RPS minggu 13 · 2x50 menit

Strategi BATNA — Menentukan Batas Bawah Negosiasi

Pertemuan 12 — Intercultural Communication and Negotiation Skills

Negosiator yang tidak tahu alternatif terbaiknya di luar meja perundingan akan bernegosiasi dari posisi takut, bukan dari posisi kekuatan. Hari ini kita bedah BATNA — Best Alternative to a Negotiated Agreement.

Bagian 1

Dari Prinsip Fisher & Ury ke BATNA

Mengapa "jangan punya batas bawah yang kaku" justru butuh alat ukur yang lebih cerdas — BATNA.

Rekap Singkat & Posisi Hari Ini

Dua pertemuan lalu membangun cara berpikir negosiasi berbasis kepentingan; hari ini kita membangun alat ukur untuk tahu kapan bertahan dan kapan mundur.

Pertemuan 10-11 (sudah dibahas)

Memisahkan orang dari masalah — jangan serang pribadi lawan runding
Fokus pada kepentingan (interests), bukan posisi (positions) yang kaku
Mencari opsi untuk keuntungan bersama sebelum memutuskan

Pertemuan 12 (hari ini)

BATNA — alternatif terbaik jika negosiasi ini gagal total
Reservation price — batas bawah yang diturunkan dari BATNA
ZOPA — irisan wilayah kesepakatan yang mungkin terjadi

Fisher & Ury (1981/2011) menyebut BATNA sebagai jawaban atas pertanyaan "apa yang terjadi kalau saya tidak sepakat?" — jawaban ini yang seharusnya menuntun keputusan menerima atau menolak tawaran, bukan emosi sesaat.

Apa Itu BATNA?

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) adalah tindakan terbaik yang bisa Anda ambil jika negosiasi yang sedang berjalan tidak menghasilkan kesepakatan.

BATNA = pilihan terbaik di antara semua alternatif di luar meja perundingan ini

Contoh Sehari-hari

Menegosiasikan gaji → BATNA = tawaran kerja lain yang sudah di tangan
Membeli mobil bekas → BATNA = mobil serupa dari penjual lain
UMKM menegosiasikan sewa kios → BATNA = lokasi lapak alternatif

Bukan BATNA

Angka "pokoknya" yang diinginkan (itu aspiration, bukan alternatif nyata)
Alternatif yang belum benar-benar tersedia/terverifikasi
Ancaman kosong tanpa rencana tindakan konkret di baliknya

Mengapa BATNA = Sumber Kekuatan Negosiasi

Kekuatan tawar Anda ditentukan bukan oleh siapa yang lebih pintar bicara, melainkan oleh siapa yang paling siap meninggalkan meja perundingan.

Prinsip kunci: kekuatan negosiasi Anda tidak ditentukan oleh ukuran perusahaan atau jabatan lawan runding, melainkan oleh seberapa baik alternatif Anda di luar meja ini.

Jelaskan bahwa ini adalah salah satu wawasan paling penting dalam seluruh mata kuliah ini — banyak orang mengira kekuatan negosiasi datang dari kepribadian yang dominan atau kepandaian berbicara, padahal riset dan praktik konsisten menunjukkan sumbernya adalah kualitas alternatif. Contohkan investor ritel yang menegosiasikan harga saham BBCA lewat broker — kalau ia punya banyak pilihan saham perbankan sejenis sebagai alternatif portofolio, ia tidak akan panik menerima harga yang kurang menguntungkan. Ajak Anda membayangkan situasi sebaliknya: perusahaan rintisan yang hanya punya satu calon investor sedang bernegosiasi valuasi — tanpa BATNA, mereka nyaris tidak punya daya tawar sama sekali. Tekankan bahwa memperkuat BATNA sebelum bernegosiasi jauh lebih efektif daripada mempelajari trik retorika saat sudah duduk di meja perundingan.

