RPS minggu 9 · 2x50 menit

Strategi Entry Asia

Mode Ekspor, Lisensi, JV, Wholly Owned — Bartlett-Ghoshal IR Grid

Peta Pembelajaran Hari Ini

Sub-CPMK 4: merancang strategi entry Asia. Empat indikator capaian.

Jam ke-1 (50 menit)

4 mode entry: ekspor, lisensi, JV, wholly owned
Trade-off: kontrol vs risiko
Faktor pilih: country risk, R&D intensity, brand

Jam ke-2 (50 menit)

Bartlett-Ghoshal IR Grid: 4 strategi
Studi kasus: Unilever Indonesia, Toyota Asia
Entry Indonesia untuk MNC Asia (Samsung, LG)

Posisi alur: entry (P8) → rencana bisnis (P9) → mini-kasus (P10).

Mengapa Entry Mode Penting?

Entry mode menentukan: (1) kontrol operasional, (2) komitmen sumber daya, (3) eksposur risiko, (4) potensi return.

Rendah risiko

Ekspor

Mulai dari ekspor — paling murah, kontrol rendah

Menengah

JV / Lisensi

Share Risiko dengan partner lokal

Tinggi risiko-return

Wholly Owned

Kontrol penuh, komitmen besar

Pertanyaan: mana mode yang paling tepat untuk startup Indonesia masuk Vietnam? Untuk Samsung masuk Indonesia? Trade-off berbeda.

Bagian 1 · 1/4

4 Mode Entry Asia

Diskusi: kalau Anda CEO perusahaan batik Indonesia yang ingin ekspansi ke Jepang, mode apa? Mengapa?

4 Mode Entry — Perbandingan

Empat mode entry dari rendah ke tinggi kontrol dan risiko.

Mode	Kontrol	Risiko	Return	Contoh Asia
Ekspor langsung	Rendah	Rendah	Rendah	Indofood ekspor ke Asia via distributor
Lisensi / Franchise	Rendah-Menengah	Rendah	Rendah-Menengah	Es Teh Indonesia franchise ke Malaysia
Joint Venture (JV)	Menengah	Menengah	Menengah	Honda JV dengan Astra Honda Motor
Wholly Owned	Tinggi	Tinggi	Tinggi	Toyota wholly owned Karawang; Samsung Cileungsi

Pelajaran: tidak ada mode "terbaik" — tergantung konteks. Wholly owned = kontrol tinggi tapi komitmen besar. JV = bagus untuk pasar asing dengan partner lokal.

Faktor Penentu Pilih Mode

Lima faktor utama yang menentukan pilihan entry mode.

Faktor	Tarik ke Ekspor/Lisensi	Tarik ke JV/Wholly Owned
Country risk	Tinggi (proteksi)	Rendah (komitmen aman)
R&D intensity	Rendah (commodity)	Tinggi (jaga IP)
Brand strength	—	Tinggi (mahal)
Cultural distance	Besar (butuh partner)	Kecil (mandiri)
Regulasi lokal	Bebas (boleh FDI)	Wajib partner lokal (FDI dibatasi)

Pelajaran: Indonesia-India butuh JV karena regulasi FDI. Indonesia-Cina bisa wholly owned jika sektor boleh. R&D-intensive → wholly owned untuk jaga IP.

Hitung dari Nol: Matriks Skoring Mode Entry

Mari hitung dari nol skoring mode entry untuk ekspansi Indonesia ke Vietnam (fiktif FMCG).

Faktor (bobot)	Ekspor	Lisensi	JV	Wholly
Country risk (20%)	5	4	3	2
Market growth (25%)	2	3	4	5
Cultural distance (15%)	2	2	5	3
R&D intensity (20%)	3	2	4	5
Regulasi (20%)	4	5	4	2
Skor total	3,15	3,20	4,00	3,55

Catatan: bobot & skor ilustratif. Insight: JV skor tertinggi 4,00 — masuk akal untuk FMCG Indonesia ekspansi Vietnam (cultural distance menengah, growth tinggi, perlu partner lokal).

Mari hitung dari nol skoring mode entry untuk ekspansi Indonesia ke Vietnam untuk FMCG fiktif. Country risk bobot 20 persen: ekspor 5, lisensi 4, JV 3, wholly 2. Market growth bobot 25 persen: ekspor 2, lisensi 3, JV 4, wholly 5. Cultural distance bobot 15 persen: ekspor 2, lisensi 2, JV 5, wholly 3. R&D intensity bobot 20 persen: ekspor 3, lisensi 2, JV 4, wholly 5. Regulasi bobot 20 persen: ekspor 4, lisensi 5, JV 4, wholly 2. Skor total: ekspor 3,15, lisensi 3,20, JV 4,00, wholly 3,55. Catatan: bobot dan skor ilustratif. Insight: JV skor tertinggi 4,00 — masuk akal untuk FMCG Indonesia ekspansi Vietnam karena cultural distance menengah, growth tinggi, dan perlu partner lokal yang paham distribusi. Sebagai manajer strategis, Anda bisa pakai matriks ini untuk decision-making entry mode.

