Program Studi Akuntansi • FEB

Akuntansi Biaya

Pertemuan 14 — Pricing Decisions and Cost Management

Bagaimana perusahaan menentukan harga jual dan mengelola biaya? Memahami pendekatan Target Costing (market-based) dan Cost-Plus Pricing (cost-based).

RPS MINGGU 14 • DURASI 2 × 50 MENIT

Tujuan Pembelajaran

Setelah pertemuan ini, Anda mampu memahami bagaimana keputusan penetapan harga dibuat dan dikelola. Secara rinci:

CAPAIAN 1 — FAKTOR HARGA

PENGARUH UTAMA

Mengidentifikasi tiga faktor utama yang mempengaruhi keputusan penetapan harga: pelanggan, pesaing, dan biaya.

CAPAIAN 2 — TARGET COSTING

MARKET-BASED

Memahami pendekatan Target Costing untuk penentuan harga jangka panjang.

CAPAIAN 3 — COST-PLUS

COST-BASED

Menghitung dan mengaplikasikan pendekatan Cost-Plus Pricing.

CAPAIAN 4 — LIFE-CYCLE

LIFE-CYCLE COSTING

Menjelaskan Life-Cycle Costing dan diskriminasi harga untuk manajemen strategis.

Dilema Penetapan Harga (Pricing Dilemma)

Menetapkan harga terlalu tinggi = kehilangan pelanggan. Menetapkan harga terlalu rendah = margin hancur.

RISIKO OVERPRICING

Harga > Willingness to Pay

Pelanggan akan beralih ke pesaing atau mencari produk substitusi. Pangsa pasar turun drastis.

RISIKO UNDERPRICING

Harga < Biaya Penuh

Volume penjualan mungkin tinggi, namun perusahaan gagal memulihkan biaya (fixed & variable cost), menyebabkan kerugian.

Harga yang tepat mempertemukan nilai yang diyakini pelanggan dengan biaya yang dikeluarkan perusahaan.

Bagian 1 dari 4

Fondasi Penetapan Harga

Tiga pengaruh utama dalam penetapan harga dan perbedaan keputusan jangka pendek vs jangka panjang.

Pelanggan Pesaing Biaya

Tiga Faktor Pengaruh Penetapan Harga

1. PELANGGAN (DEMAND)

WILLINGNESS TO PAY

Pelanggan melihat produk dari sisi kualitas, fitur, dan nilai. Mereka menetapkan batas atas (ceiling) harga.

2. PESAING (COMPETITION)

ALTERNATIF PASAR

Reaksi dan strategi pesaing (teknologi, kapasitas pabrik) membatasi fleksibilitas harga perusahaan.

3. BIAYA (SUPPLY)

BATAS BAWAH (FLOOR)

Biaya menentukan batas bawah (floor). Harga harus menutup biaya dan memberi margin wajar dalam jangka panjang.

Pasar yang kompetitif (komoditas) → Harga ditentukan pasar. Pasar dengan produk unik (diferensiasi) → Perusahaan punya kendali harga.

Horizon Waktu Keputusan Harga

Keputusan harga bergantung pada apakah waktunya kurang dari satu tahun (Short-Run) atau lebih (Long-Run).

SHORT-RUN PRICING

Horizon: Kurang dari 1 tahun.
Contoh: Special order, menyesuaikan bauran produk sementara.
Biaya Relevan: Biasanya hanya Variable Costs (Fixed costs dianggap sunk/tidak relevan karena tidak berubah).
Fokus: Memaksimalkan margin kontribusi jangka pendek.

LONG-RUN PRICING

Horizon: Lebih dari 1 tahun.
Kondisi: Strategi masuk pasar baru, penentuan harga reguler produk.
Biaya Relevan: Semua biaya (Full Costs)—baik fixed maupun variable cost relevan dan harus ditutupi.
Fokus: Laba operasional jangka panjang yang berkelanjutan.

Bagian 2 dari 4

Target Costing (Market-Based Approach)

Menetapkan harga berdasarkan nilai yang siap dibayar pelanggan, kemudian mendesain produk agar biayanya sesuai.

Target Cost = Target Price − Target Operating Income

Market-Based Approach & Target Costing

Dalam pasar yang kompetitif, pasar (pelanggan & pesaing) yang menentukan harga. Pendekatan yang tepat adalah Market-Based Approach.