BATNA vs Reservation Price (Walk-Away Point)

Dua istilah ini sering tertukar: BATNA adalah alternatifnya, reservation price adalah angka batasnya yang diturunkan dari BATNA.

BATNA

Tindakan/pilihan konkret di luar kesepakatan ini
Contoh: "bekerja di Perusahaan Y dengan paket kompensasi tertentu"
Bisa berubah bentuk (bukan selalu angka tunggal)

Reservation Price / Walk-Away Point

Angka batas minimum/maksimum yang masih bisa diterima
Diturunkan langsung dari nilai BATNA terbaik
Di bawah/di atas titik ini → lebih baik pergi daripada sepakat

Reservation price = nilai setara dari BATNA terbaik yang tersedia

Jelaskan pelan-pelan perbedaan dua istilah ini karena mahasiswa sering mencampuradukkannya dalam ujian maupun simulasi — BATNA adalah alternatif yang bisa dilakukan, sedangkan reservation price adalah angka yang dihasilkan dari alternatif itu. Gunakan analogi sederhana: BATNA Anda adalah "saya bisa naik ojek online kalau taksi ini terlalu mahal", sedangkan reservation price adalah angka rupiah spesifik dari tarif ojek online tersebut yang menjadi batas Anda menerima tawaran taksi. Tekankan bahwa reservation price bukan angka yang dibuat-buat atau dikira-kira secara emosional, melainkan hasil perhitungan objektif dari BATNA — inilah yang akan kita praktikkan langkah demi langkah pada slide "Hitung dari Nol" berikutnya. Ingatkan Anda bahwa kesalahan umum pemula adalah menetapkan reservation price dari perasaan "pokoknya harus segini", bukan dari BATNA nyata yang terverifikasi.

Hitung dari Nol #1 — Menyusun BATNA (Negosiasi Pemasok UMKM)

Kasus: pemilik UMKM kopi kemasan menegosiasikan harga biji kopi dengan Pemasok A, sambil memiliki opsi Pemasok B dan opsi beli langsung dari petani.

Langkah	Perhitungan	Nilai
1. Harga tawar Pemasok B (alternatif)	harga per kg dari Pemasok B	Rp 78.000/kg
2. Tambah ongkos kirim Pemasok B	Rp 78.000 + Rp 4.000	Rp 82.000/kg
3. Opsi beli langsung dari petani	harga pasar langsung, kualitas belum stabil	Rp 90.000/kg (dieliminasi)
4. Pilih BATNA terbaik	min(Rp 82.000; Rp 90.000)	Rp 82.000/kg (Pemasok B)
5. Reservation price (batas walk-away)	= nilai BATNA terbaik	Rp 82.000/kg
6. Target/aspirasi tawar ke Pemasok A	Rp 82.000 x (1 - 15%)	Rp 69.700/kg

Batas Walk-Away

Rp 82.000/kg

Di atas angka ini, lebih rasional pindah ke Pemasok B daripada terus bertahan dengan Pemasok A

ZOPA — Irisan Wilayah Kesepakatan yang Mungkin

ZOPA (Zone of Possible Agreement) hanya ada jika reservation price kedua pihak saling tumpang tindih — di luar itu, kesepakatan secara matematis mustahil.

Kalau reservation price penjual lebih tinggi dari reservation price pembeli, ZOPA negatif — kesepakatan rasional TIDAK ADA, sekuat apa pun keterampilan komunikasi kedua pihak.