Bagian 2 · 2/4

Bartlett-Ghoshal IR Grid — 4 Strategi Global

Diskusi: apakah Unilever Indonesia "global" atau "lokal"? Bagaimana Toyota?

Bartlett-Ghoshal IR Grid

Empat strategi berdasarkan 2 dimensi: tekanan integrasi global vs respons lokal.

Strategi	Integrasi Global	Respons Lokal	Contoh
Multinasional (Multi-domestic)	Rendah	Tinggi	Unilever (adaptasi lokal kuat)
Internasional	Rendah	Rendah	(jarang; pemain kecil)
Global	Tinggi	Rendah	Toyota (platform global)
Transnational	Tinggi	Tinggi	Samsung, Unilever modern

Pelajaran: strategi transnational (kanan-atas) adalah ideal tapi sulit — butuh learning global + adaptasi lokal. Banyak MNC Asia berkembang ke arah ini.

Bartlett-Ghoshal IR Grid dengan empat strategi berdasarkan dua dimensi: tekanan integrasi global versus respons lokal. Multinasional atau Multi-domestic: integrasi global rendah, respons lokal tinggi, contoh Unilever dengan adaptasi lokal kuat seperti Sariwangi dan Bango. Internasional: integrasi global rendah, respons lokal rendah, jarang dan biasanya pemain kecil yang ekspor produk standar. Global: integrasi global tinggi, respons lokal rendah, contoh Toyota dengan platform global. Transnational: integrasi global tinggi, respons lokal tinggi, contoh Samsung dan Unilever modern yang kombinasikan efisiensi global dengan adaptasi lokal. Pelajaran: strategi transnational di kanan-atas adalah ideal tapi sulit karena butuh learning global dan adaptasi lokal. Banyak MNC Asia berkembang ke arah transnational untuk menang di pasar global.

Studi Kasus Asia: Unilever & Toyota

Dua ikon Asia-Pasifik dengan strategi berbeda di IR Grid.

Unilever Indonesia — Transnational

R&D global untuk formulasi (deodorant, sabun)
Adaptasi lokal: Sariwangi, Bango, Pepsodent herbal
Supply chain regional ASEAN
Brand local + global (Dove, Sunsilk)
Strategi: transnational — global + lokal

Toyota Asia — Global

Platform global: TNGA (Toyota New Global Architecture)
Produksi regional: Karawang, Thailand, India
Part standar global; sedikit adaptasi
Brand konsisten: "The Toyota Way"
Strategi: global — efisiensi tinggi, respons lokal sedang

Pelajaran: Unilever adaptasi lokal kuat (multi-domestic/transnational); Toyota efisiensi global (global). Sesuaikan strategi dengan industri & pasar.

Dua ikon Asia-Pasifik dengan strategi berbeda di IR Grid. Unilever Indonesia transnational: R&D global untuk formulasi seperti deodorant dan sabun, adaptasi lokal seperti Sariwangi teh, Bango kecap, dan Pepsodent herbal, supply chain regional ASEAN, brand local plus global seperti Dove dan Sunsilk, strategi transnational yaitu global plus lokal. Toyota Asia global: platform global TNGA atau Toyota New Global Architecture, produksi regional di Karawang, Thailand, dan India, part standar global dengan sedikit adaptasi, brand konsisten The Toyota Way, strategi global yaitu efisiensi tinggi dengan respons lokal sedang. Pelajaran: Unilever adaptasi lokal kuat di posisi multi-domestic atau transnational, Toyota efisiensi global di posisi global. Anda harus sesuaikan strategi dengan industri dan pasar yang dituju.

Bagian 3 · 3/4

Entry Indonesia untuk MNC Asia

Diskusi: bagaimana Samsung, LG, Hyundai masuk Indonesia? Mode apa? Mengapa?

MNC Asia Entry Indonesia — Pola Wholly Owned

Mayoritas MNC Asia pilih wholly owned entry Indonesia di sektor manufaktur — karena tech IP dan brand.

MNC	Mode	Asal	Sektor
Samsung SDI	Wholly owned	Korea	Battery, smartphone
LG Energy Solution	Wholly owned	Korea	EV battery
Hyundai Motor	Wholly owned	Korea	EV (Ioniq 5)
Toyota Motor	Wholly owned	Jepang	MPV, hybrid
Honda Motor	JV dengan Astra (AHM)	Jepang	Motor
Tsingshan (Cina)	JV lokal	Cina	Smelter nikel
Huayou (Cina)	JV dengan Vale	Cina	HPAL Weda Bay

Pelajaran: Korea & Jepang wholly owned (tech IP); Cina JV dengan lokal (regulasi tambang wajib partner). Pola berbeda sesuai konteks.