TARGET PRICE

Berapa Pelanggan Rela Bayar?

Estimasi harga pasar berdasarkan pemahaman mendalam tentang nilai pelanggan dan respons pesaing.

TARGET COST

Biaya Maksimal yang Diizinkan

Bukan apa yang telah kita keluarkan, melainkan biaya yang harus dicapai untuk mendapat margin yang diinginkan.

Logika terbalik: Jangan hitung biaya dulu lalu tentukan harga. Tentukan harga dulu, potong margin, sisanya adalah target biaya.

5 Langkah Implementasi Target Costing

Target Costing diimplementasikan selama fase desain produk, karena sebagian besar biaya "terkunci" (locked-in) pada fase ini.

Langkah-Langkah (Sequential)

Step	Tindakan	Fokus
1	Pilih produk yang memenuhi kebutuhan pelanggan	Riset pasar, pain points
2	Tentukan Target Price	Berdasarkan persepsi pelanggan & pesaing
3	Kurangi dengan Target Operating Income	Margin keuntungan yang dikehendaki investor
4	Dapatkan Target Cost per unit	Biaya maksimum yang diperbolehkan
5	Lakukan Value Engineering	Mendesain ulang produk agar mencapai target cost

Sekarang kita urutkan lima langkah implementasi Target Costing secara berurutan. Langkah pertama, pilih produk yang memang memenuhi kebutuhan pelanggan, ini butuh riset pasar untuk tahu apa yang jadi keluhan atau pain points mereka. Langkah kedua, tentukan Target Price berdasarkan persepsi pelanggan dan gerak-gerik pesaing. Langkah ketiga, kurangi dengan Target Operating Income, yaitu margin yang diminta investor. Langkah keempat, hasilnya adalah Target Cost per unit, biaya maksimum yang diperbolehkan. Langkah kelima, kalau biaya aktual masih lebih tinggi dari target, lakukan Value Engineering, yaitu mendesain ulang produk. Perhatikan bahwa Target Costing ini paling efektif dilakukan pada fase desain produk, bukan setelah produk sudah jadi, karena di fase desain itulah sebagian besar biaya masih bisa diubah.

Value Engineering (Rekayasa Nilai)

Value Engineering adalah evaluasi sistematis terhadap semua fungsi rantai nilai (R&D, desain, produksi, dll) untuk mengurangi biaya tanpa mengorbankan utilitas bagi pelanggan.

VALUE-ADDED COSTS

Biaya Bernilai Tambah

Biaya yang jika dihilangkan, akan menurunkan nilai atau kegunaan produk di mata pelanggan.
Contoh: Sensor kamera canggih pada smartphone premium.

NON-VALUE-ADDED COSTS

Biaya Tanpa Nilai Tambah

Biaya yang jika dihilangkan, tidak mempengaruhi kualitas atau nilai di mata pelanggan.
Contoh: Rework (pengerjaan ulang akibat cacat), downtime mesin. (Harus dieliminasi)

Value Engineering ini bukan sekadar memangkas biaya sembarangan, tapi evaluasi sistematis di seluruh rantai nilai, dari riset dan pengembangan sampai produksi, untuk mengurangi biaya tanpa mengorbankan utilitas bagi pelanggan. Karena itu kita perlu membedakan dua jenis biaya. Value-added cost itu biaya yang kalau dihilangkan justru menurunkan nilai produk di mata pelanggan, contohnya sensor kamera canggih di smartphone premium, itu tidak boleh dipangkas sembarangan karena justru itu yang membuat pelanggan mau bayar mahal. Sebaliknya, non-value-added cost itu biaya yang kalau dihilangkan tidak memengaruhi kualitas sama sekali di mata pelanggan, contohnya rework akibat cacat produksi atau downtime mesin, jenis biaya seperti inilah yang harus dieliminasi habis-habisan karena pelanggan sama sekali tidak peduli dan tidak mau bayar untuk inefisiensi semacam itu.

Locked-in Costs vs Incurred Costs

Mengapa Value Engineering sangat penting di tahap R&D dan Desain?