Jelaskan diagram ini sebagai visualisasi paling penting dari konsep BATNA dan reservation price digabungkan — ZOPA adalah wilayah di antara dua batas yang membuat kesepakatan mungkin secara matematis, bukan sekadar mungkin secara emosional. Berikan contoh transaksi properti: penjual rumah punya batas bawah Rp 1,5 miliar berdasarkan BATNA-nya menjual ke pembeli lain, sedangkan calon pembeli punya batas atas Rp 1,3 miliar berdasarkan BATNA membeli rumah serupa di lokasi lain — dalam kasus ini ZOPA negatif dan negosiasi seharusnya tidak dilanjutkan tanpa salah satu pihak mengubah BATNA-nya. Tekankan kepada Anda bahwa keterampilan komunikasi yang baik hanya bisa membantu MENEMUKAN ZOPA yang sudah ada, bukan MENCIPTAKAN ZOPA dari ketiadaan. Ajak diskusi singkat, apa yang bisa dilakukan negosiator kalau ternyata ZOPA-nya negatif — jawaban yang diharapkan adalah memperkuat atau mencari BATNA baru, topik yang akan dibahas pada bagian berikutnya.

Coba Sendiri: Uji Irisan ZOPA dari Dua Reservation Price

Geser reservation price pembeli dan penjual untuk melihat kapan ZOPA terbentuk dan kapan negosiasi secara matematis mustahil.

Menilai Kekuatan BATNA Anda

Tidak semua BATNA setara — kekuatannya ditentukan oleh tiga kriteria berikut sebelum Anda duduk di meja perundingan.

1. Kredibilitas

Benar-benar tersedia, bukan wacana
Bisa dibuktikan kalau lawan runding bertanya

2. Nilai Riil

Sudah dihitung setara moneter/nilai penuh
Termasuk biaya tersembunyi (waktu, risiko)

3. Kesiapan Eksekusi

Bisa dijalankan segera bila runding gagal
Tidak terikat proses yang masih panjang

BATNA yang lemah pada satu dari tiga kriteria di atas akan menurunkan posisi tawar Anda — bahkan jika Anda percaya diri mengatakannya di meja perundingan.

Jelaskan bahwa memiliki BATNA saja tidak cukup, kualitasnya harus dinilai secara jujur berdasarkan tiga kriteria ini sebelum Anda merasa percaya diri menggunakannya sebagai daya tawar. Contohkan seorang manajer pemasaran yang mengklaim punya "tawaran kerja lain" sebagai BATNA saat negosiasi gaji, padahal tawaran itu masih dalam tahap wawancara awal dan belum resmi — ini BATNA dengan kredibilitas rendah yang berisiko terbongkar jika lawan runding bertanya lebih detail. Ajak Anda memikirkan contoh nilai riil: BATNA berupa "saya bisa buka usaha sendiri" sering diucapkan tanpa menghitung biaya modal, waktu, dan risiko kegagalan usaha secara jujur. Tekankan bahwa kesiapan eksekusi penting karena BATNA yang butuh waktu enam bulan untuk terwujud jauh lebih lemah daripada BATNA yang bisa dieksekusi minggu depan.

Bagian 2

Memperkuat & Melindungi BATNA

Dari menilai apa yang sudah Anda punya, ke bagaimana membangun BATNA yang lebih kuat sebelum masuk ruang perundingan.

Strategi Memperkuat BATNA Sebelum Bernegosiasi

BATNA yang kuat dibangun jauh sebelum perundingan dimulai, bukan diciptakan mendadak saat sudah di meja.

Cara Memperkuat

Aktif mencari & mengonfirmasi alternatif sebelum negosiasi dimulai
Jangan berhenti di satu alternatif — kumpulkan beberapa opsi paralel
Verifikasi nilai alternatif dengan data, bukan asumsi
Bangun opsi tersebut sampai benar-benar siap dieksekusi

Kesalahan yang Melemahkan

Masuk perundingan tanpa riset alternatif sama sekali
Terlalu bergantung pada satu pihak/pemasok/pemberi kerja
Menunda mencari opsi lain sampai negosiasi mulai memburuk

Sampaikan bahwa mayoritas negosiator yang kalah bukan karena kurang pintar bicara, melainkan karena masuk ke meja perundingan tanpa pekerjaan rumah mencari alternatif terlebih dahulu. Contohkan mahasiswa yang sedang mencari tempat magang — jika hanya melamar ke satu perusahaan dan menunggu jawaban sebelum melamar ke tempat lain, posisi tawarnya saat negosiasi kompensasi magang akan sangat lemah dibanding yang melamar paralel ke beberapa perusahaan sejak awal. Jelaskan bahwa perusahaan besar seperti Unilever Indonesia biasanya memiliki banyak calon pemasok bahan baku secara paralel justru untuk menjaga BATNA mereka tetap kuat setiap kali bernegosiasi kontrak tahunan. Tekankan bahwa membangun BATNA butuh waktu, sehingga persiapan idealnya dimulai berminggu-minggu sebelum tanggal perundingan penting, bukan sehari sebelumnya.