Bagian 4 · 4/4

Implikasi Strategi Entry untuk Indonesia

Diskusi: bagaimana perusahaan Indonesia ekspansi Asia? Mode apa yang paling tepat?

Strategi Outbound Indonesia ke Asia

Tiga jalur outbound Indonesia ke Asia — pilih sesuai resources dan target.

Jalur 1: Ekspor

Kopi specialty ke Jepang/Korea
Batik ke ASEAN
Fashion modest ke MENA
Cocok: UKM, modal terbatas

Jalur 2: JV

Astra JV di Vietnam
Indofood JV di Filipina
Telkom JV regional
Cocok: market complex, perlu lokal

Jalur 3: Wholly Owned

Gojek (sebelum merger)
Traveloka regional
Bank DBS Indonesia expansion
Cocok: tech startup, kapital besar

Pelajaran: tidak ada one-size-fits-all. UKM = ekspor; korporasi menengah = JV; korporasi besar/tech = wholly owned. Indonesia punya potensi besar outbound.

Ringkasan Kunci Pertemuan 8

4 Mode Entry

Ekspor, lisensi, JV, wholly owned — spektrum kontrol-risiko

5 Faktor Pilih

Country risk, R&D, brand, cultural distance, regulasi

IR Grid

Multi-domestic, internasional, global, transnational

Indonesia outbound: ekspor untuk UKM, JV untuk menengah, wholly owned untuk besar. MNC Asia entry Indonesia: wholly owned untuk tech, JV untuk tambang.

Persiapan P9: baca Lasserre bab 10 tentang pengembangan rencana bisnis; siapkan satu bisnis yang ingin Anda kembangkan ke Asia.

Pivot Strategi — Kapan Pindah dari Ekspor ke FDI?

Perusahaan harus tahu kapan upgrade mode entry. Sinyal pivot: volume, tarif, kontrol kualitas.

Sinyal pivot	Threshold ilustratif	Tindakan
Volume ekspor	≥ US$ 5-10 juta/tahun	Evaluasi wholly owned
Tarif impor tinggi	≥ 10-15% MFN	Tariff jumping FDI
Kontrol kualitas	Defect rate >2% karena transport	Lokalisasi produksi
Lead time	>30 hari shipment	Pabrik lokal
Brand localization	R&D lokal dibutuhkan	Subsidiary dgn R&D

Pelajaran: banyak MNC Asia mulai dari ekspor lalu upgrade. Toyota ekspor ke Indonesia 1970-an, baru wholly owned 1990-an. Pivot bertahap.

Negosiasi JV — Best Practices

JV adalah mode paling kompleks karena negosiasi dengan partner lokal. Lima best practices.

Pre-negosiasi

Due diligence partner
Clear objectives
BATNA & ZOPA

Struktur JV

Equity share 50:50 atau 51:49
Board composition
Veto rights hal krusial

Exit clause

Put/call option
Tag-along/drag-along
Deadlock resolution

Pelajaran: JV tanpa exit clause = jebakan. Astra-Honda JV sukses karena clear governance & exit. Pelajari Astra JV sebagai model.

Diskusi Etika & Sustainability Entry Asia

Pertanyaan kritis: apakah entry mode Anda etis & sustainable? Tidak hanya profitable.

Isu	Pertanyaan refleksi	Best practice
Tenaga kerja	Apakah gaji UMR cukup hidup?	Living wage, bukan UMR minimum
Suppliers	Apakah supplier kecil ditekan harga?	Fair trade, long-term contract
Lingkungan	Apakah emisi & limbah dikelola?	ISO 14001, science-based target
Komunitas	Apakah komunitas lokal diuntungkan?	CSR, local content, training
Anti-korupsi	Apakah ada transparency & anti-bribery?	FCPA, UK Bribery Act compliance

Pelajaran: entry yang hanya profit-driven tanpa sustainability akan rebound. Kasus mining Cina di Afrika: protest & regulasi. ESG kriteria bukan opsi, tapi keharusan.

Diskusi etika dan sustainability entry Asia. Pertanyaan kritis: apakah entry mode Anda etis dan sustainable, tidak hanya profitable. Lima isu kunci. Pertama, tenaga kerja: apakah gaji UMR cukup hidup? Best practice adalah living wage, bukan UMR minimum. Kedua, suppliers: apakah supplier kecil ditekan harga? Best practice fair trade dan long-term contract. Ketiga, lingkungan: apakah emisi dan limbah dikelola? Best practice ISO 14001 dan science-based target. Keempat, komunitas: apakah komunitas lokal diuntungkan? Best practice CSR, local content, dan training. Kelima, anti-korupsi: apakah ada transparency dan anti-bribery? Best practice FCPA dan UK Bribery Act compliance. Pelajaran: entry yang hanya profit-driven tanpa sustainability akan rebound seperti kasus mining Cina di Afrika yang dapat protest dan regulasi ketat. ESG kriteria bukan opsi, tapi keharusan untuk bisnis jangka panjang yang sukses.