Karakteristik Kurva Biaya

Locked-in Costs (Designed-in Costs): Biaya yang belum terjadi/dikeluarkan secara kas, namun sudah "ditentukan" karena pilihan desain. (Contoh: Memilih material titanium alih-alih plastik pada fase desain berarti Anda mengunci biaya material yang mahal ke depannya).
Incurred Costs: Biaya yang benar-benar dikeluarkan saat produksi berjalan.

Fakta: Sekitar 80% dari total biaya suatu produk "terkunci" (locked-in) di tahap riset dan desain, meskipun biaya secara fisik baru dikeluarkan (incurred) di tahap produksi. Oleh karena itu, penghematan harus direncanakan sejak desain!

Ini yang menjelaskan mengapa Value Engineering harus dilakukan sedini mungkin, di tahap R&D dan desain, bukan setelah produk masuk lini produksi. Locked-in cost atau designed-in cost itu biaya yang belum keluar uangnya, tapi sudah "terkunci" karena pilihan desain sudah dibuat. Contohnya, begitu tim desain memutuskan memakai material titanium ketimbang plastik, biaya material yang mahal itu sudah terkunci untuk seluruh siklus produksi berikutnya, meskipun secara kas belum dibayarkan. Sedangkan incurred cost itu biaya yang benar-benar keluar saat produksi berjalan. Fakta yang perlu Anda ingat baik-baik, sekitar delapan puluh persen dari total biaya produk itu sudah terkunci sejak tahap desain, walaupun secara fisik baru dikeluarkan di tahap produksi. Artinya, kalau Anda baru mikir hemat biaya setelah pabrik jalan, sudah terlambat, delapan puluh persennya sudah tidak bisa diubah lagi.

Hitung dari Nol — HDN-1: Target Costing

PT Atlas ingin meluncurkan kursi gaming baru. Harga pesaing terdekat Rp 2.000.000. Perusahaan menginginkan margin laba operasional 20% dari harga jual.

LANGKAH DEMI LANGKAH

Langkah	Perhitungan	Nilai
Target Price	Mengikuti pesaing	Rp 2.000.000
Target Laba (20%)	20% × 2.000.000	Rp 400.000
Target Cost	2.000.000 − 400.000	Rp 1.600.000
Cost Aktual (Saat ini)	Rancangan awal	Rp 1.850.000

COST REDUCTION TARGET

Rp 250.000

Selisih Aktual dan Target

Desainer harus melakukan Value Engineering untuk menekan biaya dari Rp 1.850.000 menjadi Rp 1.600.000 sebelum masuk tahap produksi masaal.

Mari kita hitung dari nol bersama-sama, kasus PT Atlas yang mau meluncurkan kursi gaming baru. Harga pesaing terdekat dua juta rupiah, dan perusahaan mau margin laba operasional dua puluh persen dari harga jual. Langkah pertama, Target Price kita ikuti harga pesaing, dua juta rupiah, karena pasar kursi gaming ini kompetitif. Langkah kedua, Target Laba dua puluh persen dari dua juta, hasilnya empat ratus ribu rupiah. Langkah ketiga, Target Cost adalah dua juta dikurangi empat ratus ribu, hasilnya satu juta enam ratus ribu rupiah, ini batas maksimal biaya yang boleh dikeluarkan. Sekarang bandingkan dengan biaya aktual rancangan awal yang masih satu juta delapan ratus lima puluh ribu rupiah, ada selisih dua ratus lima puluh ribu rupiah yang harus dipangkas lewat Value Engineering sebelum produk ini masuk produksi massal. Perhatikan urutan berpikirnya, harga dulu, baru biaya, ini persis logika terbalik yang kita bahas tadi.

Bagian 3 dari 4

Cost-Plus Pricing (Cost-Based Approach)

Menghitung seluruh biaya, lalu menambahkan persentase keuntungan (markup) untuk menentukan harga jual. Sering dipakai untuk produk yang terspesialisasi.

Selling Price = Cost Base + Markup

Cost-Based (Cost-Plus) Pricing

Pendekatan ini kebalikan dari Target Costing. Dimulai dari menghitung biaya, kemudian menambahkan persentase laba untuk sampai pada Harga Jual.

KAPAN DIGUNAKAN?

Produk yang memiliki tingkat diferensiasi tinggi atau monopolistik.
Industri di mana biaya sangat berfluktuasi (kontrak proyek jangka panjang).
Perusahaan perangkat lunak custom, konsultan, dan kontraktor pertahanan.