Hitung dari Nol #2 — Membandingkan Opsi (Negosiasi Kontrak Kerja)

Kasus: kandidat karyawan menegosiasikan gaji dengan Perusahaan X, sambil memegang tawaran resmi dari Perusahaan Y sebagai BATNA.

Langkah	Perhitungan	Nilai
1. Gaji pokok offer Perusahaan Y	gaji pokok bulanan	Rp 8.000.000
2. Tambah tunjangan transport	Rp 8.000.000 + Rp 700.000	Rp 8.700.000
3. Tambah nilai setara fasilitas (BPJS, dll.)	Rp 8.700.000 + Rp 300.000	Rp 9.000.000
4. Tetapkan BATNA (walk-away)	= total nilai offer Y per bulan	Rp 9.000.000/bulan
5. Target aspirasi ke Perusahaan X	Rp 9.000.000 x 1,20 (premi pindah 20%)	Rp 10.800.000/bulan
6. Batas bawah masih dapat diterima	Rp 9.000.000 x 1,05 (margin minimum 5%)	Rp 9.450.000/bulan

BATNA — Batas Bawah Mutlak

Rp 9.000.000

Di bawah angka ini, lebih rasional menerima offer Perusahaan Y daripada pindah ke Perusahaan X

Tekankan bahwa langkah 1-3 sebenarnya adalah proses menghitung nilai total (total compensation), bukan hanya gaji pokok — kesalahan umum mahasiswa adalah membandingkan gaji pokok saja tanpa memperhitungkan tunjangan dan fasilitas yang punya nilai ekonomis nyata. Jelaskan bahwa langkah 4 sekali lagi menegaskan bahwa BATNA adalah angka objektif dari alternatif nyata, bukan target yang diinginkan — barulah dari BATNA ini kandidat menyusun target aspirasi dan batas bawah yang realistis. Ajak Anda menghitung sendiri, kalau Perusahaan X hanya menawarkan Rp 9.200.000 per bulan, apakah kandidat sebaiknya menerima atau menolak berdasarkan tabel ini — jawabannya menerima, karena masih di atas BATNA meski di bawah target aspirasi. Sampaikan bahwa perhitungan semacam ini seharusnya dilakukan di atas kertas sebelum masuk ruang negosiasi, bukan dihitung secara mental saat tawaran sudah disampaikan lawan runding.

Dimensi Lintas Budaya: Kapan & Bagaimana BATNA Diungkap

Budaya low-context dan high-context (dari Pertemuan 4) memengaruhi seberapa terbuka BATNA boleh disampaikan di meja perundingan.

Budaya Low-Context (mis. AS, Jerman)

BATNA cenderung diungkap eksplisit sebagai leverage
"Saya punya tawaran lain sebesar X" dianggap wajar & profesional
Transparansi dilihat sebagai efisiensi negosiasi

Budaya High-Context (mis. Jepang, Indonesia)

BATNA sering diisyaratkan tidak langsung, menjaga harmoni
Mengungkap BATNA terlalu terbuka bisa dibaca sebagai ancaman/tidak sopan
Perantara pihak ketiga sering dipakai menyampaikan sinyal BATNA

Kesalahan lintas budaya yang umum: negosiator low-context menganggap mitra high-context "tidak serius" karena tak menyebut alternatif secara eksplisit — padahal sinyalnya ada, hanya disampaikan lewat cara berbeda.

