Visualisasi ZOPA dan Reservation Price buyer-seller.
Distributive vs Integrative Bargaining
Dua pendekatan negosiasi dengan dinamika sangat berbeda.
Distributive (Win-Lose)
Fixed pie — dapat lebih = lawan dapat kurang
Fokus pada posisi & claim value
Contoh: negosiasi harga jual-beli mobil
Integrative (Win-Win)
Expand pie — keduanya dapat lebih
Fokus pada interest & create value
Contoh: JV partnership dengan multiple terms
Hitung dari Nol: ZOPA dengan BATNA
Skenario: Buyer A (ingin beli software): Reservation Price USD 100K (mau bayar max USD 100K), BATNA USD 80K (alternatif software lebih murah). Seller B: Reservation Price USD 70K (mau jual min USD 70K), BATNA USD 60K (alternatif customer lain lebih murah). Tentukan ZOPA.
Parameter
Buyer A
Seller B
Reservation Price
USD 100K (max bayar)
USD 70K (min jual)
BATNA
USD 80K (alternatif)
USD 60K (alternatif)
ZOPA
USD 80K s/d USD 100K
ZOPA Width
USD 20K
Range USD 80-100K — deal mungkin di range ini. Buyer tidak akan bayar lebih dari BATNA, seller tidak akan jual kurang dari BATNA lawan
Bagian 2 · 2/4
Salacuse 10 Elemen Budaya Negosiasi
Diskusi kelas: elemen mana yang paling sering diabaikan oleh ekspatriat barat di Asia?
Salacuse 10 Elemen Budaya
Salacuse mengidentifikasi 10 elemen budaya yang memengaruhi negosiasi internasional.
Elemen 1-5
Negotiating goal: contract vs relationship
Negotiating attitude: win-win vs win-lose
Personal style: formal vs informal
Communication: direct vs indirect
Time sensitivity: high vs low
Elemen 6-10
Emotionalism: high vs low
Agreement form: specific vs general
Building agreement: bottom-up vs top-down
Team organization: one leader vs consensus
Risk taking: high vs low
Coba Sendiri: Hofstede RadarExplorer
Lihat 6 dimensi Hofstede untuk memahami gaya negosiasi yang sesuai.
Thomas-Kilmann 5 Gaya Konflik
Thomas-Kilmann memetakan 5 gaya penanganan konflik berdasarkan assertiveness dan cooperativeness.
Gaya
Assertiveness
Cooperativeness
Kapan Dipakai
Competing
Tinggi
Rendah
Emergencies, decisions cepat
Collaborating
Tinggi
Tinggi
Win-win, integrative
Compromising
Sedang
Sedang
Trade-off cepat
Avoiding
Rendah
Rendah
Issue trivial atau cool off
Accommodating
Rendah
Tinggi
Build goodwill
Coba Sendiri: MIS Leadership Culture Quadrant
Lihat kuadran gaya kepemimpinan & negosiasi lintas-budaya.
Bagian 3 · 3/4
Studi Kasus JV Lintas-Budaya
Diskusi kelas: dari kasus JV, apa pelajaran negosiasi lintas-budaya?
Kasus: Unilever JV Indonesia-India
Unilever JV antara Indonesia dan India adalah contoh negosiasi integrative lintas-budaya yang sukses.
Konteks JV
JV manufaktur FMCG Indonesia-India
Negosiasi multi-term: equity, royalti, transfer pricing
Tantangan: budaya Asia + kompleksitas komersial
Pelajaran
Investasi waktu untuk relationship
Adaptasi gaya komunikasi (indirect)
Expand pie dengan trade-off kreatif
Kasus: Honda JV Indonesia-Jepang
Honda JV menghadapi tantangan negosiasi dengan high-context vs high-context tetapi nuansa berbeda.
Konteks Honda
JV manufaktur otomotif
Negosiasi: teknologi transfer, lokal content
Tantangan: nemawashi vs gotong royong
Solusi
Cultural training dua arah
Hybrid decision-making
Long-term perspective
Hitung dari Nol: Negotiation Value Claim
Skenario: Negosiasi distributive antara Buyer A dan Seller B. Buyer Reservation Price USD 200K, BATNA USD 150K. Seller Reservation Price USD 100K, BATNA USD 120K. Deal close di USD 140K. Hitung value claim masing-masing.
Parameter
Buyer A
Seller B
Reservation Price
USD 200K
USD 100K
BATNA
USD 150K
USD 120K
Deal Price
USD 140K
Value Claim (vs Reservation)
USD 200K - USD 140K = USD 60K
USD 140K - USD 100K = USD 40K
Insight
Buyer Wins
Buyer claim USD 60K vs Seller USD 40K — Buyer 60% dari total ZOPA value (USD 100K). Buyer lebih kuat karena BATNA dekat Reservation Seller
Bagian 4 · 4/4
Sintesis & Persiapan P14
Diskusi kelas: dari materi hari ini, apa satu strategi negosiasi yang akan Anda terapkan?
Tiga Pesan Kunci Hari Ini
Tiga hal yang harus Anda bawa pulang setelah pertemuan ketigabelas.
Pesan 1
BATNA is Power
BATNA yang kuat meningkatkan power negosiasi — selalu develop alternatif sebelum negosiasi (Fisher-Ury-Patton).
Pesan 2
Salacuse 10
Salacuse 10 elemen budaya negosiasi memberikan lensa sistematis untuk memahami perbedaan gaya negosiasi antar budaya.
Pesan 3
Integrative Wins
Integrative (win-win) bargaining lebih produktif untuk long-term relationships — expand pie dengan trade-off kreatif.
Ringkasan & Persiapan Pertemuan 14
Apa yang sudah kita pelajari hari ini dan apa yang akan datang minggu depan.
Hari Ini (P13)
BATNA, ZOPA, Reservation Price
Distributive vs integrative bargaining
Salacuse 10 elemen budaya negosiasi
Thomas-Kilmann 5 gaya konflik
Kasus Unilever & Honda JV
Minggu Depan (P14)
Tren IHRM & Global Talent Management
Future of Work: remote, AI, ESG
5 tren IHRM 2025+
Kasus Garuda & MNC Indonesia
Persiapan P14: baca tentang future of work dan tren IHRM; bawa satu tren HR yang ingin Anda bedah untuk diskusi terakhir.