Refleksi & Self-Assessment

Lima pertanyaan refleksi untuk self-assessment strategi entry.

#	Pertanyaan refleksi	Indikator pemahaman
1	Mengapa wholly owned tinggi return tapi tinggi risiko?	Paham trade-off kontrol-risiko
2	Kapan JV lebih baik dari wholly owned?	Paham 5 faktor entry
3	Mengapa Unilever transnational, Toyota global?	Paham IR Grid
4	Bagaimana pivoting dari ekspor ke FDI?	Paham 5 sinyal pivot
5	Apa isu ESG utama entry mode Asia?	Paham sustainability kriteria

Pelajaran: kalau Anda sulit menjawab, baca ulang Bartlett-Ghoshal 1989 dan Lasserre bab 9. Strategi entry adalah keputusan dengan konsekuensi 10-20 tahun.

Lima pertanyaan refleksi untuk self-assessment strategi entry. Pertama, mengapa wholly owned tinggi return tapi tinggi risiko? Indikator pemaham trade-off kontrol-risiko. Jawaban: wholly owned memberi kontrol penuh sehingga potensi return tinggi, tetapi komitmen sumber daya besar yang berarti eksposur risiko bisnis dan politik juga besar. Kedua, kapan JV lebih baik dari wholly owned? Indikator pemaham 5 faktor entry. Jawaban: ketika country risk tinggi, cultural distance besar, atau regulasi wajib partner lokal. Ketiga, mengapa Unilever transnational, Toyota global? Indikator pemaham IR Grid. Jawaban: Unilever butuh adaptasi lokal kuat untuk FMCG, Toyota bisa standardisasi platform untuk efisiensi. Keempat, bagaimana pivoting dari ekspor ke FDI? Indikator pemaham 5 sinyal pivot. Jawaban: monitor volume, tarif, kualitas, lead time, dan brand localization. Kelima, apa isu ESG utama entry mode Asia? Indikator pemaham sustainability kriteria. Jawaban: tenaga kerja, suppliers, lingkungan, komunitas, dan anti-korupsi. Pelajaran: kalau Anda sulit menjawab, baca ulang Bartlett-Ghoshal 1989 dan Lasserre bab 9. Strategi entry adalah keputusan dengan konsekuensi 10-20 tahun.

Glosarium & Sumber Strategi Entry

Istilah kunci entry mode dan strategi global.

Istilah	Definisi
Entry mode	Mode masuk pasar asing (ekspor, lisensi, JV, wholly owned)
Wholly owned subsidiary	Anak perusahaan 100% dimiliki — kontrol penuh
Joint Venture (JV)	Kerjasama dengan partner lokal — share risiko
Lisensi / Franchise	Memberi hak pakai IP/merek ke pihak lain dengan royalti
IR Grid (Bartlett-Ghoshal)	Integrasi-Responsiveness grid — 4 strategi global
Transnational	Strategi mengkombinasikan integrasi global + respons lokal
TNGA	Toyota New Global Architecture — platform global
FDI wholly owned	FDI dengan 100% kepemilikan asing

Sumber: Bartlett & Ghoshal (1989); Lasserre (2017) bab 9; Hill (2020) bab 13. Terima Kasih, sampai P9!

Glosarium entry mode dan strategi global. Entry mode adalah mode masuk pasar asing seperti ekspor, lisensi, JV, dan wholly owned. Wholly owned subsidiary adalah anak perusahaan 100 persen dimiliki dengan kontrol penuh. Joint Venture adalah kerjasama dengan partner lokal untuk share risiko. Lisensi atau Franchise adalah memberi hak pakai IP atau merek ke pihak lain dengan royalti. IR Grid dari Bartlett dan Ghoshal adalah Integrasi-Responsiveness grid dengan 4 strategi global. Transnational adalah strategi mengkombinasikan integrasi global dan respons lokal. TNGA adalah Toyota New Global Architecture, platform global. FDI wholly owned adalah FDI dengan 100 persen kepemilikan asing. Sumber utama: Bartlett dan Ghoshal 1989; Lasserre 2017 bab 9; Hill 2020 bab 13. Terima Kasih atas perhatian Anda hari ini. Sampai jumpa di P9 minggu depan ketika kita masuk pengembangan rencana bisnis Asia.