Kaitkan slide ini dengan materi kode verbal dan non-verbal lintas budaya di Pertemuan 4 — konsep low-context dan high-context dari Edward Hall sangat relevan di sini karena menentukan cara BATNA boleh disampaikan tanpa merusak hubungan. Contohkan negosiator asal Amerika Serikat yang berunding dengan mitra Jepang soal kontrak distribusi, lalu secara terbuka berkata "kami punya distributor lain yang menawarkan margin lebih baik" — pernyataan ini di budaya low-context dianggap wajar, namun bisa membuat mitra Jepang kehilangan muka dan justru menutup peluang kesepakatan. Jelaskan bahwa negosiator Indonesia yang berpengalaman sering menyampaikan sinyal BATNA secara halus, misalnya "kami sedang mempertimbangkan beberapa opsi", yang perlu dibaca dengan sensitivitas budaya, bukan diartikan sebagai bluffing atau ketidakseriusan. Ajak Anda mendiskusikan, bagaimana sebaiknya seorang negosiator Indonesia menyampaikan BATNA yang kuat kepada mitra dari budaya low-context tanpa kehilangan norma kesantunan lokal.

Kesalahan Umum Seputar BATNA

Sebagian besar kegagalan negosiasi terkait BATNA bukan karena tidak tahu konsepnya, melainkan salah menerapkannya.

Kesalahan Fatal

Mengarang BATNA yang sebenarnya tidak nyata (bluffing tanpa rencana)
Terlalu optimis menilai nilai BATNA sendiri
Mengungkap detail BATNA terlalu dini & terlalu rinci
Lupa memperbarui BATNA saat kondisi pasar berubah

Dampaknya

Kehilangan kredibilitas jika bluffing terbongkar
Reservation price salah → menolak tawaran yang sebenarnya baik
Lawan runding memanfaatkan informasi berlebih Anda

Riset negosiasi konsisten menunjukkan: BATNA yang di-bluff dan kemudian terbongkar merusak kepercayaan jauh lebih besar daripada tidak memiliki BATNA sama sekali.

Ingatkan Anda bahwa godaan terbesar dalam praktik adalah mengarang BATNA yang sebenarnya tidak ada demi terlihat kuat — ini taktik yang sangat berisiko dan termasuk kategori yang akan kita bahas lebih dalam pada pertemuan berikutnya soal negosiator dengan taktik licik atau dirty tricks. Contohkan seorang pemilik startup yang mengaku sudah punya beberapa investor lain yang tertarik padahal belum ada satu pun term sheet nyata — kalau calon investor sungguhan menanyakan detail dan bluffing ini terbongkar, kredibilitas pendiri startup tersebut hancur untuk putaran pendanaan berikutnya. Jelaskan juga bahaya sebaliknya, yaitu terlalu optimis menilai BATNA sendiri, misalnya menganggap properti pribadi bisa laku di harga tinggi tanpa mengecek kondisi pasar riil terlebih dahulu. Tekankan bahwa BATNA harus dievaluasi ulang secara berkala, karena kondisi pasar, ekonomi, atau ketersediaan alternatif bisa berubah cepat sebelum hari perundingan tiba.

Taktik Menghadapi Klaim BATNA Lawan Runding

Lawan runding sering mengklaim BATNA yang lebih kuat dari kenyataan — bagaimana meresponsnya tanpa terjebak atau kehilangan muka?