KOMPONEN RUMUS

Base + Markup

Cost Base: Dasar biaya yang dipilih (mis. Full Product Cost, Variable Manufacturing Cost, dll).
Markup: Tambahan laba yang diinginkan (biasanya didasarkan pada Target ROI).

Menentukan Markup dengan Target ROI

Markup tidak bisa asal sebut. Umumnya berasal dari Target Rate of Return on Investment (ROI) yang diminta pemegang saham.

RUMUS TARGET OPERATING INCOME

Target Operating Income = Target ROI × Invested Capital

Invested Capital: Total aset yang digunakan perusahaan untuk menghasilkan produk (misal: pabrik, mesin, modal kerja).
Setelah mendapat Target Operating Income (Total), dibagi dengan jumlah unit yang diestimasi terjual untuk mendapat Target Laba per Unit.
Target Laba per unit ini menjadi Markup yang ditambahkan ke Base Cost.

Hitung dari Nol — HDN-2: Cost-Plus Pricing

Investasi Rp 10 Miliar. Target ROI 15%. Estimasi volume 10.000 unit. Total Full Cost per unit Rp 600.000. Berapa harga jualnya?

LANGKAH DEMI LANGKAH

Langkah	Perhitungan	Nilai
Target Op. Inc.	15% × 10.000.000.000	Rp 1.500.000.000
Markup per Unit	1.500.000.000 ÷ 10.000	Rp 150.000
Markup % (ke Cost)	150.000 ÷ 600.000	25%
Harga Jual	600.000 + 150.000	Rp 750.000

SELLING PRICE

Rp 750.000

Markup 25% dari Cost

Dengan menetapkan harga Rp 750.000 per unit, jika terjual 10.000 unit, perusahaan akan mencapai Target ROI 15% dari total investasi Rp 10 M.

Sekarang kasus kedua, Cost-Plus Pricing. Investasi sepuluh miliar rupiah, Target ROI lima belas persen, estimasi volume sepuluh ribu unit, dan Total Full Cost per unit enam ratus ribu rupiah. Langkah pertama, Target Operating Income adalah lima belas persen dikali sepuluh miliar, hasilnya satu miliar lima ratus juta rupiah. Langkah kedua, Markup per Unit kita dapat dari satu miliar lima ratus juta dibagi sepuluh ribu unit, hasilnya seratus lima puluh ribu rupiah. Langkah ketiga, kalau dipersentasekan terhadap cost, seratus lima puluh ribu dibagi enam ratus ribu, hasilnya markup dua puluh lima persen. Langkah terakhir, Harga Jual adalah enam ratus ribu ditambah seratus lima puluh ribu, hasilnya tujuh ratus lima puluh ribu rupiah. Jadi kalau PT ini berhasil jual sepuluh ribu unit di harga tujuh ratus lima puluh ribu, mereka akan tepat mencapai target return on investment lima belas persen dari total investasi sepuluh miliar tadi.

Bagian 4 dari 4

Manajemen Biaya Lanjutan

Life-Cycle Budgeting & Strategi Penyesuaian Harga (Price Discrimination & Peak-Load).

Life-Cycle Budgeting & Costing

Life-Cycle Costing memperkirakan seluruh pendapatan dan biaya mulai dari riset (R&D) awal hingga layanan purna jual (customer service).

MENGAPA PENTING?

Banyak biaya besar terjadi sebelum produksi (R&D) dan setelah penjualan (garansi, pembuangan).
Sistem akuntansi tradisional sering menganggap R&D sebagai beban periodik, menutupi biaya riil suatu produk.
Harga harus memulihkan seluruh biaya siklus hidup, bukan sekadar biaya produksi.

VISIBILITAS PENUH

Cradle to Grave

Manajer dapat melihat secara utuh apakah sebuah proyek menguntungkan dari "buaian hingga liang lahat". Sangat krusial untuk industri farmasi dan otomotif.

