tepat untuk bisnis lain — kesalahan umum berikut sering terjadi.

SALAH

Memilih platform karena "sedang tren", bukan karena data audiens
Hanya pakai satu platform untuk semua tahap funnel
Mengabaikan e-commerce ads padahal produk dijual di marketplace

BENAR

Pilih platform berdasarkan di mana target audiens Anda benar-benar berada
Kombinasikan platform sesuai tahap funnel (TOFU-MOFU-BOFU)
Selaraskan iklan dengan kanal penjualan aktual (website, marketplace, WhatsApp)

Anggaran yang dihabiskan di platform yang salah sasaran adalah anggaran yang hilang percuma, sekecil apa pun jumlahnya.

Kesalahan ini sangat sering terjadi karena FOMO — pemasar melihat kompetitor beriklan di TikTok lalu ikut-ikutan tanpa mengecek apakah audiens target mereka memang ada di sana. Ingat kembali materi buyer persona dan target audiens dari pertemuan-pertemuan sebelumnya: platform yang tepat harus mengikuti di mana persona Anda benar-benar menghabiskan waktu, bukan sekadar platform yang sedang populer di media. Kesalahan kedua, hanya memakai satu platform untuk semua tahap funnel, membuat Anda kehilangan calon pelanggan di tahap-tahap lain — misalnya hanya pasang Search Ads tapi tidak pernah membangun awareness, sehingga volume pencarian brand Anda memang kecil dari awal. Terakhir, banyak UMKM yang jualan di Shopee atau Tokopedia justru tidak pernah memanfaatkan iklan di dalam marketplace itu sendiri, padahal itulah tempat orang benar-benar dalam mode siap membeli — seperti berjualan di pasar ramai tapi tidak mau menyewa lapak di lokasi strategis.

Latihan Kelas: Rancang Funnel dan Platform

Kerjakan berkelompok (3–4 orang), waktu 15 menit, lalu presentasikan singkat.

INSTRUKSI

Pilih satu bisnis/UMKM nyata (produk fisik atau jasa) yang Anda kenal
Gambarkan tahap funnel-nya: siapa target di TOFU, MOFU, dan BOFU
Rumuskan satu tujuan SMART untuk masing-masing tahap
Tentukan kombinasi platform beriklan untuk tiap tahap, beserta alasannya
Perkirakan pembagian anggaran (dalam persentase) antar-platform

Kelompok terpilih akan mempresentasikan hasil selama 3 menit — fokus pada alasan pemilihan platform, bukan sekadar daftar nama platform.

Sekarang giliran Anda mempraktikkan langsung apa yang sudah kita bahas sepanjang dua jam ini. Pilihlah bisnis yang benar-benar Anda kenal — bisa usaha keluarga, UMKM di sekitar kos Anda, atau bahkan ide bisnis yang sedang Anda rintis sendiri — karena semakin nyata konteksnya, semakin tajam analisis funnel yang bisa Anda buat. Perhatikan bahwa latihan ini menuntut Anda menjalankan seluruh rangkaian materi hari ini secara berurutan: mulai dari memetakan funnel, merumuskan tujuan SMART per tahap, sampai memilih kombinasi platform dan alokasi anggarannya — bukan sekadar menebak platform yang terdengar keren. Saya akan berkeliling selama pengerjaan untuk menjawab pertanyaan dan memberi masukan langsung ke tiap kelompok, jadi manfaatkan waktu ini untuk berdiskusi aktif. Kelompok yang dipilih presentasi akan dinilai dari kejelasan alasan, bukan dari seberapa rumit strategi yang mereka buat.

Ringkasan & Persiapan Pertemuan Berikutnya

RINGKASAN HARI INI

Sales funnel memetakan perjalanan pelanggan: awareness → consideration → conversion → loyalty
Tujuan iklan harus selaras tahap funnel dan dirumuskan secara SMART
Metrik CTR, CVR, CPA, ROAS membantu mendiagnosis dan mengukur efektivitas kampanye
Platform (search, social, e-commerce) dipilih dan dikombinasikan sesuai tahap funnel

PERTEMUAN 6

Topik: pengalaman pengguna (UX) dan transformasi digital
Bawa hasil latihan funnel hari ini — akan dipakai sebagai dasar merancang landing page
Baca ringkas Bab terkait funnel & goal setting pada Kingsnorth, Digital Marketing Strategy

Mari kita rangkum perjalanan kita hari ini: kita mulai dari memahami sales funnel sebagai peta perjalanan pelanggan, lalu belajar merumuskan tujuan iklan yang selaras dengan tiap tahap funnel menggunakan kerangka SMART, dan terakhir memilih kombinasi platform yang tepat berdasarkan karakteristik masing-masing. Ketiga elemen ini — funnel, tujuan, platform — adalah satu kesatuan strategi yang tidak bisa dipisah-pisahkan; kalau salah satu tidak selaras, seluruh kampanye iklan Anda bisa sia-sia meski anggarannya besar. Pertemuan berikutnya kita akan bicara soal pengalaman pengguna dan transformasi digital, dan hasil latihan funnel yang Anda buat hari ini akan langsung dipakai sebagai dasar untuk merancang landing page yang efektif. Tolong bawa catatan hasil diskusi kelompok Anda dan sempatkan membaca bab terkait dari buku Kingsnorth sebelum pertemuan berikutnya, supaya diskusi kita bisa langsung masuk ke praktik tanpa perlu mengulang teori dasar.