Cara Merespons

Ajukan pertanyaan klarifikasi spesifik, bukan menantang langsung
Uji konsistensi klaim dengan informasi yang sudah diketahui
Fokus kembali ke reservation price Anda sendiri, jangan terpancing

Yang Harus Dihindari

Langsung percaya penuh tanpa verifikasi apa pun
Menuduh lawan berbohong secara terbuka (merusak hubungan)
Panik lalu menurunkan reservation price secara impulsif

Jelaskan bahwa klaim BATNA lawan runding tidak boleh diterima begitu saja maupun ditolak mentah-mentah — negosiator yang matang menguji klaim tersebut secara halus lewat pertanyaan lanjutan tanpa terkesan menuduh. Contohkan pemasok bahan baku tekstil yang mengklaim punya pembeli lain dengan harga lebih tinggi saat berunding dengan pabrik garmen — pabrik yang bijak akan bertanya detail seperti volume dan jadwal pengiriman pembeli tersebut, bukan langsung panik menaikkan tawaran. Tekankan bahwa keputusan tetap harus berlandaskan reservation price Anda sendiri yang sudah dihitung sebelumnya, bukan bereaksi terhadap klaim pihak lain yang belum terverifikasi. Sampaikan bahwa topik menghadapi taktik licik semacam ini, termasuk klaim BATNA palsu, akan diperdalam secara khusus pada pertemuan berikutnya tentang menghadapi negosiator dengan dirty tricks.

Bagian 3

BATNA dalam Praktik Lintas Budaya

Menyatukan konsep BATNA dengan konteks lintas budaya yang sudah dipelajari sejak Pertemuan 1-7.

Studi Kasus: Negosiasi Lintas Budaya Indonesia-Jepang

Perusahaan manufaktur komponen otomotif Indonesia menegosiasikan kontrak pasokan jangka panjang dengan produsen otomotif Jepang (ilustrasi kasus untuk diskusi).

Situasi (ilustrasi)

Pemasok Indonesia punya BATNA: kontrak dengan produsen otomotif Korea
Mitra Jepang menekankan hubungan jangka panjang, bukan hanya harga
Negosiasi berlangsung lewat beberapa putaran pertemuan formal

Pertanyaan Diskusi

Kapan & bagaimana BATNA Korea sebaiknya disampaikan ke mitra Jepang?
Apakah reservation price harus sama untuk kontrak 1 tahun vs 5 tahun?
Bagaimana peran ringi-sho / konsensus internal memengaruhi kecepatan respons Jepang?

Sampaikan bahwa detail kasus ini bersifat ilustrasi untuk keperluan diskusi kelas, meski merepresentasikan pola nyata yang umum terjadi dalam hubungan dagang komponen otomotif Indonesia-Jepang. Jelaskan bahwa perusahaan Jepang sering memiliki proses pengambilan keputusan internal yang disebut ringi-sho, sistem konsensus berjenjang, sehingga respons terhadap tawaran bisa lebih lambat dibanding mitra dari budaya low-context — ini bukan tanda kurang tertarik, melainkan proses budaya yang perlu dipahami. Ajak Anda mendiskusikan bagaimana pemasok Indonesia sebaiknya menyampaikan BATNA berupa kontrak alternatif dengan produsen Korea tanpa terkesan mengancam, mengingat budaya Jepang menjunjung tinggi hubungan jangka panjang dan harmoni. Dorong kelas membandingkan pendekatan ini dengan kasus PT Astra International yang punya pengalaman panjang bermitra dengan prinsipal Jepang seperti Toyota, sebagai referensi praktik nyata Indonesia.

Walkthrough Bertahap: Menyiapkan BATNA Pra-Negosiasi Lintas Budaya

Dua kasus berikut menunjukkan urutan berpikir menyiapkan BATNA sebelum masuk perundingan lintas budaya.

Kasus A — Startup Mencari Investor Asing

Langkah 1: identifikasi semua investor yang sudah menyatakan minat serius
Langkah 2: verifikasi mana yang benar-benar siap dengan term sheet
Langkah 3: pilih BATNA = investor dengan syarat terbaik & paling siap
Langkah 4: putuskan cara mengisyaratkan BATNA sesuai budaya lawan runding

Kasus B — Eksportir UMKM ke Pembeli Eropa

Langkah 1: kumpulkan penawaran dari beberapa calon pembeli paralel
Langkah 2: hitung margin bersih tiap penawaran (harga - biaya ekspor)
Langkah 3: pilih BATNA = margin bersih tertinggi yang realistis dieksekusi
Langkah 4: siapkan cara komunikasi eksplisit (budaya low-context Eropa)