Life-Cycle Costing ini memperkirakan seluruh pendapatan dan biaya mulai dari riset dan pengembangan paling awal, sampai layanan purna jual seperti garansi dan bahkan biaya pembuangan produk. Mengapa ini penting? Karena banyak biaya besar justru terjadi sebelum produksi, di tahap R&D, dan setelah penjualan, seperti garansi atau pembuangan limbah. Masalahnya, sistem akuntansi tradisional sering mencatat R&D sebagai beban periodik biasa, sehingga menutupi biaya riil sesungguhnya dari sebuah produk. Karena itu, harga jual seharusnya memulihkan seluruh biaya siklus hidup, bukan sekadar biaya produksi saja. Kotak kanan menyebutnya "cradle to grave" atau dari buaian sampai liang lahat, manajer bisa melihat secara utuh apakah sebuah proyek benar-benar menguntungkan. Ini sangat krusial di industri farmasi, di mana biaya riset obat baru bisa bertahun-tahun sebelum produk laku, atau di industri otomotif dengan biaya garansi jangka panjang.

Diskriminasi Harga & Peak-Load Pricing

Untuk memaksimalkan laba, perusahaan menetapkan harga yang berbeda untuk pelanggan yang berbeda atau di waktu yang berbeda.

PRICE DISCRIMINATION

Beda Pelanggan, Beda Harga

Menetapkan harga berbeda untuk produk yang sama karena perbedaan segmentasi pelanggan (Willingness to Pay).
Contoh: Tiket pesawat untuk turis vs pebisnis; diskon mahasiswa untuk software.

PEAK-LOAD PRICING

Beda Waktu, Beda Harga

Mengenakan harga lebih tinggi pada saat permintaan memuncak (kapasitas terbatas) dan harga rendah saat sepi.
Contoh: Tarif hotel saat musim liburan, tarif taksi online saat hujan lebat (surge pricing).

Dua strategi terakhir ini sering Anda alami sendiri sebagai konsumen. Price Discrimination artinya perusahaan menetapkan harga berbeda untuk produk yang sama karena perbedaan segmentasi pelanggan dan willingness to pay mereka, contohnya tiket pesawat untuk turis biasanya lebih murah dibanding tiket fleksibel untuk pebisnis yang bisa berubah jadwal, atau diskon khusus mahasiswa untuk lisensi software tertentu. Peak-Load Pricing berbeda, ini soal waktu bukan segmen pelanggan, perusahaan mengenakan harga lebih tinggi saat permintaan memuncak dan kapasitas terbatas, lalu harga turun saat sepi, contoh paling gampang adalah tarif hotel yang melonjak saat musim liburan, atau tarif taksi online yang naik drastis saat hujan lebat, itu yang biasa disebut surge pricing. Kedua strategi ini sama-sama bertujuan menangkap nilai maksimal dari pasar yang heterogen.

RINGKASAN & KESIMPULAN

Keputusan Harga = Keputusan Strategis

Short-run vs Long-run: Dalam jangka pendek, fixed cost diabaikan. Jangka panjang, semua biaya harus tertutup.
Dua Pendekatan: Target Costing dipakai di pasar persaingan ketat (Price = penentu Cost), sedangkan Cost-Plus dipakai di produk unik/diferensiasi (Cost = penentu Price).
Value Engineering: Adalah kunci mencapai target cost karena ~80% biaya terkunci (locked-in) saat tahap desain produk.
Pricing Lanjutan: Price Discrimination dan Peak-Load Pricing membantu menangkap nilai maksimal dari struktur pelanggan dan batasan kapasitas yang ada.

Next: Minggu depan kita akan membahas Cost Allocation dan Joint Products!

Mari kita rangkum seluruh pertemuan hari ini. Untuk horizon waktu, jangka pendek kita boleh abaikan fixed cost, tapi jangka panjang semua biaya wajib tertutup. Ada dua pendekatan besar yang berlawanan arah, Target Costing dipakai di pasar persaingan ketat di mana harga menentukan biaya, sementara Cost-Plus dipakai untuk produk unik atau terdiferensiasi di mana biaya menentukan harga. Value Engineering menjadi kunci mencapai target cost karena kita sudah buktikan lewat data bahwa sekitar delapan puluh persen biaya sudah terkunci sejak tahap desain. Terakhir, Price Discrimination dan Peak-Load Pricing membantu perusahaan menangkap nilai maksimal dari struktur pelanggan dan keterbatasan kapasitas yang ada. Minggu depan kita lanjut ke topik Cost Allocation dan Joint Products, jadi pastikan Anda sudah benar-benar paham konsep target cost dan cost-plus di pertemuan ini sebelum kita lanjut.