Pandu Anda melalui dua kasus ini secara berurutan sebagai latihan berpikir sebelum masuk ke sesi latihan mandiri pada slide berikutnya. Tekankan bahwa pada Kasus A, langkah paling krusial adalah langkah kedua — memverifikasi mana investor yang benar-benar siap dengan term sheet, karena banyak pendiri startup keliru menganggap "minat awal" sebagai BATNA yang sudah pasti. Pada Kasus B, jelaskan bahwa margin bersih harus dihitung setelah dikurangi seluruh biaya ekspor seperti logistik, bea, dan asuransi, bukan hanya membandingkan harga jual kotor antar pembeli. Ajak Anda melihat bahwa langkah keempat di kedua kasus berbeda pendekatan komunikasinya — investor asing dari budaya low-context lebih menerima penyampaian BATNA eksplisit dibanding mitra dari budaya high-context yang memerlukan pendekatan lebih halus.

Latihan Mandiri: Siapkan BATNA Anda untuk Simulasi Akhir

Latihan ini menjadi bahan wajib untuk simulasi negosiasi lintas budaya kompleks di Pertemuan 14 — kerjakan sebelum pertemuan berikutnya.

Instruksi Tugas

Pilih satu skenario negosiasi lintas budaya (kerja, bisnis, atau sewa/jual-beli)
Identifikasi minimal 2 alternatif nyata di luar kesepakatan yang sedang dituju
Hitung nilai setara tiap alternatif, lalu tentukan BATNA terbaik & reservation price
Tuliskan strategi mengungkap BATNA sesuai budaya mitra runding (low- vs high-context)
Bawa hasilnya dalam bentuk 1 halaman ringkas pada Pertemuan 13

Latihan ini akan dipakai langsung sebagai persiapan peran dalam simulasi negosiasi kompleks Pertemuan 14 — kerjakan dengan serius, bukan sekadar formalitas.

Jelaskan kepada Anda bahwa latihan ini bukan tugas formalitas biasa, melainkan bahan persiapan langsung untuk simulasi negosiasi lintas budaya kompleks di pertemuan terakhir semester, sehingga kualitas pengerjaannya akan sangat memengaruhi performa Anda di simulasi tersebut. Berikan contoh skenario yang bisa dipilih, misalnya menegosiasikan harga sewa ruko dengan pemilik dari latar belakang budaya berbeda, atau menegosiasikan kontrak kerja sama dengan mitra bisnis asing. Ingatkan Anda untuk benar-benar menghitung nilai setara tiap alternatif secara jujur, sesuai contoh perhitungan pada dua slide "Hitung dari Nol" sebelumnya, bukan menuliskan angka perkiraan kasar. Sampaikan batas waktu pengumpulan ringkasan satu halaman adalah sebelum Pertemuan 13 dimulai, agar ada waktu untuk umpan balik singkat sebelum simulasi akhir.

Ringkasan Pertemuan 12 & Jembatan ke Pertemuan 13

BATNA mengubah negosiasi dari tebak-tebakan emosional menjadi keputusan berbasis data tentang kapan bertahan dan kapan pergi.

Yang Sudah Dipelajari Hari Ini

BATNA = alternatif terbaik di luar kesepakatan yang sedang dirundingkan
Reservation price diturunkan langsung dari nilai BATNA terbaik
ZOPA hanya ada jika reservation price kedua pihak tumpang tindih
Cara & waktu mengungkap BATNA bergantung konteks budaya lawan runding

Pertemuan 13 — Menghadapi Negosiator Sulit

Mengenali taktik licik (dirty tricks) dalam negosiasi
BATNA sebagai jangkar pertahanan saat dihadapkan tekanan/manipulasi
Persiapan menuju simulasi negosiasi lintas budaya kompleks (P14)